9 месяцев назад
В продажах есть одна типичная картина. Клиент говорит «дорого», менеджер начинает объяснять, почему цена оправдана. Клиент говорит «нам не нужно», менеджер сразу переходит к убеждению. С виду обычный диалог. По факту начинается борьба. В этот момент менеджер уже не управляет процессом. Он реагирует. Данная схема работает на любом этапе, в начале встречи, в конце, после оффера, даже при назначении созвона. Возражение может появиться где угодно, цикл один и тот же. Этот цикл называется ПУАЗ: присоединился, уточнил, аргументировал, закрыл...
