Александр Цюрюмов | МАРКЕТИНГ ЗАСТРОЙЩИКОВ

Ко мне из месяца в месяц приходит маркетолог застройщика с одним и тем же вопросом. Цена метра в Крыму растёт, а покупателей на этот метр всё меньше. Что делать с рекламным бюджетом в такой ситуации: резать его или, наоборот, добавлять? Почти всегда это неправильно поставленный вопрос. Спрос действительно сжался, но он никуда не исчез. Он просто стал разборчивее и придирчивее. И размер бюджета тут решает куда меньше, чем принято думать. За пять лет в маркетинге жилых комплексов я не раз видел, как...

Отдел маркетинга получил задачу: сайт нового корпуса нужен к старту продаж, а до старта две недели. Подрядчик собрал его на Тильде, уложился в срок, заявки пошли. Через три месяца директор спросил простую вещь: какой рекламный канал приводит покупателей, а какой жжёт бюджет. И выяснилось, что ответить нечем. Вопрос «подходит ли Тильда для сайта ЖК» задают почти всегда не в тот момент. Его решают на старте, глядя на скорость и цену. А свою цену платформа показывает позже, когда на сайт заводят рекламу и начинают считать деньги...

Стройка почти распродана. Из большого корпуса осталось два десятка квартир, и они стоят месяцами. Реклама крутится, бюджет прежний, менеджеры те же, а заявок по этим квартирам почти нет. В этот момент у застройщика два привычных хода: добавить канал или срезать цену. Почти всегда оба мимо. Последние квартиры зависают не потому, что о них мало знают. Их смотрит совсем не тот человек, под которого настроена вся воронка проекта. Разберём, кто на самом деле покупает хвост проекта и почему привычный маркетинг на нём перестаёт работать...

Отдел продаж крымского застройщика обычно строят по привычной логике: красивый офис у объекта, менеджеры на телефоне, показ квартиры вживую. Логика рабочая, если покупатель живёт в получасе езды. Только в Крыму такой покупатель в меньшинстве. Большая часть спроса приходит из других регионов: человек выбирает квартиру из Москвы, Екатеринбурга или Тюмени, на объект приедет в лучшем случае раз, а то и купит, ни разу не выйдя из дома. И вот здесь возникает разрыв, который дорого обходится. Почти всегда застройщик тратит деньги там, где его покупателя нет...