Искусство Продавать

Какие вопросы нужно задать клиенту, перед тем, как начать презентовать ему свой продукт? 🤫 Если бы я знал 5 каких-то волшебных вопросов, просто задав которые сразу же со 💯 вероятностью получаешь сделку, я бы точно их никому не рассказывал😂 Я бы просто зарабатывал очень много денег 💵 тупо задавая вопросы😂😂 К счастью, всё не так просто, но и не сложно. По факту же у каждой компании есть определенная специфика, опираясь на которую можно разработать серию очень эффективных вопросов. Эта специфика есть и у мебельщиков ⤵️ Вопросы для мебельщиков мы создали, проработав материалы реальных встреч с клиентами (более 1000 часов реальных видео со встреч). Когда менеджеры по продажам учатся у нас, мы просим их записывать встречи с клиентами. Записи этих встреч сначала мы сами разбираем, и после разбираем их вместе с менеджерами, таким образом давая им обратную связь. Исходя из этого, мы пришли к выводу, какие вопросы нужно задавать: ‼️Лучше всего товары продаются тогда, когда менеджеры задают глубокие вопросы ‼️ Чтобы ответ на вопрос «Какие вопросы следует задавать клиенту, прежде чем презентовать продукт?» был интересен всем компаниям, независимо от сферы их деятельности, следует обратиться к технологии SPIN. SPIN - это база всех существующих переговорных процессов. Нил Рэкхем разработал технологию продаж SPIN, согласно которой продавец должен формировать интерес к продукции через четыре группы специфичных вопросов клиенту:  📌 ситуационные  📌 проблемные  📌 извлекающие  📌 направляющие. Напишите, пользуетесь ли вы технологией SPIN в процессе ведения переговоров с клиентами. Приносит ли это результаты конкретно вашему бизнесу. Буду рад общению. #сухановы #сухановпродастчтоугодно #отделпродаж #РОП #мебельныйбизнес #менеджерпопродажам #лидменеджер #какпродатьмебель #CRM #евгенийсуханов

Друзья, сегодня продолжим разбирать ошибки, которых следует избегать при создании отдела продаж🛁 Чтобы не поручать дизайнеру обработку всех лидов, целесообразно будет нанять лид-менеджеров, а лучше сразу двоих (для взаимозаменяемости). Один может уволиться или заболеть, поэтому лучше, чтобы их было несколько. Лид-менеджеры становятся своеобразным фильтром, через который на встречу с дизайнером поступают уже только целевые лиды. А, значит, мы будем более эффективно использовать время «дизайнера», который и делает продажи в компании. • Экономия на сотрудниках. Если есть салон или шоу-рум, особенно в ТЦ, то не всегда в нём есть администратор, обычно эту функцию выполняют дизайнеры. В ТЦ есть трафик проходящий - посетители, которые «просто смотрим», и если загрузка дизайнеров высокая, то таких можно сказать лидов просто игнорируют. А офис-менеджер или администратор, используя навыки продаж, может получить номера телефонов посетителей, так как эти люди уже пришли купить мебель, и частично прогреты для покупки. С такими можно начинать работу в долгую, даже если им нужна кухня через 6 месяцев. Ещё, чтобы разгрузить дизайнера, можно добавить в команду конструктора. Он частично выполняет обязанности дизайнера и опять же высвободит его чел-часы.  • Ошибкой станет игнорирование обучения сотрудников. Нужно развивать и экспертность менеджеров в своем продукте, и навыки продаж - это 2 кита, создающие из просто менеджера ТОПового менеджера, который делает большие продажи. Есть лайфхак - создать условия для того, чтобы менеджеры учились друг у друга. Например, еженедельные планерки с поочередным докладом менеджеров на определенную тему. И сам разберется, пока готовится и волнуется, и другим расскажет. Это обеспечит рост квалификации в продукте. А для роста навыка в переговорах/продажах лучше нанять бизнес-тренера с релевантным опытом — нас, например😁 В заключение добавлю одно правило, добытое мною опытным путем: 🔝Количество лидов прощает количество ошибок🔝 То есть, вы не имеете права на ошибку, если у вас один лид в месяц🤷‍♂️ Когда у вас 300-500 лидов, вы можете учиться на ошибках, но ЭТО ДОРОГО! Как только научились закупать трафик, сразу нужно учиться повышать конверсию. Ну и не один инструмент не работает одноразово! Только систематичность, контроль и дисциплина приведут к стабильному росту! Всем желаю больших продаж. Подписывайтесь на мой канал, буду рад общению.💬 #отделпродаж #какпродатьмебель #ошибки #роп #ошибкиотделапродаж #лидменеджер

