Отдел маркетплейсов (Wicoop)

Идеи для нового контента необязательно придумывать на встрече с дизайнером. Часть готовых тем уже лежит в вопросах и отзывах покупателей — у вас и у похожих товаров. Соберите сообщения за последние несколько недель и разделите их на группы. Отдельно выпишите вопросы о размере, материале, комплектации, использовании, уходе, совместимости и доставке. Рядом отметьте, сколько раз повторилась каждая тема. Повторяющийся вопрос показывает, что покупателю трудно найти ответ. Если люди регулярно уточняют габариты, недостаточно указать цифры в характеристиках. Возможно, нужен понятный визуальный масштаб: товар в руке, рядом с привычным предметом или в реальной обстановке...

Общий остаток может выглядеть достаточным, а предложение для части покупателей всё равно будет слабым. Причина часто в распределении товара: он есть, но находится далеко от региона, где его ищут и заказывают. Сначала посмотрите не только на количество единиц, но и на географию остатков. На каких складах лежит товар? Из каких регионов приходят заказы? Где покупатель получает более долгий срок доставки по сравнению с конкурентами? Затем проверьте карточку вручную для нескольких городов, важных для вашей категории. Один и тот же товар может выглядеть по-разному для покупателей из Москвы, Екатеринбурга или Новосибирска: меняются срок доставки и доступность отдельных вариантов...

После снижения цены заказов может стать больше. Это ещё не означает, что решение оказалось выгодным. Считать нужно не оборот и не количество заказов, а деньги, которые остаются после всех расходов. Возьмите один товар и соберите расчёт на единицу. Начните с фактической цены продажи. Не ориентируйтесь только на зачёркнутую цену в карточке или плановую скидку: для расчёта нужна сумма, от которой действительно считается ваш доход. Затем вычтите себестоимость товара. Добавьте комиссию площадки, логистику, хранение, упаковку и другие обязательные расходы. Условия маркетплейсов меняются, поэтому подставляйте данные из актуального отчёта и тарифа для своей категории...

Если реклама приводит людей в карточку, а заказов почти нет, повышение ставки может только ускорить расход бюджета. Сначала нужно понять, что останавливает покупателя после клика. Начните с соответствия рекламы товару. По каким запросам и в каких размещениях человек увидел карточку? Если запрос слишком широкий или не соответствует предложению, переходы будут, но часть аудитории изначально не собиралась покупать ваш товар. Затем откройте карточку глазами нового покупателя. На первом экране должно быть понятно, что продаётся, какая комплектация предлагается, кому подходит товар и почему цена выглядит обоснованной...

Главное изображение может быть красивым и при этом плохо работать в выдаче. Покупатель видит его маленьким, рядом с десятками похожих предложений и часто всего несколько секунд. Проверьте фотографию простым способом. Откройте поисковую выдачу на телефоне, найдите свою карточку и покажите экран человеку, который не знаком с товаром. Через пять секунд уберите экран и задайте три вопроса: что продаётся, для кого или какой задачи нужен товар, чем предложение отличается от соседних. Если человек не смог ответить на первый вопрос, товар теряется в оформлении. Возможно, он слишком мелкий, перекрыт текстом или снят с неудачного ракурса...