Виталий Новиков

Продажи в логистике Логистические компании можно условно разделить на несколько типов: форвардинговые или экспедиторские и владеющие собственным парком подвижного состава. Отдельно выделят складскую логистику, но мы сегодня о ней говорить не будем, так как операторы складской логистики не продают перевозку, а перевозчики и форвардеры редко продают услуги склада. Много специфики, это разные бизнесы. Сегодня простой момент для логистов. Самые подготовленные и оснащенные перешли от продаж к распределению своих возможностей. Они четко понимают, каких клиентов хотят. Могут даже составить четкий список конкретных компаний. Остальные продают как раньше, но от них теперь требуется больше профессионализма. Чем же выделяется хороший продавец в логистике: ·   Знанием продукта. Четко знает, что продает ·   Знанием отрасли. Маршруты, цены, особенности той или иной перевозки, того или иного груза ·   Знанием конвенций, законодательства и правил. Можно ли перевезти автотранспортом груз из Ашхабада в Таллин? Не владея знаниями в международных соглашениях, ответить на этот вопрос нельзя. Здесь же и правила страхования. 7 или 9 SDR? Ответ должен быть четкий Очень важно быть более подкованным, чем клиент. А это непросто, так как продавцам приходится иметь дело с менеджерами по логистике и директорами по логистике. Эти люди точно знают свой продукт, маршруты, цены, особенности и нюансы, в курсе текущей практики, предложений игроков и ситуации на рынке.

Про управление продажами Один из приёмов, которые мы используем при настройке и развитии отделов продаж для увеличения показателей продаж - ежедневная работа со сделками во время планёрок. Стандартно разбираем несколько типов сделок: - у менеджера есть недочеты в коммуникации с клиентом - менеджер не может самостоятельно отработать возражения (сложные клиенты) - сделки с нетипичными запросами Лида - сделки с крупным чеком Что делаем: - слушаем разговоры (ускорив) (начало звонка - вход в коммуникацию, середина звонка - выявление потребности и презентации на основании выгод по выявленной потребности, конец - фиксация и договорённости на следующие шаги) - читаем переписку - обсуждаем в формате мозгового штурма Это позволяет увеличить конверсию за счёт увеличения числа приёмов для убеждения клиентов к покупке. Сократить цикл сделки с помощью усиления аргументационной базы