Ошибки, которых следует избегать при создании отдела продаж Создание отдела продаж — это сложный процесс, и в нём по незнанию можно допустить множество ошибок. Фундаментальная ошибка — неправильная организация структуры отдела продаж, получается фундамент не тот. К примеру:  • Ошибкой является возложить обязанности РОПа на менеджера по продажам, просто потому, что он очень хорошо продаёт. Здесь есть нюанс: ☝️Не каждый менеджер по продажам может стать РОПом. ☝️Навыки менеджера РОПу можно привить уже в процессе работы. На должность РОПа выбираем человека, обладающего необходимыми лидерскими качествами,дисциплинированного, так как ему предстоят: микро-планерки, выгрузка звонков, разбор встреч и самое главное - он должен объединить людей и привести к общему результату.  • Ошибкой будет поручить дизайнеру обработку всех лидов. Если в компанию приходит совсем мало лидов — тогда нормально, но если компания амбициозная и закупает много трафика, то 100% будет перекос. Представим, что небольшой салон обрабатывает 300-500 лидов в месяц. Если дизайнер начнет обрабатывать все лиды самостоятельно, он не сможет быть эффективным как дизайнер, да и как «звонарь по лидам». Потратит много времени на фильтрование лидов на целевые и нецелевые, физически не сможет охватить поступающие лиды. Также имеем потери во времени на то, чтобы вникнуть в работу каждый раз, когда отвлекаешься на звонок или переписку. Как избежать этих ошибок и каких еще ошибок не следует допускать, напишу в следующий раз. Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить самое интересное. Буду рад общению.

ЕСЛИ ПРОДУКТ СЛОЖНЫЙ - ТО КАК НАЗВАТЬ ЦЕНУ? К примеру, заказная мебель - это сложный продукт.⬇️ Как действуем:  • Понять, что нужно клиенту?  • Потом нужно под его запрос сделать продукт. Это ключевое! Не просто мебель по размерам и в цвете, который нравится клиенту, а действительно под его потребности и запрос).  • Во время переговоров до клиента нужно донести ценности: компании, продукта и продавца.  • Убедиться, что продукт полностью подходит клиенту под его запрос.  • И только потом озвучить цену. Используем небольшую уловку в том, что ОТДЕЛЯЕМ ПРОДУКТ ОТ ЦЕНЫ.📈 Задаем вопрос клиенту, как бы он оценил то решение, которое у нас с ним получилось (не работа дизайнера, а именно совместное решение). Насколько оно соответствует тому, что хотел клиент. Если клиент говорит, что это полностью соответствует, просто 10 из 10, тогда можем переходить к стоимости. Ценность продукта донесена, клиенту она нравится. Если клиенту хоть что-то чуть-чуть не нравится, мы устраняем этот момент, и только после это уже переходим к стоимости. Задавайте свои вопросы в комментариях, друзья. Буду рад пообщаться.💬 #евгенийсуханов #сухановы #сухановпродастчтоугодно #отделпродаж #РОП #мебельныйбизнес #менеджерпопродажам #лидменеджер #какпродатьмебель #CRM

