Клиент говорит "дорого". Что отвечать, чтобы не слить сделку? «Дорого» — это не приговор. Это приглашение к разговору. Но большинство менеджеров либо дают скидку, либо обижаются. И то, и другое — проигрыш. В книге я даю работающую схему отработки возражений. Не просто «скажите это», а целый алгоритм: Сопереживание → Уточнение → Обособление → Ответ → Повтор...
Почему менеджеры боятся спрашивать бюджет? И как это исправить за один день. «А вдруг обидится?», «А вдруг клиент уйдёт?», «А вдруг это неудобно?» — и менеджер молчит о бюджете. Потом тратит три дня на КП, а клиент говорит: «Дорого, я думал, будет дешевле». Слито и время, и сделка. Страх спрашивать про деньги — это не про некомпетентность. Это про отсутствие правильной фразы. Когда у менеджера есть точная формулировка, которая не давит, но выясняет бюджет, — страх уходит...
Выгорание в продажах: как не сдохнуть к среде? Понедельник — ещё живой. Вторник — на автомате. Среда — ненавижу эту работу. Знакомо? Холодные продажи выжигают эмоционально. Если нет системы, которая держит, — менеджер ломается за полгода. В книге я пишу не только про скрипты. Я пишу про то, как выстроить работу так, чтобы оставаться живым. Про режим, про отдых, про отношение к отказам...
Секретарь говорит "отправьте на почту". Что ответить, чтобы не слить звонок? Каждый второй холодный звонок разбивается об эту фразу. Менеджер вежливо соглашается, отправляет письмо — и оно исчезает в чёрной дыре. Никто не читает, никто не отвечает. Знакомо? Я прошёл через это сотни раз. И понял: «отправьте на почту» — это не отказ. Это проверка на вшивость. Секретарь проверяет, насколько вы уверены в себе и в том, что предлагаете. В книге «Библиотека снайпера продаж» я разбираю 6+ техник прохода секретаря...
