Риэлтор нужен!

Нет, не свои услуги. Нет, не услуги агентства недвижимости. Нет, не помощь в продаже квартиры или ее покупке. Все это потенциальному клиенту не нужно. Совсем. Не за этим он приходит к риелтору. Он приходит за решением своей проблемы. Которая, по его мнению, находится в области рынка недвижимости. Именно за этим он обращается в агентство, к частным маклерам или начинаем сам все изучать. Поэтому продажа риелторской услуги сводится к продаже результата, который жаждет получить клиент. Проблема №1...

Есть две функции агент по недвижимости, за которую готов платить клиента - продавать; - выигрывать переговоры. Строго говоря, вторая функция есть часть первой. Но я выделил ее в отдельный пункт, потому что многие риелторы не понимают сути переговоров. Но обо всем по порядку Риелтор-продавец Агент – это продавец. Сначала он продает свои услуги потенциальному клиенту. Затем продает ситуацию клиента и его объект (если клиент– продавец) рынку в общем и конкретному покупателю, в частности. Затем он продает сделки и ее параметры...

Часто риелторы ради эксклюзива начинают обещать клиенту всё и даже больше. Стремление понятное, но абсолютно ненужное. Эксклюзив – нормальная обычная форма работы между агентством недвижимости и покупателем или продавцом квартиры. Именно к этому нужно приучить себя каждому агенту и не навешивать на эксклюзив ненужные рюшечки, которые потом могут больно ударить самого риелтора. Вот примеры, которые я наблюдаю каждый день. Ваши маркетинговые данные самые верные Это не так. Всегда будут еще более точные данные у кого-либо...

Знаю, как раздражает многих людей, которые не выносят примитивную песню о своей важности агентов: «Мы как врачи! Вы же не будете при переломе лечить его самостоятельно, а пойдете на прием к доктору. Точно также и в сделках с недвижимостью» Это действительно выглядит смешно. Но самое главное здесь другое: Такими сказками риэлторы ПРИНИЖАЮТ себя и свою работу! Да, сравнение хоть с кем принижает свою роль, ценность своей деятельности и значимость для окружающего мира. Как будто риелторы – некие инопланетяне, описать без сравнения с кем-либо просто невозможно! Но это не так...

Вижу и слышу, как многие агенты преувеличивают свою роль в жизни их клиентов. Кажется, еще чуть и риелторы подумают, что они спасают жизни в буквальном смысле слова. Не зря же агенты сравнивают свою работу с работой медиков (и делают это напрасно). Понимаю, что хочется быть значимым и играть главные партии. Но во всем нужна своя мера. И роль агента – не исключение. Тезис: Агент решает только одну проблему клиента – в сфере недвижимости. Все остальное – вне его зоны действия и контроля. Конечно, часто решение в этой области помогает клиенту в других сферах...

Вечная тема – заключать эксклюзивный договор с клиентом (покупателем или продавцом) или не надо. Копий сломано много, у каждой стороны есть свои «неоспоримые доказательства». Моя позиция проста: Без эксклюзива нет смысла начинать работать с клиентом. Просто нет никакого логического объяснения, зачем работать с человеком, с котором нет подписанного договора оказания услуг. Нет, та бумажка, которую подписывают сторонники неэксклюзива нельзя назвать договором. Чтобы ни было написано в шапке этой бумажки...