Переговоры с Сергеем Захаровым

Продолжаю раскрывать методы проведения переговоров 👊 Манипуляции Этот метод предполагает куда большей подготовки и погруженности. Суть этого подхода - сделать так, как выгодно вам, при этом собеседник не должен это понять. Самый мой любимый пример - это когда родители говорят ребенку "когда ты чистишь картошку - получается вкуснее всего". Ребенок чувствует свою важность и гордость и с удовольствием берется за нелюбимую работу. Да, именно на эту уловку я попадался до 14 лет 😹 Пробегитесь по своим покупкам за последний месяц. Сколько из них вы совершили под действием манипуляции?🤔

Итак, лот №1- 👊🏻 Жесткие переговоры Избрав эту стратегию, вы должны обладать 3 составляющими: * сильная позиция * мало альтернатив для второй стороны * просчитать риски клиента в случае отказа На первый взгляд, простая механика, но сложная в реализации. Не многие люди могут прямо и открыто играть на уязвимости собеседника. Приведу самый простой пример: Вы опаздываете на важную встречу, но сервис такси резко повысил цену. В данном случае такси ведет политику жестких переговоров: 1) У них сильная позиция - если вы захотите торговаться, каждая минута на счету, и есть риски опоздать или переплатить еще больше. 2) Вариант ехать на общественном транспорте отпадает, т.к. это только усугубит ситуацию 3) Такси смело может сказать «не хочешь - не едь, но ты потеряешь гораздо больше, опоздав на свои переговоры, так что, не скупись и переплати» Уверен, вы часто сталкивались с подобными ситуациями. Так что, жесткие переговоры встречаются повсеместно. В следующих постах расскажу, как и когда можно использовать политику жестких переговоров. И обязательно покажу на практике 🤓

🚫 Самые грубые и частые ошибки, которые я встречаю у продавцов 1) Считает, кто клиент знает его продукт так же, как он. Очень часто я под видом покупателя слушаю, как поверхностно менеджер проходится по основным пунктам своего продукта, в надежде зацепить хоть чем-то. 2) Не дает клиенту высказаться и не запрашивает обратную связь. У меня ощущение, что продавец видит свою задачу так: «я быстро проговорю все основные плюсы, и клиент обязательно купит». В итоге у собеседника все смешивается в кашу, и принять решение просто невозможно. Слишком много информации за раз, а что я думаю насчет каждого пункта - его не волнует. 3) Презентует свойства, а не выгоду. Какой мне толк, что этот автомобиль разгоняется за 6 секунд? что его расход 10 литров, и что там кожаный салон? Я хочу слышать что-то вроде «за счет низкого расхода, вам не придется часто заправляться, и не будет ситуаций, когда надо сворачивать с дороги на заправку в дождь и ветер» Как думаете, почему эти ошибки такие очевидные, но всегда самые частые?

Топ 4 качеств, на которые я обращаю внимание при собеседовании менеджера 😎 1) Меньше воды, больше конкретики. Когда кандидат рассказывает о своих достижениях, хочется говорить с ним на языке цифр. 2) Если кандидат крайне негативно отзывается о предыдущем руководителе - это тревожный знак. Т.к. умение договариваться - важное качество как для продавца, так и для участника рабочего коллектива. А вы делились на собеседовании историями конфликтов с предыдущих мест работы? 3) Самокритичность. Если кандидат не в состоянии назвать свои слабые стороны, значит, у него либо плохо с анализом (как тогда он будет работать над улучшением результата?). Либо он считает, что слабых сторон нет, тогда получается, что его нынешний результат является его пределом. 4) Амбициозность 🔥 Горящие глаза и мощная внутренняя мотивация - это то, что хочет видеть каждый работодатель. Делитесь вашим мнением 💬

Самое неприятное возражение - У конкурентов дешевле Ошибка, которую часто делают - это сразу же предложить цену ниже. Сами посудите, всю встречу вы рассказывали о том, какой крутой ваш продукт, и почему он столько стоит, и потом в одночасье готовы его обесценить. Помните, возражение может быть сигналом, что клиент в целом готов купить, он заинтересован и погрузился в переговоры. И теперь ваша задача - снять все сомнения и побудить его к действию. Если вы вошли в зону комфорта, клиент к вам расположен - предложите ему порассуждать и обсудить предложение детальней. Спросите, какие моменты для него самые критичные и важные, а какими он готов пренебречь. Далее объясните, из чего складывается цена, и как вы закроете его хотелки своим продуктом. Апеллируйте сервисом, который облегчит клиенту процессы взаимодействия, расскажите про перспективы, которые для него открываются. Ну и, наконец, не стесняйтесь сказать, что, выбрав вашу компанию, клиент будет работать именно с вами. А вы очень крутой и харизматичный человек 😇

