СелектПрофи: работа и подработка из дома

Сижу, пью чай. Звонок от партнёра: «Сергей, тут клиент хочет фургон ISUZU NMR 85. Спрашивает внутреннюю высоту и нагрузку на ось. Где брать, ума не приложу». Раньше я бы начал листать PDF-ки, звонить дилерам, материться. Сейчас у меня есть три рабочих способа. Делюсь. Звучит сложно, но нет. Заходишь на сайт любого крупного дилера (не обязательно в своём городе). Ищешь раздел «Техника» → «Каталог» → «Скачать брошюру». Почти у всех есть PDF с полными характеристиками: от размера кузова до радиуса поворота...

Приходит мне сообщение: «Сергей, а правда, что можно пройти курс и стать экспертом по фургонам за 7 дней? Обещают, что после этого клиенты сами побегут». Я чуть кофе не поперхнулся. Год назад я приехал на сделку по 15 самосвалам. Всё шло отлично. Пока главный инженер не спросил: «А какая нагрузка на переднюю ось в снаряжённом состоянии?». У меня внутри всё сжалось. Я знал ответ для этой модели. Но он спросил про другую — которую мы обсуждали как замену. Я соврал. Сказал «сейчас уточню» и полез в телефон...

Ты не поверишь, но я сам до последнего не верил, что это случится. Сижу в чужом офисе. Напротив — закупщик одной из крупнейших сетей страны. Между нами — спецификация на 50 фургонов. Я приехал на сутки. Застрял на пять дней. Почему? Потому что сначала пытался «продать». Красиво, уверенно, с цифрами и аргументами. А они смотрели на меня как на очередного менеджера. — У нас есть поставщики, — сказали они. — Зачем нам вы? И я понял: ещё одно стандартное предложение — и поездку можно сворачивать. Я привык, что спецтехнику покупают быстро...

Телефон завибрировал. На экране — имя клиента. Я знал, что он спросит про двигатель. Про ресурс. Про то, сколько выдержит рама. Я не знал ответов. И боялся, что сейчас он спросит — и я скажу что-то не то, и он поймёт, что я не эксперт. И уйдёт. Я смотрел на экран и не поднимал трубку. Потом перезвонил сам, через полчаса. Клиент ответил: — Сергей, я ждал. — Извините, был на встрече. Врал. Сидел в машине и прокручивал в голове все возможные вопросы, на которые не умею отвечать. Всё началось с первой сделки...

Я никогда не разбирался в том, как устроен двигатель. Серьёзно. Если меня спросить про количество клапанов или тип топливной аппаратуры, я отвечу одним словом: «дизель». И добавлю: «Сейчас уточню у тех, кто знает точно». В этом и есть суть. Моя задача — не знать всё. Моя задача — знать, где это «всё» лежит, и как донести до человека, который стоит перед выбором. Один мой знакомый электрик несколько лет назад начал торговать кабелем. Клиенты звонили, спрашивали: «А этот кабель потянет мой станок? А какое сечение нужно для трёх фаз?»...

Встречаемся с клиентом в кафе. Он задаёт вопрос: «А чем ваш лизинг отличается от обычного кредита?» Я открываю рот и понимаю: сейчас скажу что-то умное, но всё, что приходит в голову, — это «ну, там платежи каждый месяц». И тут меня накрывает. Я начинаю выдавать тираду про «выкупную стоимость», «график платежей» и «налоговую оптимизацию». Клиент кивает, но в глазах — стекло. Я понимаю, что сморозил чушь. — Сергей, — говорит он. — Я не бухгалтер. Объясните по-человечески. И тут я вспоминаю: а я сам ещё полгода назад не понимал разницы...

— Лизинг? — фыркнул Сергей Иванович, владелец небольшой строительной фирмы. — Это же переплата. Я лучше возьму кредит или вообще куплю сразу, чтобы никому ничего не должен. Я слушал и молчал. У меня в голове уже крутилась цифра, которую он потеряет, если откажется от лизинга. Но доказывать словами бесполезно. Пришлось сесть с ним за стол и посчитать на его же примере. Сергей Иванович хотел купить два самосвала для перевозки щебня. Сумма — 12 миллионов. Деньги были, но вынимать их из оборота он боялся...

— Слушай, а сколько у этого самосвала лошадей? — спросил клиент, когда я уже почти договорился о встрече. Я полез в прайс, нашёл строчку «мощность двигателя», и ляпнул: — 230 лошадиных сил. Клиент хмыкнул, сказал «подумаю» и пропал. Два дня я ждал. Потом перезвонил сам. Уже нет, нашёл другой вариант. Я не понял, в чём ошибка. Назвал же цифру. — Ты назвал цифру, — сказал мне Сергей. — Но ответил не на тот вопрос, который он на самом деле задал. Я только начинал. Очередной клиент, очередной самосвал...

В тот день я смотрел, как парень, который хотел заработать, вешает трубку после пятого клиента подряд. — Да я ж им всё подробно расписал, — выдохнул он. Я спросил: — А какой у самосвала объём кузова? Тишина. Он не знал. И клиент ушёл к тому, кто знал. Если вы ищете работу или подработку из дома, вы не обязаны становиться экспертом по спецтехнике. Наша система устроена так, что вы не обязаны знать, чем отличается КМУ от гидроманипулятора. Но есть три параметра, которые клиент спросит в 90% случаев...

Когда я только начинал, клиенты спрашивали: «Сергей, а этот самосвал сколько кубов везёт?» Сейчас спрашивают: «А есть электрическая версия? Сколько будет стоить лизинг на три года с последующим выкупом?» Вопросы меняются. И если мы, как агенты, не будем менять свой язык, свой набор знаний, свои каналы поиска клиентов, то через пять лет нас просто не заметят. Я не пророк. Но я семь лет наблюдаю за рынком, сижу в переговорках, слушаю тех, кто покупает технику каждый месяц. И вижу три тренда, которые уже сейчас меняют игру...

Тот звонок был моим первым настоящим провалом. Клиент сказал: «Мне нужен эвакуатор для тяжёлой техники, грузоподъёмность 20 тонн». Я кивнул, записал, начал листать каталог. Через час перезваниваю: «Всё готово, можем привезти завтра». Он уточнил: «А какая марка? Я слышал, у вас хорошие Isuzu». Я говорю: «Конечно, Isuzu, надёжные». Он согласился. Я приехал на площадку, открываю каталог, показываю картинку. Он смотрит, потом смотрит на меня и спрашивает: «Сергей, это же самосвал. Мне нужен эвакуатор...

Вы замечали, как часто в разговоре мы не ждём ответа, а просто готовим свою следующую реплику? Сижу в кафе, рядом два мужика обсуждают бизнес. Один говорит: «Я ему предлагаю лучшие условия, а он всё равно уходит к конкурентам. Не понимаю». Второй кивает, но уже перебивает: «А я вот на прошлой неделе…» И понеслось. Оба не слышат друг друга, каждый занят своим. Я смотрю на них и вспоминаю себя лет пять назад. Точно так же «продавал»: сыпал характеристиками, давил экспертизой, перебивал возражения...