Ярослав Кириченко - о маркетинга

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до оплаты, разложенный на этапы. На каждом этапе часть людей отсеивается, поэтому картинку и рисуют воронкой: сверху много, снизу мало. Звучит как теория из учебника, но на практике воронка отвечает на самый денежный вопрос собственника: где именно бизнес теряет клиентов, за которых уже заплатил. Расскажу, как её построить для обычного сервисного бизнеса и как прочитать без аналитика. Классическую схему придумали для рекламы больше ста лет назад: внимание, интерес, желание, действие. Для живого бизнеса удобнее этапы, которые можно посчитать...

Когда продажи стоят на месте, первая мысль собственника — добавить денег в рекламу. Иногда это правильно. Но чаще реклама уже приводит достаточно людей, а деньги теряются после заявки: в чате, на телефоне, в CRM. Человек пишет в мессенджер в 11:40, администратор отвечает в 14:00. К этому времени клиент уже записался к конкуренту. Реклама за него оплачена, а в отчёте он выглядит как обычная заявка. Ниже пять мест, где бизнес теряет деньги чаще всего. Каждое можно проверить за неделю своими силами, без подрядчиков и новых сервисов. Чем дольше человек ждёт ответа, тем меньше шанс, что он купит. Пока вы молчите, он пишет ещё двум-трём компаниям, и выигрывает тот, кто ответил первым и понятно...

В базе одной клиники нашлось 2 497 пациентов, которые раньше приходили регулярно, а потом пропали. Средняя сумма, которую такой пациент успел оставить в клинике, — 51 905 ₽. Никто этого не заметил: выручка шла, реклама работала, отчёты были зелёными. Так выглядит почти любой бизнес с повторными покупками: клиника, салон, автосервис, школа, магазин. Клиенты уходят не со скандалом, а тихо, по одному. И возвращать их обычно начинают с рассылки «скидка 20% для своих». Расскажу, почему это не лучший первый шаг и что работает лучше. Большинство ушедших клиентов не обижены и не ушли к конкуренту сознательно...