Развитие продаж

При продажах желание компании продать больше желания клиента купить. Из-за этого дисбаланса продавцам сложно реализовывать планы компании, приходится идти на уступки, подстраиваться под условия клиента и т. д. В случае переговоров желание компании продать и желание клиента купить равнозначны, стороны являются партнерами, которые стремятся к заключению взаимовыгодного соглашения. Задача менеджера по продажам – превращать продажи в переговоры. Для этого используются различные техники ведения переговоров, призванные показать клиенту выгоды сделки и сотрудничества с вами...

1 год назад

Мотивация отдела продаж: как заинтересовать в работе и менеджера, и руководителя

Отдел продаж — важнейшая структура в любой фирме. И одновременно с этим он зачастую оказывается самым слабым звеном. Отдел трудится вполсилы, менеджеры не умеют или не хотят работать, массово «мигрируют» из компании к конкурентам, прихватив «свою» часть клиентской базы, — картина, увы, знакомая многим владельцам бизнеса. Причина нерезультативной системы продаж подчас кроется в слабой заинтересованности сотрудников. В статье расскажем о видах материальной и нематериальной мотивации, об инструментах, с помощью которых можно повысить интерес менеджеров к работе, о способах расчета зарплаты...

1 год назад

Отличия переговоров и продаж с точки зрения техники проведения

Продажа подразумевает наличие готового, зафиксированного в прайсе или коммерческом предложении решения по продукту, цене, срокам поставки. Сотрудник не имеет полномочий менять это решение, его задачей является убеждение клиента с преодолением возможного сопротивления. Для этого он должен управлять процессом продажи, удерживать инициативу в своих руках и вести клиента с этапа на этап продажи. Например, в следующем диалоге коммуникация между сотрудником и клиентом построена с использованием техники продажи. Продажа: — С кем вы работаете по этой продукции? — С компанией NNN. — По каким критериям вы выбрали именно этого поставщика? — Меня устраивают цены и своевременность поставок...

1 год назад

Как люди принимают решение о покупке

Вот несколько психологических особенностей, которые можно взять на вооружение, чтобы правильно продавать. 1. Люди принимают решения эмоционально Решение «купить — не купить» часто связано не с логическим мыслительным процессом, а с чувствами, потребностями или эмоциями. Вот почему нематериальные выгоды нужно рассматривать как инструмент убеждения. 2. Люди оправдывают решения фактами Пример: мужчина видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и ему очень хочется такой же. Тем не менее, он не может...

1 год назад

Психология продаж: 12 интересных фактов о клиентах

Каждое действие, которое мы совершаем, мотивируется улучшением. Так, мы покупаем товар, веря в то, что он сделает нашу жизнь лучше. А понимаете ли вы, почему покупают именно ваш товар? И почему клиентам будет лучше, если они выберут его, а не продукт или услугу конкурента? Брайан Трейси, автор многочисленных бестселлеров по менеджменту, уверен, что разные действия дают людям разную степень удовлетворения. Ваши потенциальные клиенты хотят получить как можно больше удовлетворения с каждой покупкой...

1 год назад

Что такое продажи

Продажа – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом. Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Да, да, именно готовы. Фрэнк Беттджер, выдающийся продавец страховок первой половины XX века, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования...

1 год назад

Лучшие продавцы – эксперты в своей области. В продажах главное не умение продавать, а умение вести за собой, т. е. лидерство. Лидерство требует уверенности в себе, которая, в свою очередь, требует знаний и опыта. Эта концепция может быть выражена в уравнении «знания + опыт = уверенное лидерство». Первая часть уравнения зависит от вас, вторая же приходит со временем. Приобретение отраслевых знаний и четкого представления о продаваемых продуктах должно быть главным приоритетом любого начинающего специалиста по продажам. Учитесь. Формируйте собственное мнение. Компетентность выражается в уверенности, которая ведет к доверию, а доверие – к продажам. Есть 4 типа продажников: 1) Техника продаж. Менеджер круто знает техники по продажам, понимает все этапы и правильно ведет клиента. 2) Продукт. Менеджер знает продукт от А до Я, знает абсолютно все технические характеристики. 3) Личностные отношения Менеджер, легко вызывает доверие клиента, находит общий язык и умеет расположить к себе. 4) Эксперт. Это менеджер, которые включает в себя все 3 типа продажников. Первое, на что необходимо руководителю обратить внимание, может ли менеджер применять хотя бы 2 типа продажника. Это базовая основа, для роста и развития отдела продаж, если менеджер может быть кем- то одним, то к росту это не приведёт, менеджер будет упускать большой поток клиентов. Эксперта нельзя найти на рынке сразу, как многие этого хотят, его необходимо выращивать из действующих сотрудников компании, у кого есть осознанность, что хочет получить от своей должности и куда хочет расти. Всегда пишется ИПР (Индивидуальный План Развития) и следуют по нему. Вам потребуется примерно 6 месяцев, чтобы обычный менеджер стал экспертом.

1 год назад