Точка роста на OZON | Sales Point

Рост продаж на Озон у этого селлера остановился на 4 млн в месяц и не двигался полгода. Товары для животных, селлеру 42 года, 28 SKU в каталоге, собственное производство. Человек был уверен: потолок, рынок не резиновый, больше из этой ниши не выжать. А потом за 5 месяцев оборот дошел до 9 млн. Ниже рассказываю что именно делали и в каком порядке. Четыре миллиона в месяц звучит неплохо. Но доля рекламных расходов (ДРР) была 19,4%. Маржинальность — 21,7%. То есть реклама съедала львиную долю маржинальности...

Рич-контент на Озон при правильном подходе дает 15–30% роста конверсии карточки: в нашем кейсе получилось +23% за три недели без изменения цены и рекламы. Многие думают: «Красивые картинки внизу карточки? Кто туда вообще долистывает?». Мы провели эксперимент из чистого любопытства: сработало не все, что мы сделали. Часть оказалась бесполезной: вот об этом и расскажу. Товар в среднем ценовом сегменте, ничего экзотического. Продавался нормально, трафик шел, но конверсия была ниже средней по категории, непонятно почему...

При продвижение в поисковых системах (SEO) на Озон в 2026 алгоритм оценивает четыре фактора одновременно: кликабельность (CTR), конверсию, скорость доставки и отзывы. Если позиции карточек просели после обновления, старые методы с набивкой ключей не помогут, правила изменились. Раньше работали по схеме «вставил ключи в заголовок, заполнил атрибуты, и карточка полетела». Она и летела, до осени, а потом лучшие карточки у селлеров начали за две недели съезжать на десяток позиций. Перерыл все: описание, заголовок, характеристики...

Ценообразование на Озон устроено как ловушка: участвуешь в акции — отдаешь маржу, не участвуешь — теряешь позиции и охват. Есть способ выйти из этой ловушки: рассчитать по формуле «пол» цены. Ниже «пола» не участвуешь ни в какой акции, какой бы привлекательной она ни казалась. Прошлая весна, горячий сезон, спрос бешеный. Пришло предложение: скидка 25%, обещание «рост охвата в 3 раза». Селлер решил заработать на объеме и поставил скидку на 40 SKU. За неделю заказов стало вдвое больше, выручка радовала...

Сколько ни вливай денег в рекламу, если витрина слабая, покупатель просто пройдет мимо. А на Озоне карточка товара и есть та самая витрина. Недавно ко мне пришел селлер, который торговал мужскими футболками. Он вложил в продвижение 50 000 рублей, получил 3000 показов и всего два заказа. Можешь себе представить? Конверсия составила жалкие 0,06%. Бюджет сгорел, а толку ноль. И дело оказалось вовсе не в плохой настройке рекламы. Вся проблема сидела в его карточке. Я разобрала его ситуацию и нашла 7 типичных ошибок...