Прием "якоря" заключается в намеренном сравнении цены рекламируемого продукта с другими ценами.
Пример:
В 2010 году компания Apple представила миру первый iPad. В США он стоил 499$. В то время такая цена была гораздо выше цен на среднестатистический ноутбук. Вряд ли кто-то смог бы назвать iPad дешевым удовольствием.
Впервые презентуя миру iPad, Стив Джобс на протяжении 20 минут описывал инновационные характеристики и преимущества нового девайса. К концу презентации, благодаря ораторскому таланту Джобса, завороженная публика была уверена в исключительности нового продукта. Но все исключительное стоит дорого.
Анонсируя цену на iPad, Джобс сказал - «Какую цену за него назначить? Если верить ученым маркетологам, то надо просить за него почти тысячу долларов». На экране огромным шрифтом появилась надпись "999 $".
Джобс сделал паузу, дав аудитории прожевать эту информацию. Многие журналисты и преданные фанаты бренда в тот момент были неприятно удивлены такой высокой ценной и даже подавлены. Тысяча долларов и сегодня сумма внушительная, не говоря уже о 2010-ом году.
После демонстративной паузы Джобс продолжил - "Я рад объявить, что продажи iPad начнутся не с 999, а всего с 499 долларов». На экране надпись 999 $ была раздавлена новой надписью " New iPad - 499 $"
В результате такого приема цена в 499 $ уже не казалась столь высокой и неприступной, ведь всего минуту назад все прикидывали сумму в 2 раза больше. На подсознательном уровне резкое снижение цены, воспринималось людьми, как невероятная удача и щедрость кампании. При этом цена на iPad все еще была гораздо выше цен на ноутбук аналогичной мощности, но это уже никого не волновало.
Вместо того, чтобы сравнивать в уме цены iPad и ноутбука люди стали сравнивать цены 999 и 499 долларов. Первая цена стала своеобразным якорем, от которой стали отталкиваться в дальнейшем потенциальные потребители.
