Алексей Петров, директор по снабжению «ВымпелКом» и спикер Второй конференции «Управление закупками: как повысить эффективность процесса», рассказал CFO Russia о том, как проходит подготовка к переговорам по закупкам в его компании, и какие аспекты при этом учитывают.
Как проходит подготовка к переговорам по закупкам в «ВымпелКом»?
Всегда необходимо помнить, что подготовка не менее важна, чем сами переговоры. Без нее результат может быть непредсказуемым.
Перед переговорами мы всегда оцениваем операционные и финансовые риски, формируем сценарии развития событий и соответствующие дальнейшие действия в зависимости от результата. Во время подготовки важно проанализировать темы и вопросы, которые позволят получить дополнительную информацию для обеспечения результата.
Как вы определяете стратегию переговоров, роли и полномочия участников?
Мы определяем их исходя из сложности переговоров, поставленных целей, а также состава команды оппонента.
Какие аспекты важно учитывать во время переговоров?
Нужно понимать цели, слабые и сильные стороны оппонента и предопределять его реакцию на наши действия. Как бы банально это ни звучало, важно его слушать и слышать, постараться встать на его сторону. Необходимо взаимодействовать как с членами своей команды, так и с оппонентом, в том числе анализировать его эмоциональное состояние.
Какие ошибки совершают компании при подготовке или проведении переговоров? Что вы можете им посоветовать?
На мой взгляд, есть четыре распространенные ошибки.
Первая – недооценка оппонента. Нужно понимать цели и задачи второй стороны. Просчитывать все возможные сценарии и на их основе заранее готовить резервные планы.
Если оппонент новый, желательно найти о нем максимум информации: что собой представляет, какие достижения, цели, приоритеты, уровень принятия решений.
Важную роль также играет поддержка топ-менеджмента нужного уровня и профиля. Если ее нет, получается так, что переговоры прошли, результат есть, а руководство не готово его подтвердить.
Чтобы этого избежать, необходимо до переговоров формулировать возможные сценарии действий и развития проекта, планируемые результаты, риски и перспективы. Нужно также получить все согласования или позвать на переговоры ответственного за принятие решений.
Также компании часто забывают про предварительный анализ юридической стороны вопроса. В результате подготовка и переговоры могут быть напрасными или построены неправильно.
И последняя ошибка – отсутствие фиксации результатов на момент достижения договоренности. Если их не зафиксировать в максимально сжатые сроки или непосредственно за столом переговоров, то может оказаться, что каждая сторона по-разному поняла эти результаты. В итоге переговоры прошли впустую, и нужно проводить их заново.
Задать свои вопросы Алексею и узнать больше об опыте «ВымплеКом» вы сможете на Второй конференции «Управление закупками: как повысить эффективность процесса», которая состоится 7 сентября 2018 года в Москве.
Анастасия Алешина