Данный приём относится к группе манипуляций основанных на привлечении к действию третьих лиц, как вымышленных, так и существующих. В соответствии с данным приёмом манипулятор в ходе переговоров, беседы, убеждения или любого другого вида обсуждения ссылается на более авторитетное лицо, которое по каким-либо причинам на данный момент отсутствует. Манипулятор использует предлог, чтобы получить передышку для анализа ситуации или специально затягивает переговоры, ожидая наступления какого-то выгодного для него события или действия.
Вам скажут, что для продолжения конструктивного разговора и принятия решения партнёру необходимо проконсультироваться с кем-то ещё, например, с компетентным экспертом или с начальством. Возможно, это действительно необходимо, в случае, если возможности Вашего собеседника ограничены. Однако такое поведение вполне может свидетельствовать и о применении манипуляции «Гудвин».
Цель данной манипуляции – намеренно укрепить свою защиту, повысить собственную значимость, усилить оправдание, позицию, приводимые факты или высказываемое мнение. Люди, стараясь увильнуть, набить себе цену, отсрочить принятие решений или по другим известным только им настоящим причинам очень часто ссылаются на других людей, с которыми Вам, скорее всего, не суждено встретиться.
Примеры:
Вам скажут: «Я совершенно с Вами согласен, однако мой основной партнёр, который, к сожалению, сегодня находится в командировке, думает несколько иначе. Ему необходимо получить более подробную информацию по срокам, возможным скидкам и полный перечень всех дополнительных расходов (и Бог знает что ещё). В противном случае наша работа не состоится».
Или Вы услышите: «Я не рекомендовал бы Вам продолжать вести беседу и дела в подобном ключе. Люди, которые стоят за мной не любят церемониться с теми, кто безответственно относится к взятым на себя обязательствам».
Или угрожающе Вы услышите: «Ты вообще знаешь, кто мой папа/ муж/начальник?».
Или: «Я не могу принять сейчас решение по Вашему вопросу, так как работаю не один, а мой коллега сейчас не готов сообщить свои требования, придётся подождать…». Как видите, видов и вариантов данной манипуляции достаточно много.
Объяснение:
Загадочных невидимых персонажей, «столь сильно влияющих» на поведение, действия и принятие решений другими людьми мы в переговорной практике называем «Гудвинами», по мотивам известной истории «Волшебника изумрудного города».
«Гудвины» делятся на вымышленных и настоящих. Манипулятор может прикрываться как существующим в действительности человеком, так и призраком, выдуманным Иваном Пупкиным, который, например, «защищает его от всех бед и невзгод на планете» или «запрещает ему сделать что-либо», «мешает ему что-либо сделать хорошо и в указанные сроки», «призывает Вас или обязывает Вас сделать то-то и то-то».
Настоящие, существующие в действительности «Гудвины» делятся в свою очередь на потенциальных и маловероятных. Потенциальные – действительно могут оказать существенное влияние как на поведение и действия человека, который ими прикрывается, так и возможно непосредственно на Вас. Поэтому их влияние и роль не следует недооценивать. Маловероятные – это наоборот те, чья роль и значение явно завышены, например те, кто, узнав истинное положение дел в текущем вопросе, скорее всего, займут справедливое решение, а не надуманную позицию ссылающегося на них партнёра. К маловероятным также относятся лжепокровители и люди, чьи ресурсы и возможности существенно ниже Ваших. К ним также относятся и те, чья высота полёта наоборот существенно Выше Ваших дел с человеком, который на них ссылается, те, кто в принципе не будет заниматься «столь мелочными делами».
Противоядие.
Столкнувшись с подобной манипуляцией, первое, что надо сделать – это постараться определить, является ли данное лицо-«Гудвин» персонажем вымышленным или настоящим.
Если данный персонаж вымышлен, оцените его роль и значение в процессе текущих действий с партнёром.
Иногда можно и подыграть. Например, если это уловка, направленная на затягивание принятия решения, партнер, пытаясь выиграть дополнительное время, говорит: «мне надо посоветоваться с партнёром, придётся подождать до понедельника». Если Вам не принципиально и два-три дня роли не сыграют, – то подождите, пусть его «Гудвин» поможет ему без спешки всё спокойно обдумать и принять взвешенное решение.
Иногда, осознав, что, прикрываясь несуществующим образом, человеком Вас, откровенно говоря, хотят одурачить, ввести в заблуждение или «взять на понт», в таких случаях следует вести себя жёстко и непреклонно. Запросите немедленной встречи с несуществующим персонажем. Когда манипулятор, прикрываясь новыми предлогами и обстоятельствами, откажет в такой возможности, Вы жёстко и конструктивно разбейте его аргументацию, основанную на привлечении «Гудвина». Скажите в стиле «если я не могу поговорить с ним хотя бы по телефону, он ничего не получит» или
«Ты прикрываешься своим боссом, давай набирай ему, я лично ему всё сам объясню, уверен после нашего разговора, дела пойдут быстрее. Что значит, мне не положено по статусу ему звонить? Хорошо не проблема, пойдём, мой начальник ему наберёт без проблем и т.д.».
