Скаймет

Вопрос, который волнует всех кто идет в продажи металлопроката. Причём формулировка всегда одна и та же, будто сговорились: «Сколько нужно делать сделок, чтобы получать 500-700 тысяч? И как быстро на это выйти?» Сразу скажу: вопросы правильные. Человек, который их задаёт, либо уже понял, что в металле можно зарабатывать хорошие деньги, либо насмотрелся вакансий с красивыми цифрами. В любом случае, он хочет конкретики. Без сказок про «звезду, которая продала всё и улетела на Мальдивы». Поэтому давайте разложим по цифрам...

В работе с металлопрокатом есть вещи, которые важно точно считать и проверять. Вес проката, длина по массе, марка стали, соответствие ГОСТу. Можно делать это по старинке - открывать справочники, вспоминать формулы, умножать плотность на объём. А можно использовать нормальные онлайн-инструменты, которые делают то же самое за пару кликов. И не ошибаются. Коллеги, мы создали для вас удобные инструменты которые должны быть в закладках у любого, кто работает с металлом: от снабженца на стройке до менеджера по продажам в крупном трейдинге...

Люди часто думают: если ты продаёшь прокат, то твоя жизнь ограничена трубой, листом, балкой и арматурой. Пришёл клиент, назвал позицию - посмотрел в остатках, назвал цену, отгрузил. Всё, работа. А потом приходит клиент и говорит: «Мне нужна не труба. Мне нужна резина. Специфическая. И химия. Тоже специфическая. Везде обращался не кто не может это найти». И тут у большинства менеджеров случается когнитивный диссонанс. «Я металлом торгую, а вы меня про какую-то химию спрашиваете. Идите в другое место»...

Переход от продавца к руководителю - штука коварная. Вроде бы ты уже всё знаешь, сам продавал, клиентов чувствуешь, возражения отрабатываешь на автомате. Кажется: сейчас приду, налажу, разгоню, и все начнут пахать как я. А через полгода сидишь и думаешь: почему они не звонят, не готовятся, не доводят сделки? Ведь я же им показывал! Знакомая картина? Я через это прошёл. И теперь знаю: система продаж в металле не строится на личном примере. Она строится на скучных, неочевидных, но работающих вещах, которые продавец в себе носит интуитивно, а в других людях приходится выращивать насильно...

Когда я только заходил в металл, мне казалось, что главное - быстро выучить сортамент, научиться считать заявки и найти пару клиентов. Я думал, что через месяц буду как все, через два - лучше всех, а через три - получу первую большую премию. Спойлер: ничего такого не случилось. Первые три месяца в металле - это не про деньги. Это про проверку на прочность. Про то, как не сбежать, когда кажется, что ты ничего не понимаешь, ничего не продаёшь и вообще зря сюда пришёл. Может что то со мной не так?! Или может это не мое?!Каждый менеджер задает себе такие вопросы в начале пути...

Самый частый вопрос, который мне задают начинающие менеджеры: «Как зайти к клиенту, если он говорит: У нас уже есть поставщик, нас всё устраивает?» И самый частый ответ, который они получают от более опытных коллег: «Надо как-то зацепить, произвести впечатление, найти слабое место, предложить что-то, чего у него нет». Всё правильно. Но это как сказать футболисту «забей гол». Технология-то где? Я сам через это проходил. Сто раз слышал «нас всё устраивает» и сто раз вешал трубку, потому что не знал, что делать дальше...

Когда я только начинал, мне казалось, что главное в продажах - это харизма. Мол, если ты умеешь шутить, говорить красиво и на ходу находить ответы на любые вопросы, клиенты сами выстроятся в очередь. Я даже тренировался подражая известным спикерам, пробовал звонить перед зеркалом, чтобы запомнить с какой мимикой я говорю той или иной интонацией представляя себя героем переговоров. Оказалось, зеркало - плохой советчик. Оно не говорит «нет». А клиенты - говорят. И часто. Спустя годы я понял простую вещь: в металле побеждает не тот, кто ярче, а тот, кто дисциплинированнее...

«Не засоряй голову лишним» Около 3х лет назад я работал в одной крупной компании. У нас была CRM - огромная, как советский холодильник. В ней было всё: курсы валют, прогноз погоды на завтра, даже какой-то модуль для расчёта кармы, кажется. Чтобы завести нового клиента, нужно было пройти пять экранов, три раза подтвердить, что ты не робот, и в конце можно получить сообщение: «Ваш лимит запросов исчерпан». Я тогда думал: «Ребята, я просто хочу продать металл, зачем мне знать, прогноз погоды при выставлении...