Работая внештатным рекламистом в Чикаго, Клод Хопкинс отточил прием, вошедший в историю рекламы.
Нанятый для продвижения пива марки "Schlitz", Хопкинс узнал, что при стерилизации бутылок, в которые разливается напиток этой марки, используется пар - впрочем, как и при очищении бутылок любой другой марки на любой другой пивоварне.
Однако, владельцам других пивоваренных заводов и в голову не пришло включить эту важную информацию в свою рекламу. Поэтому, когда в созданной Хопкинсом рекламе стали указывать, что бутылки для пива марки "Schlitz"" вымыты горячим паром", у потребителей сложилось впечатление, что производители пива этой марки заботятся о чистоте и гигиене больше, чем их конкуренты.
Допустим, вы узнали, что у конкурентов продукт, подобный вашему. И сформулировать свое УТП затруднительно. Выпишите даже самые очевидные характеристики продукта, переведите их в выгоды для клиента и выберите самую ценную выгоду. Озвучьте ее, как свое УТП.
Пусть на самом деле выбранная выгода не отличает вас, и ваше УТП - вовсе не УТП, но у клиента сложится мнение, что в этой выгоде заключается именно ваше УТП. Ведь вы говорите об этом, другие - нет. Важно то, что доносится до клиента.