Запомните главную фишку разоблачения «Гудвина».
Если прикрывающийся «Гудвином» человек не может Вам представить доказательства его существования или доказательства возможности влияния через «Гудвина» на свои и Ваши решения и действия, значит «Гудвин» не существует или он существует, но находится в максимальной стадии своей маловероятности. Как только Вы снимите Гудвина с переговоров, Вам необходимо добиться от того человека, который им прикрывался указать истинные причины существующего у него сопротивления или указать на абсолютную несостоятельность его обвинений и угроз, особенно если он ведёт разговор в стиле «да я сейчас позвоню кому надо и тебе кранты».
***
Если же «Гудвин» существует, дела обстоят несколько иначе. В первую очередь Вам необходимо выяснить спектр его возможностей, то есть определить является ли он потенциальным или маловероятным. Для этого проведите свой независимый анализ.
Вначале расспросите о «Гудвине» ссылающегося на него собеседника. Например, пусть он прояснит, кто он такой «этот Вага Ереванский» или «какую роль играет Сидоров Евгений Павлович в компании Вашего партнёра, какую должность занимает, какое отношение имеет к текущему проекту» и так далее.
Затем на основе сказанного определите его статус и роль, насколько «Гудвин» влияет на Вашего собеседника, как может повлиять на Ваши дальнейшие действия.
В-третьих, вот что надо сделать:
- Понять, чего хочет в данном вопросе «Гудвин», какой его интерес.
- Определить, чем Ваша позиция отличается от позиции Гудвина.
На основе проделанного анализа у Вас должна сложиться объективная картина возможностей и влияния третьего лица в Вашем текущем вопросе или взаимоотношении с собеседником.
После того, как Вы определили «Гудвина», для эффективного противодействия данной манипуляции Вам следует добиться с ним встречи или как минимум телефонного разговора, в ходе которого, опираясь на полученные о нём данные и на его интерес, Вы сможете приступить к конструктивному и эффективному разговору.
Порою анализ «Гудвина» приходится делать за считанные минуты, приходится думать стремительно. Именно поэтому Вам в помощь в конце статьи я ещё раз приведу схему работы, в случае если Вы столкнулись с этой манипуляцией.
К сожалению, не существует универсальной формулы, по которой можно было бы вывести на чистую воду собеседника и стремительно заткнуть, обезоружить его «Гудвина». Определив «Гудвина» и добившись с ним встречи, рекомендую Вам использовать различные известные Вам навыки убеждения и влияния. Будьте уверенны и помните:
- третья сторона не всегда защищает тех, кто на неё ссылается
- третья сторона не всегда в курсе, что на неё ссылаются, что в тех или иных вопросах прикрываются её добрым именем
- мало кто желает рисковать своей репутацией ради тех, кто неправ в споре или конфликте, ради тех, кто прикрывается чужими именами на пустом месте
Что делать если Вы столкнулись с манипуляцией «Гудвин»
(Памятка)
1. Определить вымышленный ли «Гудвин» или настоящий
2. Если вымышленный – вывести собеседника на чистую воду и не принимать в расчёт его слова и аргументацию, основанную на несуществующей третьей стороне, влияющей на его поведение и действия.
3. Если «Гудвин» настоящий, то определить потенциальный (может повлиять) ли он или маловероятный (пустышка).
4. Если потенциальный, то следует подумать, чего хочет такой «Гудвин», какой его интерес в Ваших отношениях с другой стороной. Затем необходимо подумать, чем Ваша позиция отличается от его позиции, и что Вы можете ему предложить.
5. Добиться встречи или телефонного разговора с «Гудвиным» для конструктивного, вежливого обсуждения разногласий и поиска совместного взаимоприемлемого решения с учётом его интересов.
6. Используйте известные Вам навыки убеждения и влияния на других в ходе Вашего общения с «Гудвиным».
Удачи Вам в делах и общении!
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал, чтобы узнать больше секретов переговоров, противоядий от разных манипуляций и эффективных техник убеждения.
Читайте также статьи по теме:
"Прием ложный имидж, верный признак того, что тобой манипулируют"
"Как на самом деле выглядит манипуляция Слабое Звено"
"Секреты переговоров: прием Вне Альтернативы"
"Секретная формула уклонения от манипуляции Дискомфорт"
"Быстрый способ избавиться от манипуляции Ложная закономерность"