Маркетинговая воронка в социальных сетях: как ее организовать?

Что такое маркетинговая воронка в социальных сетях?

Как и традиционная маркетинговая воронка, воронка в социальных сетях представляет собой путь, который проходит клиент от статуса «потенциальный» до «совершивший сделку». Разница заключается в том, что социальные сети вплетены во все эти шаги.

Как и стандартная маркетинговая воронка, воронка в социальных сетях «сужается» по мере того, как клиенты проходят этап за этапом (на каждом этапе воронки число потенциальных клиентов уменьшается).

Поскольку структура воронки может (и должна) подгоняться под каждую отдельно взятую компанию, существует некая путаница касаемо того, как воронка должна выглядеть. Как правило, стандартная воронка включает в себя 4 обязательных стадии.

Как интегрировать социальные сети в стандартную маркетинговую воронку?

Казалось бы, что самое большое участие социальных сетей проявляется на первой (верхней) стадии воронки, и социальные сети продвигают клиента дальше, однако если использовать социальные сети с умом, вы поймете, что оптимальный подход — задействовать соц. сети на всех этапах. Более того, использование социальных сетей разными способами на разных стадиях увеличивает шанс превращения потенциального клиента в покупателя.

Итак, вот как могут выглядеть стандартные 4 этапа воронки при использовании в них социальных сетей:

• Внимание: Есть два способа осведомленности потенциального клиента: либо он сам осознает свою потребность, либо начинает ее осознавать после увиденной публикации, рекламы или посещенного мероприятия.

• Интерес: Потенциальный клиент может выражать свою заинтересованность по-разному:
  
• Переход на ваш веб-сайт
• Переход на статью в блоге
• Прямое сообщение, ретвит публикации, лайк или репост контента.
• Переход по magnet-ссылке
• Участие в конкурсе
• Добавление в список
  
• Вовлечение: Это решающий этап в маркетинговой воронке — и критическое место, где можно легко ошибиться! Вы должны убедиться, что ваши потенциальные клиенты действительно вовлечены, и заставить их взаимодействовать с вами. Вот несколько советов, как улучшить качество взаимодействия:
  
• Писать прямые сообщения через каналы социальных сетей.
  
• Ставить лайки и/или делиться контентом.
  
• Упоминать в публикациях или комментариях.
  
• Добавить в список или группу и общаться напрямую.
  
• Еmail: если потенциальные клиенты предоставили вам контактные данные, постарайтесь составлять персонализированные письма, ориентированные на решение проблемы клиента при помощи продукта/услуги, которую вы поставляете.
  
• Веб-конференции
  
• Демо-материалы
  
  
• Действие: Конверсия: потенциальный клиент становится покупателем. Вы должны продолжать диалог с ним и показывать ценность продукта за пределами сделки. Как это сделать?
  
• Маркетинг по электронной почте/ «капельная» маркетинговая кампания (электронная рассылка для продвижения продукта, состоящая из нескольких писем).
  
• Делитесь с клиентами интересными для них статьями через социальные сети.
  
• Создайте частную группу в Facebook или LinkedIn и предоставляйте эксклюзивную информацию «только для участников».
  
• Создавайте работающие каналы для клиентов, где лояльные клиенты неосознанно будут продвигать ваш товар по методу "сарафанного радио"
  

** Следующая стадия называется «лояльность» и если вы все сделаете правильно, то увидите, что ваши клиенты стали работать «на вас» и продвигать ваш товар/услугу.

Готовы организовать собственную воронку социальных сетей? Вам нужно предпринять всего 6 шагов. Давайте перевернем вашу воронку и посмотрим на нее с другой стороны.

1. Сформулируйте цель

Прежде чем вы сможете организовывать хорошую воронку в социальных сетях, вам нужно четко сформулировать для себя, что вы хотите получить в результате. При формировании цели будьте как можно более конкретными. Получить больше подписчиков — слишком расплывчатая и незначительная цель. Вам нужно копнуть глубже и определить целевую аудиторию («sales qualified leads, SQLs» — квалифицированные лиды, подходящие для прямых продаж), которую вы хотите заполучить, сумму, которую вы хотите конвертировать, а также общее количество кликов и посещений. Используйте систему SMART для формулировки целей (https://ru.wikipedia.org/wiki/SMART). Отслеживание данных по таким параметрам поможет вам точнее настраивать ваши рекламные кампании.

2. Создание лид-магнита

В роли лид-магнита может выступать множество разных вещей: все зависит от специфики вашего бизнеса и поставленных целей. Вы должны поискать что-то, что поможет привлечь внимание именно целевой аудитории к вашему продукту и что-то, что будет иметь ценность для клиента, однако, будет бесплатным. Лид-магниты, такие как электронные книги, чек-листы и т.д. — это высокоэффективные материалы, которые помогут вам привлечь потенциального клиента. Вы можете создавать контент в виде статей, видеороликов, новостных рассылок, инфографики, однако не забывайте включить CTA (Call-to-Action: текстовая ссылка, кнопка, изображение или любой другой элемент, который побуждает пользователя на целевое действие: скачать бесплатный контент, зарегистрироваться, купить прямо сейчас и т. д.) в вашу публикацию: так вы сможете привести пользователя к форме для регистрации. Помните, что вы собираете контактную информацию потенциальных клиентов.

