Знаете, что происходит каждый раз, когда вы даете клиенту скидку? Вы делаете шаг к тому, чтобы уволить кого-то из своей команды. Мы все через это проходили. Боимся, что лид сорвется, если не прогнуться по условиям. Оглядываемся на конкурентов, которые готовы работать за еду. Часто, особенно сейчас, мы соглашаемся на дисконт. Пылесосим кучу дешевых проектов, спим по четыре часа и гордо рассказываем, как у нас много работы и мы «загрузили производство». А потом наступает трудный месяц. Вы начинаете резать штат и скармливать сотрудникам байки про тяжелые времена и «кризис на рынке». Но математика непреклонна: вы просто продешевили. Год назад, полгода назад, вчера. «Сейчас буду продавать дешево, наберу объем, а потом подниму цены» — это самая тупая и опасная иллюзия в бизнесе. Вы не наберете объем. Вы станете его рабом. Будете обслуживать эту махину ради той же выручки, выгорая в абсолютный ноль. Я понял одну базовую вещь. Прибыль — это не новая тачка в лизинг и не путевка на Мальдивы. Прибыль — это фонд оплаты труда вашего лучшего спеца. Это ваша способность пережить несезон, не выставляя людей на улицу. Это, в конце концов, ваша свобода послать токсичного заказчика. Прибыль — это устойчивость. Давая скидку, вы прямо в этот момент решаете, на ком сэкономить. Лишить команду заслуженной премии? Взять новичка вместо профи, а потом все за ним переделывать 😂, чтобы сошлось по смете? Выбирая дисконт, вы предаете свой же бизнес и своих людей. Я выделил для себя такие базовые правила: Клиент ноет и просит скидку? Вы защищаете смету или убираете часть работ. Нужна срочность? Плюс 20% к чеку сверху. Хочет дешево и «как у тех ребят»? Пусть идет к конкуренту. Тот все равно через год закроется из-за своей же демпинговой экономики. Перестаньте торговать своим будущим. Поднимите цены. Прямо сегодня. Подумайте когда вы в последний раз реально повышали прайс?
2 месяца назад
