Тотал ТО

Руководитель отдела продаж ежедневно принимает десятки решений: кому дать больше сложных лидов, кого поддержать, кого отправить на обучение, а где нужна корректировка работы. Проблема в том, что без объективных данных эти решения часто строятся на впечатлениях: кто громче отчитывается, кажется более вовлечённым или просто чаще попадает в поле зрения руководителя. Но сильный менеджер - не всегда тот, у кого больше звонков. А слабый - не обязательно тот, у кого ниже выручка за один период. Чтобы развивать...

В компанию звонит клиентка с чёткой мотивацией: её интересует покупка конкретного изделия, она уже настроена купить и хочет уточнить технические детали у специалистов. Это тот самый «горячий» входящий лид, до продажи буквально один-два шага. Менеджер отвечает на звонок. Он вежлив, корректен, даёт клиентке высказаться. Но с точки зрения продажного процесса здесь начинается серия критических ошибок, которые в итоге обнуляют весь потенциал этого обращения. Если разложить диалог по шагам, картина выглядит так: Результат: клиентка «уходит подумать» и, скорее всего, не возвращается...

В отдел продаж компании, которая выбирает оборудование под свои задачи, поступил входящий звонок от потенциального B2B-клиента. Клиент сформулировал задачу: нужно подобрать устройство для работы команды, с конкретной нагрузкой и требованиями к функционалу. Менеджер включился в диалог профессионально: уточнил технические параметры, сценарии использования, количество сотрудников и возможные пики нагрузки. Он грамотно сравнил несколько моделей, объяснил плюсы и ограничения каждой, помог клиенту сузить выбор до одного подходящего устройства...

Когда в отделе продаж падает конверсия, руководитель чаще всего видит только симптом: меньше встреч, меньше оплат, больше «слитых» лидов. Но источник проблемы обычно лежит в одном из трёх уровней: скрипт, процесс или конкретный человек. Ошибка начинается тогда, когда все три причины пытаются лечить одинаково. Один общий тренинг на весь отдел выглядит логичным решением, но на практике часто не даёт результата, потому что у разных провалов разная природа. Скрипт - это то, что говорит менеджер клиенту:...