Собеседник старается первым узнать о чем Вы думаете, чего хотите, каков Ваш истинный интерес. Его главная задача - вытащить из Вас как можно больше информации, не раскрывая при этом своих карт, мнения, своей позиции или отношения к делу. Узнав сперва, что думаете Вы, ему будет легче выстраивать свою тактику убеждения, защиты или нападения.
Благодаря искусной технологии выпытывания собеседник становится открытым как на ладони, что существенно снижает его позиции в любой беседе.
Часто, чтобы узнать желаемое первым, манипулятор ссылается на дефицит времени. Вы можете услышать что-то в стиле: "Вы знаете, я ужасно спешу. У меня совершенно нет времени. Что у Вас тут. Давайте ближе к делу". После таких предложений некоторые собеседники, испугавшись упустить возможность донести свою мысль, выкладывают все как на духу.
Противоядие
Не раскрывайте первыми своих карт и уж тем более не начинайте с козырей. В ходе убеждения нужный Вам человек может вполне согласиться с предложенным Вами усредненным вариантом. Не следует в начале убеждения или переговоров сразу обещать "кратчайшие сроки доставки и большие скидки". Возможно, чтобы договориться, Вам достаточно будет чего-то одного.
Лучше всегда первым узнавать что нужно другому человеку, а не наоборот. Собирайте информацию в ходе подготовки к разговору. В ходе разговора и на переговорах также не стесняйтесь уточнять, задавать наводящие вопросы, подразумевающие как короткие, так и развернутые ответы.
Защищаясь от желания собеседника, вытащить из Вас как можно больше информации, делайте следующее.
- Определяйте перед началом встречи, что Вы готовы сразу раскрыть, а что оставить на сладкое.
- На нежелательные вопросы не следует отвечать. Можно оставить их без внимания или сообщить, что вернетесь к ним в ходе разговора, решив далее, по ходу пьесы, стоит ли на них отвечать или нет.
- При необходимости используйте прием "водолейло". Отвечайте расплывчато, обтекаемо, корректируйте ответ в соответствии с реакцией другого человека.
Например, Вас спрашивают: " Ну так что, когда ждать результата?". Возможно не следует говорить как есть: " Мы опоздали с производством, не смогли сделать вовремя и теперь вместо месяца следует подождать еще пол года". Возможно следует "обтечь" информацию в стиле: "Обстоятельства непреодолимой силы вынуждают нас отложить завершение работы на некоторое время. Вместе с этим мы уже делаем все возможное, чтобы наверстать упущенные показатели и оптимизировать работу на других участках".
- Столкнувшись с водопадом вопросов в начале разговора также правильно будет вначале обрисовать информацию и тему в общем виде. Затем можно последовательно и постепенно ее уточнять исходя из потребностей, возможностей и желаний собеседника.
Например, Вы пришли к инвестору с проектом гостиницы и на его вопросы в лоб "сколько Вам нужно денег", Вы сперва уклоняетесь от прямого ответа, ссылаясь на необходимость уточнить кое-какие его запросы и форматы взаимодействия. Узнав, сколько он хочет чтобы в отеле было бассейнов, президентских люксов и ресторанов, - Вы увеличиваете смету и добавляете к просчитанной Вами стоимости необходимые дополнительные суммы.
И в завершении еще один важный момент. Иногда бывает так, что водопад вопросов, - вызван не манипуляцией "Ты первый", а тем, что человек сам до конца не знает, что ему нужно. Вот пришел он в магазин купить большой и современный телевизор, а какой именно он не знает. В подобных случаях будет лучше первому раскрыть весь ассортимент и рассказать как можно больше об имеющихся вариантах, акциях, специальных возможностях и т.д.
Удачи Вам в делах и общении!
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше секретов переговоров, эффективных техник убеждения и противоядий от разных манипуляций.
Откройте для себя большую энциклопедию переговоров - теперь все знания в одном месте
>>Перейти в Энциклопедию Переговоров>>
Читайте также по теме:
Манипуляция "Авось Прокатит" →
Манипуляция "Смена Речи" →