73 % коммуникации между людьми совершается в невербальном поле, без участия слов и письменных документов. И этот пробел необходимо ликвидировать всеми доступными способами.
В условиях высокой конкуренции роль независимых партнеров очень важна. Они своим присутствием в регионе создают вам имидж крупной компании с разветвленной сетью продаж и сервиса. Их простое физическое присутствие в регионе сильно влияет на решение о покупке клиентом.
Если у вас нет дилеров, и вы ведете прямые продажи по всем регионам из центрального офиса, то вам необходимо изобретать эффект «близости к клиенту». Потому что только так можно добиться доверия клиента и убедить его совершить крупную покупку.
Как это сделать?
Давайте зададимся вопросом. Кому мы больше доверяем? Очевидно – тем, кого знаем. А особенно тем, кого знаем лично. Таким образом, решающее лицо покупателя должно знать кого-то из вашей компании.
Как это организовать? Проводите информационные семинары, приглашайте клиентов приехать к вам. Проводите эти семинары на юге или в крупных городах. Формируйте технологию продаж таким образом, чтобы ваш сотрудник при командировке в регион, мог посетить лично максимальное количество клиентов.
Организация отдела продаж, и распределение клиентов между продавцами должны быть выстроены так, чтобы решить эту задачу. Лучше всего этому соответствует территориальная система продаж. Когда каждый продавец отвечает за свою территорию. Конечно, возможно ваша продукция технически сложна и организация продаж по продуктовому принципу кажется целесообразной.
Однако, проще научить продавцов разбираться во всех нюансах всех ваших продуктов, чем терять клиентов из-за того, что вы с ними не встречаетесь или нести огромные командировочные расходы.
Если агломерация состоящая из нескольких городов расположенных близко друг от друга достаточно крупная, есть смысл снять в одном из них квартиру и обеспечит присутствие ваших продавцов на ротационной основе.
Так или иначе, крупные и средние клиенты должны лично знать представителей вашего предприятия, и каким способом этого добиться, конечно, дело вкуса.
Как часто представители вашего предприятия встречаются с вашими покупателями?
Возможно есть смысл запланировать программу посещений клиентов?
· Разработайте план посещений клиентов, вашими сотрудниками.
· Рассчитайте бюджет посещений.
· По прошествии определенного времени оцените экономический эффект.
Ставьте лайки. Подписывайтесь на канал. Будет интересно.