Который год подряд рынок строительных материалов если не стремительно падает, то уж точно не показывает роста. С рынка продолжают уходить игроки. Как не присоединиться к ним? В сегодняшней публикации разберем ТОП проверенных способов увеличения продаж за счет современных технологий. Никакой теории, только реальные кейсы, которые помогли производителям стройматериала получить результат.
Итак, для себя мы сформировали, по меньшей мере 5 основных путей увеличения продаж:
- 1) Оптимизация отдела продаж – разгрузка менеджеров и техспециалистов с помощью автоматизации рутинных процессов (расчётов, составления КП);
- 2) Развитие дилерской сети – расширение сети с помощью цифровых сервисов, автоматизация работы с дилерами;
- 3) Развитие розничного канала продаж – вертикальная интеграция и создание собственного интернет-магазина;
- 4) Привлечение и удержание новых аудиторий – с помощью смежных цифровых сервисов и наработки лояльности;
- 5) Повышение эффективности управления – оцифровка продаж и склада с помощью современных CRM и ERP систем.
В первой части статьи разберем три способа увеличения продаж.
1) Оптимизация отдела продаж
Часто для достижения ощутимого результата, достаточно оптимизировать 3-5 рутинных процессов в компании. В большинстве случаев, эти процессы ложатся на плечи менеджеров по продажам и технических специалистов. Тогда у первых освобождается время для собственно продаж. А вторые смогут уделять больше времени перспективным разработкам. Разберем данный способ на примере двух кейсов из нашей практики.
Кейс 1
Как было – Кирпичный завод. В отдел продаж поступали заявки от клиентов. Часть менеджеров передавала заявки на расчёт в технический отдел. А часть самостоятельно просчитывала коммерческие предложения и отправляла клиенту.
Что сделано – На сайте в открытом доступе были размещены качественные сервисы по расчету всей линейки продукции. На выходе калькуляторы составляли готовое КП. Также была проведена работа по продвижению калькулятора среди дилеров и постоянных клиентов.
Результат – Через несколько месяцев доля заявок от клиентов в виде КП из калькулятора, составила 5,5%. То есть часть работ по составлению КП была полностью вынесена на сайт. А также часть сотрудников перешла на использование калькулятора и ускорила свою работу.
В штате завода трудились 10 менеджеров и 4 технических специалиста, т.е. 14 человек. В среднем на одного сотрудника уходило 60.000 руб. в месяц (з/п + отчисления). Итого – 840.000 руб. в месяц. Программа высвободила как минимум 5,5% времени сотрудников, т.е. 840 000х0,055 = 46.200 руб. в месяц. С учетом стоимость программы 250.000 руб, прямая окупаемость составила менее 5,4 месяца (250 000 / 46.200 =5,4 мес.). Не считая того, что менеджеры в освобожденное время генерировали новую прибыль. И на сайт пошел дополнительный траффик - калькуляторы подняли его в результатах поиска.
Динамика использования калькулятора положительная. Мы уверены, что долю готовых КП реально довести до 10-12%. За счет плотной работы с постоянными клиентами и активного продвижения на сайте. Однако, заметим, что не любой калькулятор способен дать даже 5%. Только качественно проработанный и реально решающий задачи клиента.
2) Развитие дилерской сети
Автоматизация работы с дилерами – также мощный тренд последних лет. Мы не раз наблюдали попытки подобной автоматизации с помощью цифровых сервисов - закрытого раздела сайта для дилеров и т.д. Но большинство попыток оказывались неудачными. Сервисы были сырыми и неудобными.
Современный уровень веб-технологий позволяет создавать действительно эффективные сервисы. За счет этого не только расширять дилерскую сеть. Но и развивать ее - автоматизировано обучать, повышать уровень дилеров. И, как следствие, повышать продажи. Мы приняли участие в паре таких интересных проектах.
Кейс 2
Проект реализован на заводе по производству вентфасадов. В процессе реализации на заводе сухих смесей.
Как было – Компания-производитель вентфасадов работала по принципу представительств завода в каждом регионе. При реорганизации системы представительств в систему дилеров, стояла задача максимально автоматизировать работу с дилерами. А также не увеличивать штат техподдержки в головном офисе. Фактически дилерская сеть строилась с нуля.
Сделано – Реализован сервис по управлению заказами дилеров. А также расчетные сервисы (калькуляторы), которые помогали дилерам самостоятельно рассчитывать материал, составлять и визуализировать КП, выгружать техдокументацию и т.д. Сервис размещался на сайте, интегрировался с 1С и мобильным приложением. Приложение на смартфоне по функционалу дублировало личный кабинет дилера на сайте.
Результат – Для оценки результата внедрения сервиса у нас пока недостаточно данных. Попробуем в будущем вытянуть данные от завода. И если получим согласие - опубликуем. Пока отметим несколько очевидных преимуществ:
- - При прочих равных, дилеры предпочтут завод, который имеет цифровой сервис для работы. Это удобно и решает проблемы по заказу материала, по расчетам, техподдержке.
