Три преподавателя Гарварда Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон провели масштабное исследование переговорного процесса и разработали программу, которую теперь преподают в Гарварде. Это новый подход к ведению переговоров. Из всех существующих он кажется наиболее грамотным и эффективным.
В русском варианте книга гарвардских ученых об их методе называется «Переговоры без поражения. Гарвардский метод». Авторы назвали свои переговоры принципиальными. И четко прописали четыре основных правила их ведения. Именно этим правилам и учат гарвардских студентов. Я кратко расскажу о каждом из них.
Правило № 1. Боритесь с общей проблемой, а не с оппонентом
Это основа системы «принципиальных переговоров». Без соблюдения этого правила дальнейшие усилия практически бесполезны. Авторы метода советуют всегда думать о другой стороне переговоров как о партнере и соратнике, а не как о сопернике. Ведь оппонентам нужно победить не друг друга, а общую проблему. Если стороны начнут переходить на личности, смысл переговоров — поиск взаимовыгодного решения — будет сведен на нет. Выполнение остальных трех правил возможно, только если соблюдено первое.
Правило № 2. Главное — это истинные интересы сторон, а не их позиция на переговорах
Если вы относитесь к оппоненту как к партнеру, вам будет легче понять, чего он хочет на самом деле — что стоит за его официальной позицией. Часто истинные интересы сторон и изначально занятые ими позиции не совпадают. Авторы методики считают, что упрямое отстаивание своей сомнительной позиции в ущерб истинным интересам может привести к появлению мертвых точек в переговорах.
Мертвая точка — это ситуация, когда стороны не могут договориться по какому-то вопросу и переговоры заходят в тупик. Если это случилось, переключайтесь на обсуждение менее важных вопросов, например о сроках, процедуре принятия решения и т.д. Найдите хоть что-то, в чем вы можете достигнуть согласия. Есть еще один способ: сформулируйте и зафиксируйте все разногласия и начните переговоры по их последовательному устранению. Такую тактику называют «поэтапным движением».
Если другая сторона агрессивно настаивает на своем, представьте, что вы ни о чем не договорились, и продумайте самую лучшую альтернативу для себя. Например, вы не смогли договориться о цене за аренду помещения и в итоге сняли офис у других арендаторов. И теперь все предложения вашего оппонента сравнивайте с этой придуманной вами наилучшей альтернативой. Так вы сможете понять, что вам выгодней.
Правило № 3. Нужно искать решения, выгодные всем, а не только вам
Готовьте перед переговорами как можно больше вариантов решения. Обдумывая проблему, задайте себе вопрос, как бы ее решил, например, юрист, психолог, судья и т.д. Поставьте себя на место разных, не только заинтересованных, сторон.
Этот совет поможет в соблюдении третьего правила — помнить не только о собственных интересах, но и об интересах другой стороны. Если его соблюдать, то переговоры завершатся быстрее и станут действительно успешными, а вы найдете делового партнера на долгие годы.
Правило № 4. Принимайте решения на основе объективных критериев
Если конфликта интересов избежать не удалось, настаивайте на использовании объективных критериев: различных стандартов, прецедентов, общественного опыта, рыночной стоимости, пунктов закона, таможенных правил и т.п. Тогда ваши доводы будут выглядеть справедливо и более весомо. Уступить друг другу просто так людям очень сложно. А когда речь идет об объективных и общепризнанных стандартах, договориться проще.
Возможно, что вам и вашему партнеру по переговорам будет сложно договориться о том, чей критерий более объективен. Тогда пригласите арбитра — человека, которому вы доверяете, — и заранее договоритесь, что подчинитесь его решению. Пусть он выберет более справедливый для вашего спора критерий.
Привлекать беспристрастного представителя также целесообразно, если вы ведете переговоры со знакомым или другом. В таких ситуациях трудно твердо придерживаться деловой позиции. Ради дружбы вы можете пойти на чрезмерные уступки в ущерб собственным интересам. Беспристрастный представитель поможет избежать этой ловушки.
В конце книги авторы рассказывают, как применять эти правила в конкретных ситуациях. По сути они дают инструкцию для разных вариантов переговоров, которую можно использовать как пошаговый алгоритм.