3. Создание лендинга и эффективной формы захвата контактов

То, на что я буду ссылаться, называется «squeeze page» (позволяет заставить посетителя заполнить форму, прежде чем он (она) получит доступ к конкретной странице — как правило, это e-mail). Это тип лендинга, на который заходят ваши потенциальные клиенты. Контент лендинга должен составляться с фокусом на вашего идеального целевого клиента и должен включать в себя следующее:

• регистрационная форма: чем больше информации вы требуете, тем меньше шанс, что клиент ее заполнит, так что позаботьтесь о том, чтобы форма была простая и короткая;
  
• список проблем и болевых точек клиента, которые вы можете решить.
  
• Исключите ссылки или меню, которые могут отвлечь пользователя от страницы. Помните, что главное, зачем вы привели клиента на свою страницу — вынудить его заполнить регистрационную форму.
  
  

4. Последовательность

После того, как целевой клиент перешел на вашу страницу и оставил свои контактные данные, вам нельзя оставлять его «висеть» в неизвестности: нужно предпринять следующий шаг. В среднем, требуется 7 касаний, чтобы из потенциального клиента сделать покупателя. Процесс «выращивания лидов» должен быть разработан таким образом, чтобы вызывать доверие и обеспечивать ценность ). Начните с мягкого, ненавязчивого касания и двигайтесь вперед к коммерческому предложению. Существует множество инструментов для автоматизации маркетинга/рассылки электронных сообщений. Некоторые из моих любимых:

• Ontraport: все в одном сервисе. Включает в себя инструменты для маркетинга по электронной почте, автоматизации маркетинга, целевые страницы и регистрационные формы.
  
• Infusionsoft: еще один многофункциональный сервис. Предлагает конструктор визуализации рекламной кампании принципом «drag and drop».
  
• MailChimp: популярный сервис с очень низкой стоимостью подписки.
  
• Nimble CRM (бесплатный пробный период). Это CRM сервис для социальных сетей, также позволяет осуществлять массовую рассылку и рассылку через социальные сети.
  

5. Создайте стратегию публикации контента

Теперь вы имеете представление о том, как создать воронку в социальных сетях, но как заставить людей в нее войти? При регулярном постинге в аккаунтах социальных сетей начните продвигать посты с лид-магнитом. Создавайте разные варианты и смотрите, что будет эффективнее. Отслеживать эффективность можно с использованием UTM-меток и A/B тестирования (https://ru.wikipedia.org/wiki/A/B-%D1%82%D0%B5%D1%81%D1%82%D0%B8%D1%80%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D0%BD%D0%B8%D0%B5). Со временем вы сможете настроить публикации самым эффективным образом. Вам следует также сделать несколько дополнительных вещей:

• Закрепите свой рекламный пост на страницах в Facebook и Twitter и используйте такое изображение, которое не останется незамеченным. Убедитесь, что вы используете надлежащий размер изображения при публикации в каждой социальной сети.
  
• Чаще всего это делается вручную, но: обеспечьте возможность для потенциальных клиентов напрямую писать вам в Twitter, Facebook, и LinkedIn. Да, это будет отнимать время, однако вы будете разговаривать предметно с вашими потенциальными клиентами. Такой способ увеличит конверсию среди людей, которые вам пишут.
  
• Запустите рекламу по выбранным социальным каналам. Если ваша ЦА в Facebook, считайте, что вам повезло. FB — царь среди социальных сетей. К тому же, реклама в Facebook вашу компанию явно не обанкротит. Протестируйте на предмет активности другие социальные сети, популярные у вашей ЦА, и посмотрите, какая привлекает больше трафика.
  
• Генерация лидов в социальных сетях, наряду с автоматизацией, это еще одна форма привлечения потенциальных клиентов к переходу на целевую страницу. Подробнее о генерации лидов в социальных сетях я расскажу в другой статье, но для себя имейте в виду, что это должно стать неотъемлемой частью вашей маркетинговой кампании. Минимум 2 раза в неделю вы должны связываться с вашей ЦА в аккаунтах социальных сетей. Не стесняйтесь задавать мне вопросы — я всегда отвечу.
  

6. Создание стратегии ведения клиента после сделки

Ваша воронка не должна заканчиваться пунктом «сделка» или «конверсия». Вам нужно обдумать такие аспекты как удержание и повторные продажи. Для этого тоже можно использовать социальные сети. Для многих компаний целесообразно будет завести аккаунт в Facebook или Twitter для поддержки своих покупателей. Такие страницы позволят не только оставаться на связи с клиентами в более широком масштабе, но и обеспечат вам еще один канал для продажи и оглашения специальных предложений. Клиенты почувствуют себя «особенными», если вы добавите их в специальную группу или канал, что, конечно же, ведет к большему количеству рекомендаций и долгосрочным отношениям.

В заключение я могу сказать, что использование социальных сетей во всех сферах вашей маркетинговой кампании позволит сделать процесс вовлечение ваших потенциальных клиентов более простым и приятным и улучшит ваши показатели конверсии за сравнительно небольшую плату. Ввиду того, что каждый бизнес обладает своей спецификой, создавайте маркетинговую воронку в социальных сетях исходя из своих особенностей и потребностей, совершайте верные шаги на каждом этапе путешествия вашего потенциального клиента.