- - Часто дилеры представляют несколько заводов. То есть приходят к своим заказчикам с несколькими предложениями на выбор. И когда один из заводов предоставляет приложение, на котором легко рассчитать заказ и показать наглядную картинку – это большое преимущество. Именно поэтому завод решил не ограничиться сайтом, а сделать полноценное мобильное приложение. При достаточно высокой стоимости (от 500 000 рублей за одну платформу) от него планируется получить значительный эффект.
- - В данном кейсе мы опять же можем посчитать окупаемость расчетных программ. Стоимость калькулятора (встроенного в сервис) составляла около 350 000 рублей. До запуска сервиса инженеры проектировщики тратили на работу с КП около 30-35% времени. Остальное время уходило непосредственно на проектирование (компании по вентфасадам чаще всего сами проектируют для себя рабочую документацию). За счет программы удалось снизить загрузку инженеров коммерческими расчетами на 10%. В проектном отделе были 9 человек. В среднем на одного человека в месяц уходило 80 000 руб (з/п+отчисления). Итого - 720 000 рублей в месяц. Окупаемость расчетного сервиса составила 4,8 месяцев(350 000 / (720 000 * 0,1) = 4,8 мес).
3) Развитие розничного канала продаж
Вертикальная интеграция – еще один мощный тренд последних лет. Сложно конкурировать с компаниями, которые самостоятельно производят и продают материал. В частности, и строительные ритейлеры (Леруа Мерлен, Петрович) активно применяют СТМ (собственные торговые марки) в построении стратегий своего развития. И доля продаж в этом сегменте от года к году растет (естественно, замещая долю брендовых товаров). Считаем, что каждый крупный завод сегодня просто обязан организовывать собственный розничный канал. Или создавать дочерние структуры, занимающиеся розничными продажами.
Продаются ли стройматериалы через интернет?
Наиболее короткий путь к потребителю для производителя – интернет магазин. Продаются ли основные строительные материалы через интернет? Для ответа стоит посмотреть на развитие второго по величине строительного ритейлера в России. Сеть Петрович за несколько лет обошла иностранных конкурентов – OBI, Castorama. И в 2017 году показала рост на 20%. При том, что главные конкуренты падали (например, OBI на 2%). Выручка компании составила 38 миллиардов рублей.
За счет чего был возможен такой рост? Петрович - лидер на рынке интернет-торговли стройматериалами. Интернет-продажи растут на 35-40% в год и составляют уже 38% в выручке. Плюс активно применяется стратегия омниканальности. Когда в процессе заказа клиент может свободно переходить из одного канала продаж в другой. Например, начать делать заказ по телефону, потом приехать в строительный центр и выбрать товары, а закрыть заказ онлайн на сайте.
Кейс 3
В нашем активе с десяток интернет магазинов стройматериалов – кирпича, сухих смесей, кровли, фасадов. Дать корректные цифры по срокам окупаемости подобных проектов затруднительно. Так как затраты на создание розничного канала не ограничиваются техническими работами по созданию интернет-магазина. И включают организационные затраты, продвижение и т.д.
Однако, мы можем сориентировать по вилке цен на выполнение технической части. Условно делим интернет магазины на 3 ценовые категории:
- 1) Примитивный шаблонный магазин. В принципе любой веб дизайнер на фрилансе может создать простой интернет-магазин. Он хоть как-то позволит начать собственные розничные продажи. И стоимость будет минимальна - до 50 000 руб.
- 2) Стандартный профессиональный интернет-магазин. Включает более гибкий дизайн, удобные фильтры и поиск товаров, интеграцию с 1С. Мы строим такой от 400 000 руб.
- 3) Продвинутый интернет магазин. Включает индивидуальный дизайн, качественно проработанный контент, интеллектуальные системы рекомендаций и подбора материалов, интеграцию с 1С и CRM. Такой магазин обойдется уже от 800 000 руб.
Конечно, стоимость может быть и выше. Но подобные проекты это уже отдельная история.
Также при построении розничного канала продаж рекомендуем изучать различные отраслевые исследования. Многие из них можно найти в открытом доступе. Например, исследования Яндекса.
Приведем иллюстрацию одного из таких исследований. На ней показано, что доля покупающих стройматериалы через интернет от всех онлайн покупателей составляет 21%. Интересно, что во многих сегментах рынка наблюдается жесткая конкуренция со стороны иностранных интернет-магазинов. А сегмент стройматериалов почти полностью занимают российские магазины. По понятным причинам – крупногабаритность товаров, высокие издержки при логистике и т.д. И это несомненно играет на руку отечественным производителям.
На сегодня всё. В следующей части статьи рассмотрим два оставшихся способа увеличения продаж. Надеемся, материал помог Вам. И, как минимум, заставил задуматься.
Не устаем напоминать, что мы занимаемся разработкой программ, цифровых сервисов, приложений и магазинов в строительном сегменте. Будем рады проконсультировать по любым вопросам. Звоните: 8 (977) 880-60-24; пишите: info@pahomov.pro
