Karlinskiy

№107 Это текст из 2020 года, но он полезный. Да, он полезный, поэтому скучный, а это идеальный текст для 22 вечера, чтобы не дочитать его до конца и уснуть, так что - ловите флешбек и доброй ночи 😴 Будем говорить про скидки. Опять.🥸 Можем дать клиенту 25% до 31 числа, а то он уйдет к конкурентам. Это пздц частый вопрос любого менеджера по продажам в бизнесе, где понятие скидки таки есть. Я их понимаю, маленькие скидки не работают, но проблема в том, что большие скидки, на самом деле, очень сильно разоряют. Они не дают бизнесу инвестировать в себя и стабильно развиваться. Когда ты живешь в условиях постоянных скидок ты должен понимать, что тебе надо наращивать выручку, чтобы развиваться и идти дальше.🫡 В табличке, по вертикали маржа, по горизонтали размер скидки. На пересечении процент прибыли..ну или "убыли" компании. И вот представим, что у вас 100% наценка за товар, давайте посчитаем, сколько вам надо денег, чтобы сохранять “доскидочные” объемы продаж. 10% скидка, 100% наценка. Вам надо увеличивать объем продаж на 25% 15% скидка, 100% наценка. Вам надо увеличивать объем продаж на 43% 20% скидка, 100% наценка. Вам надо увеличивать объем продаж на 67% Поэтому если вы лишний раз решили просто так дать скидку на товар, потому что человечек хороший, или испугались, что иначе у вас не купят, то распечатайте себе табличку и повесьте на стену. ✅ Если есть опция не дать скидку, то ее надо не дать. Это все понимают мозгом, но не все делают, потому что боятся упустить клиента. Бороться в любом случае надо за каждый лишний процент скидки - это кусок пирога, вы ему скидку, он вам что? Помните мы это обсуждали?✍️ Да, есть бизнесы, где нельзя без скидки, я ок с этим, это нормально, но есть и другой путь. Путь самурая. Повышать маржу, сокращать издержки. И сейчас я вам такое скажу, что вы просто ох-еете. Увеличение цены продукта на 1% приводит к росту операционной прибыли в среднем на 11%. (с) McKinsey. Не можете не дать скидку - делайте больше наценку, берите за услуги, сокращайте издержки. В общем, любые способы, чтобы выбрать лишний процент цены. НО не забудем вернуться к моему любимому маркетингу, кстати, кто не знал, в СССР думали, как его обозвать и одна из версий была рынкитинг. Жаль, что не сролось, хотел бы всем говорить Я рынкитолог. Так вот. На самом деле, когда у товара создана ценность и она понятна клиенту, разговоров о скидках тоже кратно меньше. Если вот, например, молодой человек занимается строительством домов и его советуют друг другу знакомые и друзья, то не будут лишний раз просить о скидках, потому что уверены, что и цена честная, да и не надо злить того, кто будет тебе избу колотить. Более того, когда отношения уже созданы, рынок устоялся, то и к повышению цен относятся достаточно лояльно. Так что не бойтесь говорить пошел ты на х-й нет 👊 Засыпайте 😜 #вынепросили

№108 🫵Знаете, нет ничего приятнее, чем чувство собственного достоинства и принятия собственного несовершенства, когда можешь себе честно сказать «Да, в этом я плох, в этом хорош, а вот в этом хочу быть лучшим». 🤓Когда ты являешься человеком, который считает себя умнее, лучше и достойнее других - это всегда повод задуматься о том, что с тобой что-то не так. Поверьте, куда круче, когда правда за тобой, от этого очень приятно. Ой, к чему это я 💩. Если вы собеседуетесь на работу, а ваш будущий работадатель плохо отзывается о сотрудниках, которые работали тут до вас, мой вам совет, никогда, слышите, никогда не выходите на такую работу. Можете просто прочитать это и согласиться со мной позже, даже, если считаете, что это пустяковая история, но нет. Дело в том, что когда про бывших сотрудников говорят плохо, это означает, буквально, две вещи. 1️⃣ Люди, у которых виноваты все, кроме них самих, прикиньте, сделают виноватым и вас, в 100 случаях из 100. Если вы будете наивно думать, что у вас получится - нет, не получится. Такая вот природа. 2️⃣Когда со своей новой работы уволитесь вы, что будут говорить о вас? Что будут говорить о вас за спиной, когда вы будете там работать? Ведь вам рассказали про незнакомых людей на первой встрече. 🫡В общем, камбэковский совет простой. Токсичность видно сразу и не нужно думать, что вам показалось, вам не показалось. Хорошей недели. #вынепросили