⤴️Как правильно выстраивать отдел продаж: основные шаги💡 Каждый клиент, мебельная компания - индивидуальна, у каждого есть своя специфика, нюансы и детали, в правильном использовании которых и заключается секрет продаж. Изначально, встречаясь с клиентом, который обратился ко мне за помощью, мы сначала разбираем текущее положение дел. Как же выстроить отдел продаж правильно? Сейчас разберем. Если нет лидов, то и продавать нечего. Лид - это потенциальный клиент, который может совершить покупку. ШАГ 1. МАРКЕТИНГ💻 Тут вступают в действие маркетологи. Они закупают трафик из разных каналов: ВК, инста, РСЯ, просто ищут номера телефонов потенциальных клиентов и умеют добыть их у конкурентов, и прочее. Стоит отметить, что количество трафика зависит от объема рынка. В каждом городе есть определенное количество населения, и от него зависит максимальное количество лидов, большего объема взять не получится. Это нужно учитывать. ШАГ 2. ПРАВИЛЬНАЯ ОРГАНИЗАЦИЯ СТРУКТУРЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ🧮 Самый ценный ресурс - это люди. Люди покупают в первую очередь у людей, и сколько бы трафика вы не купили его нужно качественно обработать. Убежден, что самой эффективной является двухуровневая система продаж. Когда одни менеджеры «продают» встречи, другие продают мебель. Как выглядит эта структура: Купленный маркетологами трафик передается лид-менеджеру, цель которого в переписке получить номер телефона клиента (если номера еще нет), следующая его цель во время звонка - назначить клиенту встречу с замерщиком, менеджером-дизайнером. ВАЖНО ❗️Лид-менеджер не продает мебель, он продает определенный этап структуры продаж - встречу. Далее менеджер-дизайнер получает уже немного «подогретого» клиента, встречаясь с ним лично или в онлайн-формате, что тоже довольно популярно. Цель такой встречи - заключить договор с первого касания. После этого проект переходит в производство. Мебельной компании неплохо иметь в отделе продаж хотя бы два лид-менеджера. Для чего? •чтобы ускорить обработку лидов, так как звонки и обращения могут поступать по праздникам и выходным включительно; •в случае увольнения (или больничного) одного лид-менеджера, процесс продаж не сломается. Если у мебельной компании есть салон или шоу-рум, часто нанимают офис-менеджера, обладающего навыками продаж. Он может получить номера телефонов посетителей салона, используя определенные навыки и свою харизму. Количество тех самых менеджеров-дизайнеров, которые проводят личную встречу с потенциальным покупателем мебели, определяют желаемую выручку. Бывает, что для разгрузки дизайнера еще нанимают конструктора. ШАГ 3. ОСНОВА РОСТА ПРОДАЖ - ЭТО ПОСТОЯННЫЙ КОНТРОЛЬ И ДИСЦИПЛИНА💬 Руководитель отдела продаж контролирует весь процесс продаж. Чем занимается РОП? Хороший РОП объединяет людей, чтобы привести команду к результату. Занимается постоянным контролем CRM, записей разговоров, встреч, регулярным анализом конверсий, и их подсчетом. Без подсчета конверсии (конверсия показывает, сколько потенциальных покупателей совершило покупку), невозможно понимать, с какой скоростью вы двигаетесь. Кратко подытожим сказанное: Трафик, сплочённая команда и её контроль, дисциплина, фокус внимания, разборы звонков и встреч с исправлениями ошибок, прокачка навыков продаж - всё это приводит к большим результатам. К каким? Подписывайтесь, чтобы не пропустить полезные посты, впереди много интересного.

Привет! 👋 Если ты занимаешься мебельным бизнесом, хочешь развивать продажи, то мой канал 100% поможет тебе:  • Ты поймешь, что делать, чтобы продавать больше;  • Как создать отдел продаж;  • Какие навыки должны быть у менеджеров;  • Проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры;  • Как отрабатывать возражения «дорого», «я подумаю». Подписывайся на канал, тебя ждет много всего полезного и интересного. Буду рад общению с каждым! #сухановы #сухановпродастчтоугодно #отделпродаж #РОП #мебельныйбизнес #менеджерпопродажам #лидменеджер #какпродатьмебель #CRM #евгенийсуханов