Руслан Искандаров

Довольный клиент сам не порекомендует: что нужно сделать, чтобы это случилось Я Руслан Искандаров, больше 10 лет занимаюсь маркетингом и продажами и разбираю, где бизнес теряет деньги между заявкой и оплатой. В конце статьи, как обычно, бонусный материал по этой теме, его можно найти в описании канала. Сарафанное радио или сарафанка почти всегда описывают как везение: одним клиентам повезло, их рекомендуют активно, другим нет. На практике разница редко в везении. Разница в том, создаёт ли бизнес...

Набираете менеджеров заново каждый квартал: разбор пяти причин текучки Менеджер по продажам выходит на работу, две-три недели держится, а потом увольняется, часто без внятной причины, просто «не моё» или «нашёл другое». Собственник ищет замену, нанимает следующего, и через пару месяцев всё повторяется. Первая мысль обычно про деньги: мало платим. На практике деньги редко стоят на первом месте среди реальных причин. Новому менеджеру дали доступ к CRM, показали, где лежит прайс, и сказали звонить....

Скрипты продаж: кому они реально нужны, а кому только вредят Вопрос «нужны ли скрипты продаж» почти всегда звучит как выбор между двумя крайностями: либо жёсткий текст, который менеджер читает слово в слово, либо полная импровизация. Обе крайности работают плохо, а правильный ответ зависит от того, какой у вас бизнес и какой продукт. Клиент почти всегда чувствует, когда с ним говорят по бумажке. Интонация становится другой, ответы перестают попадать в конкретную ситуацию, а попытка подогнать типовой текст под нетиповой вопрос звучит фальшиво...

Адаптация менеджера по продажам: план на испытательный срок Новый менеджер вышел на работу, прошёл первую неделю, а продаж почти нет. Собственник начинает нервничать: может, взяли не того человека. На практике слабые цифры в первый месяц почти никогда не говорят о качестве менеджера, они говорят о том, идёт адаптация нормально или нет. Новому менеджеру нужно время, чтобы узнать продукт настолько, чтобы отвечать на вопросы клиента без запинки, разобраться в CRM и в том, как устроен процесс именно...