№111 🔥🔥🔥90% менеджеров по продажам совершают эти 5 ошибок 📛📛📛 Боже, боже, боже, как я хотел написать текст с таким уеб-нским заголовком, если честно, я сейчас эти буквы пишу и понятия не имею, какие еще 4 ошибки совершают менеджеры по продажам, ведь хотел я написать всего про одну и она такая тупая. ☝️Ошибка 90% менеджеров по продажам заключается в том, что они выбирают эту профессию. 😇Парам парам пам.. тююю! Продавать что-либо - это очень тяжелая, скотская и неблагодарная работа. Именно поэтому за нее много «плотют» (с). Люди идут в продажи ровно по причине того, что визуализируют возможность заработать деньги легко, а легко не получится, потому что у человека, который продает что-либо должны быть определенные навыки, а они либо врожденные, либо приобретенные. С врожденными проще, чисто на харизме будем выезжать и мозгах, а с приобретенными сложнее. Поэотму люди идут на курсы, где им обещают волшебную таблетку, а ее нет и не будет. Только кровь, пот и слезы. Короче, вот вам еще 4 ошибки и я не пошутил про первую. 2️⃣ Думать, что можно освоить техники продаж и продавать легко. Х-юшки, не получится. Именно поэтому все ваши курсы по продажам говно, они предлагают конкретные слова, действия и скрипты, но они не будут работать, потому что это не ваши слова и не ваши скрипты. 3️⃣ Занимать пассивную и выжидательную позицию, ожидая того самого клиента, который вас озолотит. В продажах важна удача, но шанс удачи тем выше, чем больше попыток и действий мы совершаем. Продающий человек должен всегда держать руку на пульсе, а этого большинство не делает. Ждут. Чего ждут, х-й его знает 4️⃣ Спрашивать на собеседовании «А почему такой оклад маленький?». Этот вопрос сразу ставит на человеке профессиональный крест, этот вопрос говорит обо всем сразу. НЕ жадный менеджер - не менеджер. 5️⃣Думать о собственной выгоде больше, чем о выгоде клиента. Это самая фатальная ошибка, которая никогда не даст зарабатывать много. Вот такие 5 ошибок. Не совершайте их и все будет заеб-сь! #вынепросили

