ПРОДУКТОВАЯ АНАЛИТИКА И ТЕОРИЯ АРГУМЕНТАЦИИ В АГРОПРОДАЖАХ

В тренингах Валерия Кошкина продажи молочной продукции рассматриваются как работа в жёстко конкурентной FMCG‑среде, где у клиента (ритейлера или закупщика) уже есть портфель поставщиков, а у покупателя — привычки. Главная задача продавца — не «рассказать про продукт», а дать клиенту обоснованное коммерческое решение, которое улучшит его метрики. Оборачиваемость и сроки годности. Молочка — скоропорт, поэтому ключевой аргумент не «вкус/качество», а «как продукт будет продаваться быстрее, чем у конкурента»...

Тренинги Валерия Кошкина по продажам оборудования (в первую очередь — для АПК) построены не на «классических техниках», а на аналитике и аргументации: задача продавца — не просто презентовать товар, а обосновать ценность решения под конкретного клиента (фермера, агронома, инженера, закупщика). Сельскохозяйственная техника (тракторы, комбайны, посевные комплексы и т. п.) — работа с техническими и экономическими выгодами, расчётами окупаемости, подбором комплектаций. Оборудование для животноводства и переработки (доильные залы, охладители молока, кормораздатчики и др...

Формирование «библиотеки аргументов». Участники учатся собирать доказательства ценности премиксов из разных источников: животноводство, биометрия стада, экономика хозяйства, ветеринария, нормы кормления. Из этого массива данных нужно выделить тезисы, которые реально важны конкретному клиенту. Поиск торговых идей. Как превратить сухие характеристики (состав, дозировка, нормы ввода) в аргументы про эффект: прирост продуктивности, снижение падежа, экономию на кормах, стабильность показателей. Классификация клиентов и адаптация презентации...

Тренинги Валерия Кошкина для продавцов сельхозтехники построены не на «скриптах и техниках закрытия», а на аналитике и аргументации: задача продавца — не просто презентовать технику, а доказать её ценность под конкретного клиента (фермера, агронома, директора хозяйства). Ценность как расчёт, а не как «плюшки». В фокусе — окупаемость, производительность, снижение потерь, экономия ГСМ, сокращение трудозатрат. Техника продаётся как инструмент достижения экономических и агрономических целей хозяйства...

Его ключевой подход — делать упор не на заучивание классических скриптов, а на аналитику и умение выстраивать убедительную аргументацию. Сам он формулирует это так: «80 % аналитика и 20 % риторика». На тренингах он учит продавцов: искать и формулировать «торговые идеи»; подбирать аргументы под конкретного клиента и адаптировать их; грамотно формировать коммерческие предложения и выстраивать ценностное предложение (SVP — sales value proposition); вести переговоры с разными типами клиентов (фермерами, агрономами, представителями холдингов и т...