Почта банк предложил пенсионерам получить 13 пенсию
Речь идёт об акции Почта Банка, которая стартовала 22 ноября и завершится 30 сентября 2019 г.
Чтобы получить «13 пенсию» пенсионеру нужно предоставить банку номера телефонов своих знакомых пенсионеров. Банк, очевидно, предложит им оформить карту для получения пенсии, и если это произойдёт, то клиент клиент, предоставивший номера телефонов, получит 8700 рублей за пятерых привлеченных клиентов. (Как я понимаю речь идёт о 10 тысячах рублей за вычетом подоходного налога).
Банк рассчитывает привлечь таким образом 72 000 клиентов-пенсионеров.
Честно говоря, в этой акции главное это два момента: готовность банка платить деньги (один привлеченный клиент оценивается в 2000 рублей) и красивое название «13 пенсия». В целом же в идее нет ничего нового.
Как клиенты попадают в воронку продаж
В продажах банковских продуктов активно используется понятие «воронка продаж», которая описывает разные уровни взаимодействия с клиентом.
Разные бизнес-тренеры (куда уж без них) рисуют её по-разному, но общее у них одно — это наличие пункта «холодные контакты». Это люди, не помышлявшие обращаться в банк, к которым банк обратился первым.
Предполагается, что сотрудники банка должны произвести огромное множество холодных звонков (или встреч) потенциальным клиентам, из которых только малая часть станет клиентами банка.
И значит банку надо где-то брать телефоны клиентов; и каждый банк решает эту задачу по-разному.
- Акции приведи друга. Клиенту могут предлагаться какие-то бонусы (или просто деньги) за то, что он приведёт в банк клиента сам. Например, в одном банке, предлагали снизить ставку по действующему кредиту, если клиент привёл нового клиента, которому тоже выдали кредит.
- Коллекционирование визиток. Каждый продажник с удовольствием раздаёт и принимает визитки. Я все номера переношу в телефон, но у некоторых моих коллег есть целые альбомы с визитными карточкам.
- Анкетирование. Вы заполняли в банках какие-то анкеты? О качестве обслуживания? О желаемых изменениях? О том нравится ли вам цвет стен в офисе?
Увы, ваше мнение никого не интересует, главное для банка — это ФИО, номер телефона, а также пункт «какие продукты вас могут заинтересовать в будущем».
И если вы указали номера телефонов в строке «Укажите номер телефона знакомого, которому вы могли бы порекомендовать наш банк», то совсем хорошо. - Рекомендация. «Вы можете нас кому-то порекомендовать?» — спрашивает вас сотрудника банка и после этого берёт номер телефона, чтобы самостоятельно связаться с потенциальным клиентом. Получается, вы порекомендовали не банк, а своего знакомогоу банку, но банк это устаривает: фраза «Я по рекомендации Ивана Иваныча» очень сближает.
Собственно, комбинацию первого и четвёртого варианта и представляет собой акция Почта банка. Процесс автоматизировали, и это вероятно даст свой положительный эффект, но суть та же: клиент предоставляет телефоны знакомых, а банк предлагает им свои услуги.
Вопрос в том, насколько это эффективно.
Насколько всё это эффективно работает
Считается, что колл-центр обрабатывает базу холодных звонков с конверсией 3-5%. Но статистики мало, важно насколько это качественная база. Ведь одно дело обзванивать действующих клиентов и совсем другое — телефоны, собранные у клиентов. Люди очень неохотно делятся телефонами своих знакомых и дают контакты по принципу «кого не жалко» (например, телефоны тех, кто и так давно весь в кредитах и просрочках.
В общем, для того, чтобы получить 5 результативных звонков, нужно совершить порядка 100 звонков. И это значит, что получить «13-ую пенсию» будет не так просто, как кажется.
Друзья, ставьте лайк, чтобы порекомендовать эту статью другим читателям; и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить следующей публикации.