Точка роста на OZON | Sales Point

Если пытаешься разобраться, как продавать на Озон и не терять деньги, начни не с рекламы и не с карточек. Начни с простого вопроса: какие из твоих товаров прямо сейчас работают в минус? У одного дистрибьютора косметики, до прихода к нам, было 80 позиций. Когда посчитали экономику по каждому SKU отдельно, 25 оказались убыточными. Каждый месяц они съедали маржу остальных. Дальше покажу, как за один вечер найти такие позиции у себя и что с ними делать. Большинство селлеров считают прибыль одной цифрой: выручка минус расходы...

Озон заблокировал карточки товара-копии и заблокирует еще, если правильно подать обращение. Но блокировка только снимает симптом, а не лечит. Есть конкретный план: от экстренной реакции до системы, которая делает копирование бессмысленным. Копирование карточек — массовая проблема на Ozon, и главный источник — китайские продавцы. Они копируют удачные карточки пачками: заблокируешь одну, а через пару дней появляются еще три. Из-за долгой доставки такие клоны почти никогда не вытесняют оригинал из топа выдачи...

Маржинальность Озон 15% при комиссии 40%+ и НДС это не нормально. Это зона, где одно повышение тарифа на 3%, одна неудачная акция или рост доли рекламных расходов (DRR) на 5% превращает прибыль в ноль или в минус. Вот как определить свою «красную линию», и когда пора говорить «стоп». Мы в агентстве видели это несколько раз: один из проектов торговал с маржой 14%, казалось, живет. Потом комиссия выросла на 4 п.п. и маржа стала 10%. DRR при этом был 8%, а чистая прибыль — 2%. Один невыкуп из десяти, и селлер уже в убытке. Он не заметил, как «нормально» превратилось в «на грани», потому что не было четкого порога, после которого надо было сказать «стоп»...

Расти на Ozon при комиссии 43% реально, но это уже совсем другая стратегия, чем была два года назад. Конкурент из Китая платит 8–15%, ты — втрое больше. Не жалуюсь, просто считаю. И вот что я поняла, поработав с десятками магазинов в этих условиях: есть четыре вещи, которые китайский селлер не купит ни за какую комиссию. Долго не решалась писать об этом. Тема про китайских селлеров моментально делит комментарии на два лагеря: одни ноют, другие пишут, что нас предали. Но ни первое, ни второе не помогает продавать...

Реклама Озон 2026 работает по новым правилам: на платформе объединили органическую и рекламную выдачу в поиске. Больше нет отдельных рекламных блоков, а органика и платное продвижение конкурируют за одни и те же позиции. Это меняет стратегию ставок и делает ежедневную оптимизацию не опцией, а необходимостью. У одного из селлеров карточка с 500 отзывами и рейтингом 4.8 держалась на 5-й позиции по основному запросу. Без единого рубля на рекламу, только органика. За неделю съехала на 15-ю, заказы просели на 40%...