№113 Это вечный спор кто и в чем виноват на работе. Люди, в целом, занимают 2 позиции: проактивная и все остальные позиции. И х-й с ним, если мы говорим о сотрудниках бэк офиса, самое страшное, когда пассивную, а в особенности жертвенную позицию занимает менеджер по продажам 😜 Как только менеджер по продажам начинает обвинять всех вокруг, кроме себя, то это очень и очень плохо. Я сейчас объясню всем, кто продает, в чем ваша работа и в чем вы виноваты или нет. ❗️Уважаемые менеджеры по продажам, выбрав эту профессию вы подписались под всем тем, что вы во всем виноваты и вы за все отвечаете в рамках работы с клиентами. Не пришло вовремя? Краснеть вам, а не логистам. Оплатили не то? Нет, не закупка виновата. В договоре ошибка? Нет, не юрист в этом виноват. То есть по факту, может быть и они, но вся драма этой профессии в том, что, в конечном итоге, клиент ваш и отвечать перед ним вам 🤝 Некоторые могут возразить и я рад этому возражению, и каким бы оно ни было, ответ у меня будет простой 😘 Ни логист, ни бухгалтер, ни юрист не получают проценты за сделку, они работают за зарплату и уровень их ответственности находится только в пределах их участка, а ответственность продавца - это вся дорога, от и до. Это раз. 👋 Два. К глубокому сожалению, основной конфликт (а он всегда есть) между продавцами и другими сотрудниками заключается в том, что одни думают, что они кормят компанию и поэтому они главнее всех, а другие этого не понимают. Получается плохая дорожка, где продавцы считают, что им все должны, а все остальные ох-евают от этой наглости. С точки зрения правды: так и есть, продавцы кормят компанию, но с точки зрения человеческой сущности, без уборщицы в офисе тоже ничего хорошего не будет, важны абсолютно все участники процесса. Мораль: 1⃣ Продавец отвечает за все, что касается клиента и кто бы ни обосрался из ваших коллег, отвечать не им. Если продавцу не понятен этот сакральный смысл продаж, то читай пост про 5 ошибок менеджера по продажам. 2⃣ Задача менеджмента заключается в том, чтобы осаживать важность продавцов внутри их команд и объяснять всем остальным, насколько продавцы важны. Тогда все получится. 3⃣ Кладовщик для общего дела не менее важен, чем генеральный директор, и это все должны понимать 4⃣ Если менеджер по продажам круто продает, но при этом плохо делает все остальное, то это недостаточно хороший менеджер по продажам и если вдруг компания считает, что на что-то можно закрывать глаза, то это самая большая стратегическая ошибка. Если драть, то всех одинаково, независимо от полученной прибыли Совет такой: если вы из продаж, то смиритесь с тем, что вы за все отвечаете, если вы этого не понимаете, уходите из продаж. #вынепросили

№118 Сегодня поговорим про то, почему мы очень умные, но очень тупые 🧠 И начнем с простой штуки. Наш мозг жрет 20% всей энергии тела, хотя весит всего 2% от общей массы. Знаете, что самое забавное? 🤔 Чем человек умнее, тем больше он уверен, что все его решения рациональные. "Да я же не дебил, я все просчитал" - любимая фраза людей прямо перед тем, как они делают какую-нибудь х-йню. Есть три мастхева любого из нас: 1️⃣ Иллюзия контроля. «Я умный и я все контролирую» 2️⃣ Подтверждение своей правоты. «Люблю нести х-йню с умным видом, потому что много знаю» 3️⃣ Рационализировать тупые решения. Сделал чушь и потом всем объясняешь, но с очень умным видом, почему ты это сделал и все стоят и кивают. Как это работает в жизни: IT-шник с 15-летним опытом покупает новый макбук, потому что "он технически лучше". При этом его старый ноут летает и справляется со всеми задачами. Выиграл свои +10% производительности, это было критически, просто жизненно необходимо. Или топ-менеджер с двумя вышками и кучей регалий берет на работу какого-то Валеру, потому что "он напоминает меня в молодости". Рационально? Конечно ) 😎В работе • "Я 20 лет в этом бизнесе, я знаю лучше" (нет) • "Я все просчитал" (нет) • "В моем положении нельзя ошибаться" (и поэтому ты ошибаешься еще больше) 👍Ну и шо с этим делать? 1. Признать, что тупые решения - наша база. Нет, мы не умнее всех. 3. Не принимать важные решения сразу и импульсивно. "Переспать с мыслью" - это не просто фраза из разряда "давай подумаем". Это работает. Умные люди делают глупости не потому что они тупые, а потому что они умные. Интеллект дает нам столько способов объяснить любую хрень, что мы начинаем верить в собственные бестолковые объяснения. Ну и вообще, кто такие умные, а кто такие глупые нам, на самом деле, не понять ) 😇Короче, я вообще сам такой же точно, но я учусь, учусь тому, что я объясняю себе истинные мотивы и желания перед принятием какого-либо решения. Я стараюсь отвечать себе на вопрос «Какую эмоцию я испытываю и почему я ее испытываю». Это сразу меня охлаждает, хотя со стороны я, наверное, похож на слоупока. #вынепросили