Холодный звонок - это звонок без предварительной договоренности совершенно незнакомому человеку. Конверсия таких звонков, как правило, невысокая. Тем не менее, этим инструментом должен владеть каждый маркетолог. Особенно он важен в стартапах, на этапах проверки гипотез и привлечении первых клиентов (как проверить гипотезу читай: customer development). Также этот метод применяется при расширении клиентской базы в уже работающем бизнесе. Ценность - получение быстрого отклика от рынка и установка первых связей с клиентами практически без денежных вложений. Холодные звонки наиболее эффективны в B2B сегменте и совсем не эффективны для проектов B2C.
Перейдем к советам, итак:
1. Определите цели звонка.
Цель должна быть максимально конкретной, например, отправить коммерческое предложение на рассмотрение ЛПР (лицу принимающему решения) на личную почту, чтобы оно не потерялось в спаме на общей. Если в процессе обзвона возникают трудности с достижением цели, то ее можно разбить на этапы:
- пройти секретаря;
- объяснить ЛПРу суть предложения;
- взять его личную почту;
- уточнить номер, на который можно перезвонить.
2. Составьте качественную клиентскую базу.
Необходимый перечень информации:
При заполнении стоит обращать внимание на отраслевые выставки: организаторы всегда формируют каталоги компаний участников, там можно достать и контактные данные, и ФИО интересующих людей, также это является поводом завязать разговор.
Информацию о директоре можно найти на сайте https://egrul.nalog.ru/. Необходимо знать ИНН организации.
3. Подготовьте маркетинговые материалы для рассылки.
После разговора клиенту отправляют коммерческое предложение или презентацию продукта. Перегружать информацией презентацию не нужно, хорошо воспринимаются слайды со схемами и инфографикой, но читателю должно быть все понятно. Презентация должна содержать 4 основных пункта:
- проблема клиента, которую решает продукт.
- решение, описывающее как будет решена проблема с точки зрения клиента;
- коммерческое предложение или призыв к действию. Человек должен хорошо понять что от него хотят и зачем ему позвонили;
- контактные данные для связи, ссылка на сайт с более подробным описанием предлагаемой продукции / решения.
4. Подготовьте скрипт.
Формализованные скрипты - это плохо.
Люди устали от "впаривания", поэтому не надо пытаться что-то продать. Заинтересуйте, тогда диалог сложится. Если все правильно делать, то 80% времени должен разговаривать ваш собеседник, вы лишь направляете и корректируете беседу. Именно поэтому неправильно использовать жесткие скрипты.
Как написать скрипт самому:
- написать на листе цель звонка;
- определить тезисы - опорные пункты, включающие основные мысли, которые нужно обязательно донести собеседнику и которые помогут достичь цель звонка;
- написать основные вопросы, на которые необходимо получить ответы от собеседника;
- основные вопросы которые задает клиент (заполняется в процессе общения);
- основные возражения (заполняется в процессе общения, помогает сформулировать ответы на будущее и выявить слабые места).
5. Проведите эффективный разговор.
Критерий эффективности - достижение поставленной цели или промежуточной цели. Если с ЛПРом не получается поговорить из-за секретаря и вы не знаете его имени и личной почты, можно немного схитрить. После типичной фразы секретаря: “Пришлите информацию на почту”, вы спрашиваете: “Подскажите ФИО ЛПРа, чтобы я мог к нему обратится в письме лично” и “Продиктуйте, пожалуйста, личную почту ЛПРа, чтобы я поставил его в копию, и письмо не ушло в спам”.
Часто это работает и помогает установить контакт при следующем звонке.
6. Общие принципы:
- не врать собеседнику;
- сразу попросите к телефону ЛПРа. Формат: “Здравствуйте меня зовут Илья, я представляю Невскую инновационно-технологическую компанию, соедините меня пожалуйста с директором, я бы хотел с ним обсудить проект по транспорту”, вызывает желание отправить вас на почту;
- обязательно договоритесь с собеседником о том, что он отпишется о получении вашего письма, иначе вы ему позвоните. Часто письма улетают в спам или игнорируются.
- договоритесь на повторный звонок не позднее чем через 2 дня. Иначе вас забудут.
Не забывайте обновлять клиентские базы - это главный актив бизнеса. Если кому-то нужны примеры презентаций или КП, напишите мне на почтуmahlayd@gmail.com
#starup #маркетинг #холодныезвонки #call #marketing #promotionpower
