Нетопливные товары становятся все более весомым источником дохода АЗС, а значит, как никогда актуален вопрос о методах повышения продаж.
Современная заправка – это еще и мини-маркет, кофейня, комфортное место для отдыха. С развитием сервиса возросла доля продаж товаров и услуг, не связанных с реализацией топлива, и оказалось, что это – золотая жила, которую мало кто умеет разрабатывать.
В статьях экспертов, на тренингах и семинарах нередко приводятся списки топ-методов по привлечению клиентов. Безусловно, вы прочтете массу толковых советов и еще больше бесполезных. Мы же предпочитаем краткость и конкретику, поэтому предлагаем всего четыре способа увеличения трафика, которые уже давно применяются лидерами рынка АЗС.
1. Рассказывайте о себе правильно
Пока вы о себе не расскажете, клиенты вряд ли узнают о вас. Поэтому не нужно стесняться рассказывать, чем вы лучше конкурентов и почему стоит обращаться именно к вам. Попробуйте понять клиента: кто он, что ему дорого, что ему нравится, а что вызывает неприятие. Какую информацию вы хотите донести до него, и какие каналы коммуникации для этого лучше использовать.
2. Отличайтесь!
Ценовые войны с конкурентами давно не дают положительных результатов, поэтому отличия должны быть другими. Одним из них может стать внедрение брендированного топлива с улучшенными характеристиками. Вы сможете рекламировать топливо, которое сокращает вредные выбросы на 50%, повышает мощность и надежность работы двигателя, снижает удельный расход топлива и продлевает срок службы деталей автомобиля. Фирменное топливо выгодно отличит вас от конкурентов и добавит узнаваемости.
Влиять на продажи также могут степень освещенности и цветовая гамма оформления станции. Еще одним значимым фактором успеха являются наличие хорошей кофе-машины и предложения кафе при заправках. Чаще всего водители предпочитают останавливаться на АЗС определенной сети именно потому, что там вкуснее кофе и сэндвичи. Наличие мощного бренда кофе, выпечки и фаст-фуда – важнейший шаг к завоеванию лояльности клиентов. Более выгодным является сотрудничество с уже популярными европейскими торговыми марками, такими как Costa Express, Krispy Kreme, Pizza Hut.
3. Красота спасет мир… и увеличит продажи!
Привлекательный внешний вид важен всегда! Водители охотно останавливаются на опрятной автостанции со свежей разметкой на территории. В темное время суток важна красивая подсветка, а если при АЗС есть отдельный зал кафетерия, он должен быть чистым и уютным.
Каждая деталь важна: колонки и пистолеты, витрины и санузлы, столики и уголок кофе. Все должно содержаться в идеальном порядке. Положительное впечатление, созданное одной заправкой сети, будет распространяться и на другие АЗС под тем же брендом и поможет обеспечить рост продаж кофе и продуктов в мини-маркете.
4. Сервис, ориентированный на клиента
Это главный пункт нашей стратегии. Ведь даже при наличии ухоженной территории, чистого помещения, прекрасного выбора фаст-фуда и хорошего кофе в первую очередь клиент ценит отношение. Никакие усилия, реклама, дизайнерские находки и финансовые затраты не принесут плодов, если клиент на заправке столкнется с грубостью и бестактностью персонала.
Человеческий фактор может испортить самую продуманную стратегию, поэтому не стоит упускать его из виду. Организуйте мероприятия по улучшению обслуживания клиентов:
- проводите тренинги для персонала;
- контролируйте выполнение установленных требований и стандартов;
- поддерживайте обратную связь с клиентами: собирайте их оценки, отзывы, не стесняйтесь пользоваться методом «тайного покупателя».
Учитывая то, что нетопливные предложения на АЗС сходны, в первую очередь клиент обратит внимание именно на сервис. Если человеку понравилось обслуживание, то даже при наличии мелких огрехов, он склонен будет списать их на случайность и дать вам еще один шанс. Приятная атмосфера и доброжелательное общение могут стать главным козырем вашего бизнеса.