Кейс! Как лишь мне удалось продать услуги рекламы одному очень популярному ресторану 😎 Его давно хотели подключить, и никто не мог этого сделать, хотя ЛПР легко соглашался на встречу, но, выслушав презентацию, отказывал. Дело было в конце года, план висел на волоске, и пришлось закатывать рукава и самому вступать в бой. Готовясь к встрече с клиентом, я изучил его соц сети. И увидел, что он практикует гвоздестояние. Я решил зацепиться за этот факт, ведь сам недавно попробовал, и мне понравилось. На встрече мы начали, как обычно, со small talk. Я попросил кофе и стал расспрашивать клиента о жизни. Это уже его удивило, ведь он ждал стандартного продавана, который будет рассказывать про преимущества продукта и бла бла бла. В ходе беседы я обмолвился, что недавно попробовал постоять на гвоздях. И все, следующие 15 минут мне рассказывали, как это круто, что обязательно надо продолжать, и вообще ему очень приятно, что этим кто-то интересуется. Мы поговорили о целях, которые клиент преследует, занимаясь гвоздестоянием. Плавно перешли к целям ресторана, и осталось только рассказать, как мой продукт поможет их достичь. Как вы поняли, встречу мы закончили с подписанным контрактом 🤝 В чем оказался секрет успеха? 1) Уделяйте время подготовке. Даже самые незначительные моменты могут помочь вам в переговорах. 2) Уделяйте время установлению контакта. Ведь именно этот этап помогает нам снять барьер и убрать ощущение, что вы «банальный продаван». 3) Действуйте нестандартно. Если клиент ждет, что вы ему будете продавать - логичней всего сперва растопить лед, а уже потом переходить к продаже. P.S на гвоздях стою до сих пор))

Кто сильнее влияет на результат - менеджер или его руководитель❓ Пришло в голову такое сравнение: Менеджер - крутит педали велосипеда. Чем сильнее он их крутит - тем быстрее едет. Он ответственный только за себя. Руководитель отдела продаж (РОП) - водитель автобуса. Он везет пассажиров и отвечает за то, чтобы каждый из них доехал до пункта назначения вовремя. Он принимает решение о средней скорости движения, вовремя меняет резину и обслуживает свой транспорт. Коммерческий директор (КД) - владелец таксопарка. В его подчинении множество такси, и его задача, чтобы все они выполняли свои заказы. Также он принимает решения о том, сколько машин должно быть в парке, где открывать новые филиалы, какие авто будут использоваться, занимается поиском новых рынков сбыта, принимает решения в маркетинге, системе оплаты труда и несет ответственность за репутацию таксопарка. Интересное наблюдение, что большинство КД в начале пути работают менеджерами, и потихоньку стремятся вверх. ☝🏻Но если ты быстрее всех крутишь педали - это не значит, что ты будешь отлично управляться с огромным таксопарком. И, с другой стороны, если ты никогда не сидел за рулем, - вряд ли ты сможешь безошибочно выстраивать логистику, рассчитывать бюджеты и говорить «как должно быть». На мой взгляд, помимо особых компетенций, все участники коммерческого блока отличаются уровнем ответственности. У каждого она своя. Нельзя однозначно сказать, что РОПу или КД сложнее, чем менеджеру, и наоборот. Тем не менее, чем ограниченней функционал - тем больше чувствуется роль компетенций, поэтому оценить менеджера по продажам проще, чем, например, РОПа. ❓Как считаете вы: сложнее менеджеру, который может рассчитывать только на себя. Или же его руководителю, который может выполнять план за счет сильных «игроков», но при этом рискует не выйти на показатели, если недостаточно проконтролирует какие-то бизнес-процессы.

Стажер в первые месяцы работы всех рвет и перевыполняет планы🔥, и кажется, стоит ему немного набраться опыта, и он догонит топов, - а потом идет резкий спад 📉 Знакомо? Возможно, вы замечали это на себе или на своих сотрудниках/коллегах. Причины могут быть разными, но самая частая - когда уходит эффект новизны, эмоции продавца угасают. А это неизбежно влияет на продажи. Непросто изо дня в день продавать один и тот же продукт с одинаковым воодушевлением. И вот уже ранее красочная и эмоциональная продажа превращается в рутину, а в каких-то случаях вообще в монотонное чтение скрипта. При этом часто сотрудник искренне не понимает, почему результаты резко упали. Необходимо помнить - важно не столько то, что мы говорим, сколько то, как мы это говорим. Поэтому нужно работать не только над знаниями техники продаж, но и над эмоциональной подачей. Только тогда вам удастся сохранять высокую планку 📈 ☝🏻На заметку не только продавцу, но и его руководителю, который занимается адаптацией сотрудника, и в дальнейшем помогает ему преодолевать кризисы.