Суровый маркетолог Дэн Кеннеди пришел в рекламу еще в 70-х – и сейчас зарабатывает до 100 тысяч долларов плюс роялти за разработку кампаний гигантам типа Amway. В своей книге «Жесткий директ-маркетинг» Дэн с первых страниц говорит, что реклама в малом бизнесе по большей части – полная чушь, но он знает, как сделать её эффективной. В основу экспресс-курса Кеннеди положил десять правил адресного маркетинга, которые «превращают обычные бизнесы в машины по производству прибылей». А мы изложили их в формате #книгазатриминуты.
10 правил жесткого директ-маркетинга
Правило 1. Всегда должно быть предложение. Многие компании считают, что в рекламе достаточно сказать: «Вот мы и вот что мы делаем». Но без оффера эффективность послания стремится к нулю. Добавьте пару слов о том, почему сотрудничать с вами – выгодно и необходимо. Например: «Всем посетителям Сада вечного покоя – бонус: торжественный ужин в ресторане Memento».
Правило 2. Причина, побуждающая ответить немедленно. Представьте себе огромного ленивца-сомнамбулу, который лежит на диване и в сладкой неге листает Инстаграм с хрониками джунглей. Он не хочет рекламы, он хочет лайков. Но ваш Call to action должен его встряхнуть и заставить немедленно принять решение о покупке. «Купи курс по осознанным сновидениям по лучшей цене! Осталось несколько мест, закажи сейчас».
Правило 3. Ясные указания. Большинство людей охотно следуют четким командам. Поэтому предельно ясно пропишите, каких шагов вы ждете, как их сделать и что клиент получит в результате. «Если вы оставите заявку сегодня, получите [ценную штуку]».
Правило 4. Отслеживание и измерения. Вам нужны только работающие инструменты. Поэтому регулярно и самостоятельно собирайте статистику: она поможет двигаться в верном направлении.
Правило 5. Бренд – сопутствующий продукт. Малому бизнесу не стоит играть в корпорацию. Отложите трудоемкий и дорогостоящий бренд-менеджмент до лучших времен – это игра для терпеливых людей с очень глубокими карманами.
Правило 6. Сопровождение клиентов. Возьмите самую крупную купюру в бумажнике, медленно порвите ее на мелкие кусочки и смойте в унитаз. И вспоминайте об этом всякий раз, когда проваливаете активное сопровождение клиентов, советует Кеннеди. И заклинает продумать цепочку касаний.
Правило 7. Убедительный продающий текст. Текст должен быть как железный Арни – выбивать двери и приковывать взгляды. В общем, быть убедительным.
Правило 8. Все должно быть как «товары – почтой». Собирайте внятную, лаконичную и стильную рекламу, чтобы иметь ориентиры.
Правило 9. Главное – результат, и точка. Что продает, то и хорошо. Остальное – не годится. Этот подход может показаться излишне радикальным, зато приносит результаты.
Правило 10. Держите бизнес на строгой директ-маркетинговой диете не меньше полугода. Выбрасывайте всю нездоровую еду – от скучных брошюрок до дохлой рекламы. Составьте маркетинговый план, найдите новые инструменты, отслеживайте инструменты – в общем, следуйте десяти правилам жесткого маркетинга.
Любопытно, что даже книгу Дэн построил по схеме продающего лендинга. Вторая часть «Жесткого маркетинга» – это отзывы учеников Кеннеди с полезными советами о том, как вырастить ресторан, стоматологическую клинику и другой бизнес.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал SETTERS