Скрипты и продвижение для бизнеса

5 правил для внедрения скриптов в жизнь компании 1. Кто пишет Для начала определитесь с тем, кто будет писать скрипты. Наймете ли Вы скриптолога или же доверите это дело штатному сотруднику с опытом, зависит только от Вас. Главное, чтобы этот человек обладал нужными знаниями для написания скриптов. 2. Бюджет Заранее внесите в планируемые расходы оплату работы скриптолога. Качественно, но бесплатно не получится. Поймите, что деньги, потраченные на услуги скриптолога, окупятся потом в виде увеличенных показателей по продажам. 3. Анализ После создания скриптов и внедрения их в работу проводите анализ и отслеживайте показатели. Если со скриптами все в порядке, читайте следующие пункты. 4. Старые шаблоны Менеджерам сложно перейти на использование новых скриптов, особенно в какой-то стрессовой ситуации. Отказаться от старой структуры и шаблона не просто, но это дело привычки. Главное - понять, что привычное уже не работает. 5. Компетентность Новые скрипты поднимают уровень экспертности менеджеров. Поэтому на это тоже требуется время. Проявите терпение к сотрудникам и увидите результаты.

Как составить коммерческое предложение. 1. Формат. Рекомендуем pdf, потому что КП часто распечатываются для предоставления руководителю нескольких вариантов. Либо сверстайте шаблон для e-mail, но в приложение к письму добавить pdf-файл. 2. Поймите потребность клиента. Почему он к вам обратился? Зачем ему ваш товар или услуга? 3. Ваше предложение. Как я могу решить проблему клиента? Чем я могу закрыть его потребность? Описывайте здесь пользу и решение, а не свои достижения. 4. Объяснение преимуществ и стоимости. Важно развеять сомнения клиента. 5. Контакты. Даже если у клиента есть ваш номер телефона, все равно в конце КП укажите их. У клиента появятся либо вопросы, либо желание купить у вас, и он должен знать куда обратиться. А вы что добавили бы в этот список?

Мой клиент продает бытовую технику. Мне нужно было улучшить качество "холодных" звонков по новой базе. Что имеем в начале работы? Отдел продаж состоит из 3-х человек. Конверсия не поднимается выше 5%. Средний чек по продажам 170 000 руб. К чему хотим прийти? Увеличить конверсию и средний чек, пока что не расширяя штат сотрудников. Что было сделано? Конечно, я проанализировала текущую ситуацию со звонками и качество "холодных" продаж. Поняла, что у менеджеров получается, а от чего лучше избавиться. Написала новый скрипт и внедрила его в работу. Помимо того, что у менеджеров был новый сценарий разговора, я дополнительно рассказала им про техники продаж, которые были взяты за основу при написании скриптов, а также дала советы по грамотному использованию этих техник. Что получилось в итоге? Конверсия повысилась до 12%, и средний чек вырос до 240 000 руб. После внедрения нового скрипта на первом этапе воронки продаж компания смогла увеличить количество потенциальных клиентов в 2 раза. Так что я продолжаю создавать скрипты уже для других этапов.

Один из возможных вариантов перевода английского слова "script" это "сценарий". Соответственно, скрипт — это заранее подготовленный сценарий разговора, который менеджеры по продажам используют при общении с клиентом. Скрипты могут быть на абсолютно любые исходы разговора, возражения, отстройки от конкурентов, разные продуктовые линейки и т.д. Они помогают вести разговор в заданном тоне и темпе. Если менеджер подготовлен, то вероятность заполучить клиента намного выше. Можно вливать большой бюджет в рекламу, развитие продукции, оснащение офисов и т.д., но если менеджер по продажам не сможет провести разговор с потенциальным клиентом, все окажется впустую. Например, ваш сотрудник не знает, как отрабатывать возражения и каждый раз услышав "у вас дорого, куплю в другом месте", соглашается и кладет трубку. Уже посчитали потерянную прибыль? А сколько таких ситуаций происходит за месяц, квартал, год? Так вот, чтобы такого не происходило, есть скрипты. Они отлично помогают совершать продажи, увеличивать прибыль и развивать ваш бизнес.