Тема актуальна для предприятий, например, строительной отрасли и других сфер, где есть сложный процесс продаж, завязанный одновременно и на производство.
Как правило, продавцы в таких компаниях работают в 1С (УТП или УПП). Именно в этой среде происходит формирование и согласование коммерческих предложений с производственными службами, отслеживаются оплаты, ведется склад и пр. Битрикс24 эти функции не заменит.
Но продукты 1С не дают руководителю отдела продаж хорошего инструмента для повышения эффективности работы с клиентами, гибкой аналитики, мониторинга состояния клиентской базы. А также там не настроишь бизнес-процессы.
Поэтому коммерческие директора и РОПы с надежной смотрят на CRM Битрикс 24 с его аналитикой и прозрачностью. Под контролем и прозрачностью работы отдела продаж в первую очередь понимается фиксация всего, что делает менеджер с клиентом, а именно:
- Входящие и исходящие звонки (и их количество), с автоматической привязкой к карточке клиента.
- Входящие и исходящие email’ы.
- Если это постоянная работа на выезде с установленным gps-датчиком – возможность понимать, было ли запланированное посещение или нет.
Уже эта информация даст руководству однозначное понимание, чем занимается отдел продаж. Например, работает ли он только с «жирными» текущими клиентами, не уделяя должного внимания новым обращениям (ведь результат не очевиден и случится не скоро). При отсутствии этой самой прозрачности руководители только догадываются, чувствуют, что что-то идет не так, но оснований для принятия решительных действий нет.
Однако возникает много вопросов: как совместить работу двух продуктов так, чтобы это не усложняло работу продавцам – не требовало двойной работы по внесению информации, содержало актуальные каталоги в двух продуктах одновременно и т.п. В идеале, для продавцов вообще ничего не должно меняться, особенно для «старожилов», которые, как известно, с трудом принимают все новое.
Вопрос поддержание актуальной информации одновременно в двух продуктах уже решен. Битрикс24 и любой продукт 1С можно интегрировать таким образом, что изменения в одном будут оперативно транспортироваться в другой. В обе стороны с одинаковым успехом.
Более сложный вопрос — как выстроить оптимальную конфигурацию совместной работы с этими продуктами для сотрудников. И здесь есть два важных принципа, позволяющих успешно решать такие задачи:
Первое, для каждой функции надо определить – какой продукт будет главным для ее исполнения, и все действия по этой функции совершать в главном продукте (изменения будут транспортироваться в другой). То есть, для каждой операции — своя рабочая зона.
Например, для многих подойдет вариант, когда в Битрикс24 продавец только заносит карточку клиента (которая быстро транспортируется в 1С), а вся остальная работа идет, как и раньше, — в 1С.
Для продавца мало что меняется, но многое меняется для РОПа: все данные, согласования, коммерческие предложения и их статусы теперь автоматически будут попадать в Битрикс24 для анализа. Коммерческий директор и РОП получат инструмент контроля, аналитики и, как следствие, прозрачность в работе отдела.
Второй принцип, определить роль Битрикс24. В какой степени это будет рабочий инструмент для продавцов и руководителей, и какие задачи будет решать CRM?
Битрикс24 CRM будет тем инструментом, который вы захотите. В том смысле, что его можно внедрить, например, как инструмент: а) качественного сбора и отработки лидов (включая автоматическое создания карточек клиентов от входящих и исходящих звонков аппаратов менеджеров); б) автоматизации бизнес-процесса продаж (последовательности постановки задач и контроля их исполнения, включая эскалированные оповещения в случае просрочки); в) аналитической средой для руководителя отдела продаж.
Таким образом возможно дополнить привычную и незаменимую среду 1С новыми возможностями Битрикс24 в той степени, с которой это будет целесообразно. Без необходимости дублирования информации и затягивания в Битрикс24 сотрудников других служб.
