Развитие продаж

При продажах желание компании продать больше желания клиента купить. Из-за этого дисбаланса продавцам сложно реализовывать планы компании, приходится идти на уступки, подстраиваться под условия клиента и т. д. В случае переговоров желание компании продать и желание клиента купить равнозначны, стороны являются партнерами, которые стремятся к заключению взаимовыгодного соглашения. Задача менеджера по продажам – превращать продажи в переговоры. Для этого используются различные техники ведения переговоров, призванные показать клиенту выгоды сделки и сотрудничества с вами...

Отдел продаж — важнейшая структура в любой фирме. И одновременно с этим он зачастую оказывается самым слабым звеном. Отдел трудится вполсилы, менеджеры не умеют или не хотят работать, массово «мигрируют» из компании к конкурентам, прихватив «свою» часть клиентской базы, — картина, увы, знакомая многим владельцам бизнеса. Причина нерезультативной системы продаж подчас кроется в слабой заинтересованности сотрудников. В статье расскажем о видах материальной и нематериальной мотивации, об инструментах, с помощью которых можно повысить интерес менеджеров к работе, о способах расчета зарплаты...

Продажа подразумевает наличие готового, зафиксированного в прайсе или коммерческом предложении решения по продукту, цене, срокам поставки. Сотрудник не имеет полномочий менять это решение, его задачей является убеждение клиента с преодолением возможного сопротивления. Для этого он должен управлять процессом продажи, удерживать инициативу в своих руках и вести клиента с этапа на этап продажи. Например, в следующем диалоге коммуникация между сотрудником и клиентом построена с использованием техники продажи. Продажа: — С кем вы работаете по этой продукции? — С компанией NNN. — По каким критериям вы выбрали именно этого поставщика? — Меня устраивают цены и своевременность поставок...

Вот несколько психологических особенностей, которые можно взять на вооружение, чтобы правильно продавать. 1. Люди принимают решения эмоционально Решение «купить — не купить» часто связано не с логическим мыслительным процессом, а с чувствами, потребностями или эмоциями. Вот почему нематериальные выгоды нужно рассматривать как инструмент убеждения. 2. Люди оправдывают решения фактами Пример: мужчина видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и ему очень хочется такой же. Тем не менее, он не может...

Каждое действие, которое мы совершаем, мотивируется улучшением. Так, мы покупаем товар, веря в то, что он сделает нашу жизнь лучше. А понимаете ли вы, почему покупают именно ваш товар? И почему клиентам будет лучше, если они выберут его, а не продукт или услугу конкурента? Брайан Трейси, автор многочисленных бестселлеров по менеджменту, уверен, что разные действия дают людям разную степень удовлетворения. Ваши потенциальные клиенты хотят получить как можно больше удовлетворения с каждой покупкой...