(не)типичный сэйлз💃🕺🤦‍♂

подписчиков

Я - Вячеслав. Чисто Sales, ex. Yandex, ex. Hilti Пишу о B2B продажах, переговорах, ИИ и разные мыслишки за жизнь Ссылка на tg канал https://t.me/tipaSales

Лента материалов Статьи

1 месяц назад

Человек — агент для ИИ. Мы неправильно представляем будущего ИИ продавца. ИИ вообще не будет продавать, он станет опер системой для сделки, которая подключает человека там, где ей нужно взаимодействовать с другими людьми. Классный пример ИИ в b2b продажах вышел на прошлой неделе у Salesforce в бизнесе Siemens. Тяжелый промышленный b2b, вообще-то - www.salesforce.com/...ads Пока там ИИ просто занимался первичной квалификацией входящих лидов — писал на клиенту на почту, пинговал, если тот не отвечал, кидал ссылку на чат, где задавал ему вопросы, чтобы раскидать лид по BANT (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки). Но процесс передачи части обязанностей сэйла запущен. А дальше ИИ сможет, спланировать и поставить след шаг, раскидать карту клиента, заполнить СРМ. Все, что делает сэйл сейчас. Но мы ведь про Enterprise, а там нужно еще понять политический контекст компании, интересы людей, создать срочность, выстроить отношения и проч. Без мясного агента ИИ будет трудно, там нужен человек. А это самое сложное, там самое тонкое — коммуникация и взаимодействие с людьми. Поэтому мясной агент должен обладать сильными софт скиллами. Сэйлы нужны, очень. Но нужны сильные. Что думаете? Собрать первичный контекст клиента и подготовить ему КП — все ещё важная работа сэйла? tg: t.me/...les

2 месяца назад

"У нас это уже есть" "Мы разрабатываем это сами" "У нас установка не плодить вендоров" Что делает сэйл, когда слышит это? Закрывает сделку со статусом "у них своя ИТ разработка". Все. Квалифицировал. Идём дальше. Но реальность глубже. В Enterprise иногда нужно продать клиенту право сделать для тебя исключение из своей ИТ стратегии. Идея поста родилась благодаря исследованию - futurumgroup.com/...ers Salesforce расширяют свою СRM, сейчас уже это - не просто CRM, а комплексное платформа для продаж. И + компании чаще хотят меньше разрозненных ИТ решений. У клиента реально может установка делать самим, юзать существующие ИТ решения, уменьшать кол-во вендоров, не запускать новых, владеть критическим ИТ самостоятельно. Но главный вопрос не есть/нет, сами/покупаете, а - насколько именно ваш продукт клиенту нужен, чтобы ради него изменить такой подход. У клиента правда может "это есть". Но важно понять, насколько % реально это есть? Внедрено? Используются? И главное - какой даёт бизнесу результат? И вот тут наступает настоящая "квалификация". Поэтому я не верю в "обработку возражений", как в отдельный важный этап продаж. Разве если только вы не продаёте товар ценником до 1 к. руб в переходе. Там это оч важный отдельный этап. На первом этапе общения с клиентом важно - заслужить доверие и заработать право проникнуть глубже в его бизнес. Сэйл - это не настойчивость*x2, а настойчивость + уважение + аккуратность. Иногда текущий процесс клиента на самом деле слабый, но сэйл даже не получает доступа (или, боже упаси, не идёт туда сам) на такую глубину, где это можно с клиентом увидеть. Клиент может знать все свои боли/потребности. У него просто нет причины тратить несколько часов на разбор с очередным вендором. + далее может возникнуть риск для него самого, если выяснится, что текущий процесс слабый и придется инициировать изменения. Поэтому задача не доказать неправоту, а заработать доверие на более глубокий разговор. Политика клиента на внутреннюю разработку/ограничение новых вендоров действительно может быть верной. Работа сэйла - не сломать эту установку, а понять есть ли реальные объективные причины, по которым клиенту выгоднее с вами сделать исключение. tg: t.me/...les

1 год назад

Ты не продавец, если молчишь после “я подумаю”

Каждый лид в B2B — это не просто строка в CRM. Это: – 3 часа поиска и утепления – 2 Zoom-звонка – куча надежд и энергии А ты всё это отдаёшь за... «мы подумаем»? Знакомо? Клиент редко говорит правду. За “подумаем” часто прячется: – Слишком дорого – Не уверен, что подойдёт – Не вижу разницы с конкурентами – Нужно согласовать с начальством И ты уходишь. А сделка — умирает. Я тоже так делал. Недавно ушёл на неделю. Вернулся — клиент говорит: «Мы выбрали конкурентов. Всем понравилось». Было больно. Очень...

1 год назад

Как закрыть сделку в последний день: секреты выживания настоящего сэйлза

Закрыть сделку в последний день - боль каждого сэйлза. Но есть ли в этом магия? Закрыть план в последний день - это как пробежать марафон, упав за метр до финиша, но потом как-то дотянуться до него жопой. Чем ближе к дедлайну, тем сильнее подгорает. В последние недели и особенно последние дни просыпаешься, обедаешь и ложишься только с мыслью где взять новые сделки. В моей карьере было несколько случаев, когда я начинал последний перед дедлайном рабочий день и утром ещё абсолютно не знал откуда взять оборот...

1 год назад

Продавать = обманывать?

Частенько слышал от начинающих продажников Как продавать и не обманывать? Как этично продавать? Как работать в продажах и оставаться в ладах со своей совестью? Меня этот вопрос всегда удивлял. Я вообще не видел в этом никаких противоречий. Главное чтобы твой продукт/услуга были качественными. Ты несешь ее в рынок, ты улучшаешь бизнес своих клиентов. Откуда вообще могут быть какие-то терки с совестью? Откуда мысли об обмане? И вот, на днях наблюдал презентацию одного очень опытного сэйлза, который генерит хорошие результаты у себя в компании...

Покупайте СтеллыИ дарите их за контент