Олег Шестаков - про бизнес на парфюмерии

ШКАЛА ЖЕЛАНИЯ “БЕРУ” Есть популярная компьютерная игра Мортал комбат, два противника сражаются друг с другом до тех пор пока у одного из них не опустеет шкала здоровья. В продажах есть обратная шкала - шкала желания “БЕРУ”. Обратная она, потому что в отличие от файтинга в начале она пустая и заполняется по мере правильных слов и верных действий, уменьшается от неправильных. В продажах тоже есть комбо - это серия действий вперемешку со словами, которые очень быстро наполняют шкалу желания “БЕРУ”. Шкала имеет максимальное значение 100%, при достижении диапазона от 90% до 100% клиент охотно покупает. К примеру, дружелюбное приветствие или комплимент клиенту заполняет шкалу на 5%, хамское отношение к клиенту, ответ “на отвали” уменьшает шкалу на 5%. Правильно проведенная квалификация клиента и презентация продукта прибавляет ещё + 30%. Клиент увидел в Вас эксперта +50%, уличил Вас в обмане - 70%. Иногда бывает, что чуть чуть клиент не до жат. Ушел и ничего не купил, а силы и время потрачены. Это легко объяснимо - его шкала желания не достигла 90%. Возможно Вы довели его до 89% заполнения и не хватило всего 1%, но сделка не состоялась. Из-за чего так бывает? Возможно Вы использовали слова из списка стоп-слов: Берите, возьмите, хороший, купите, вы обязаны, вы должны, возможно, может быть, не знаю. Возможно не было игры с товаром или Вы не смотрели в глаза покупателю во время презентации и в процессе продажи в общем. А бывает наоборот, когда шкала заполнена на 110%, когда коммуникация с потенциальным покупателем проведена строго по воронке продаж с четкой отработкой каждого этапе плюс правильная квалификация клиента, диалог на языке потребностей клиента, шикарная презентация продукта, гладкое подведение к сделке и шкала желания заполнена на 110%. Клиент говорит: “Все, не могу больше, хочу все. Беру это, и это, и это. Что ещё есть интересного?” А на следующий день приходят её подруги, и говорят: “Нам Вас посоветовали”

ЧТО ПОСЕЕШЬ, ТО И ПОЖНЕШЬ Помните в детстве бегая по стройке, дети кричали в трубу и слушали в ответ эхо? Кто-то кричал дурак и слышал в ответ дурак, дурак, дурак… Кто-то кричал привет, и в ответ слышал привет, привет, привет. В продажах так же, какой сигнал мы посылаем , то и получаем в ответ. Кто-то говорит, что все покупатели -уроды, все время жалуются, мозг выносят и в ответ получают все больше и больше таких покупателей. А секрет в том, что эти продавцы сами посылают такие сигналы. Наверняка не раз будучи в роли покупателя Вы сталкивались с хамством или отвращением продавца к вашей персоне, возможно даже вступали в словесную перепалку. Каково было Ваше ощущение от этого продавца? А мнение о нем? Почему именно такое? Потому что он о Вас думает также. Продавец одна из самых нужных и лучших профессий. Будьте профессионалами. Если человек в чем-то профессионал, то он достоин уважения. Любите своих покупателей и они будут любить Вас в 2 раза больше. Проверено!

ПРОДАЙ СНАЧАЛА СЕБЕ💪 Товар небрежно лежит на витрине окруженный комьями пыли, презентация товара/услуги - сухой скучный текст, который не решает никакой проблемы и не дает понимания преимуществ, которые даст этот товар/услуга, ответы на вопрос клиента не дают ему полного и развернутого понимания, а только порождают новые вопросы. Легкий способ продать это продать сначала самому себе , если Вы сами у себя бы честно и объективно купили, то у Вас купит любой при условии, что ему интересен этот товар/услуга. Создайте такое предложение и расскажите о нем так ярко и интересно, чтобы невозможно было от него отказаться. ❌Не верно: Купите 2ое духов - получите сертификат на 500 р в подарок ✅Верно:  У любой девушке должно быть несколько ароматов. Например, один на работу, другой на свидание или на работу. Один вечерний, другой дневной. Как раз сегодня тот день, когда мы дарим сертификат на 500 р при покупке 2 аромата на свой вкус. Пойдемте выбирать?

ЭКСПЕРТАМ ДОВЕРЯЮТ, У КЛОУНОВ НЕ ПОКУПАЮТ Бывает так, что потенциальный покупатель интересуется товаром, расспрашивает, задает кучу вопросов, но в итоге не покупает. Не покупает по трём причинам-дорого, дёшево или не доверяет продавцу. Доверие это ключевой элемент продаж. Нет доверия - нет продаж, это особенно актуально для продаж через интернет. Покупатель в большинство случаев выбирает того продавца, которому доверяет. Между низкой ценой у незнакомца и более высокой ценой у знакомого, проверенного продавца 90% покупателей выбирают второй вариант. Продажа= проблема+ решение+доверие Чем больше мы обучаем (даем новой и полезной информации) покупателей, тем больше нам доверяют, потому что в глазах клиентов мы становимся экспертами. Эксперт - говорит однозначно, уверенно, глядя прямо в глаза покупателю. Не использует слова-сомнения: возможно, наверно, не знаю, может быть. Эксперт всегда уверен в своих знаниях. Чем больше нам доверяют - тем больше у нас покупают. Если покупатель уличит в малейшем обмане, то доверие исчезает навсегда, а с ним и продажи.