Samanсhuk marketing

Клиенту точно есть, что у вас купить? Сегодня хочу поговорить про такой термин, как "продуктовая воронка" - не путать с "воронкой продаж". По сути продуктовая воронка - это ваш ассортимент, выстроенный по категориям в такой логике, чтобы увеличивать выручку с каждого покупателя. Какие категории в продуктовой воронке за какие функции отвечают: ✅Пробный бесплатный продукт. Задача познакомить потенциального клиента с компанией, актуализировать потребность, а ещё немаловажно - получить контакт человека для дальнейшего прогрева. Такими продуктами могут быть какие-то материалы (гайды по выбору, тесты, инструкции, презентации) или мини-услуга (небольшая консультация, экспресс-аудит, пробное занятие и тд). ✅Пробный недорогой продукт. Помогае клиенту сделать важный шаг - заплатить вам первые деньги, пусть и небольшие. Человеку проще рискнуть небольшой суммой и проверить уровень качества вашей компании, нежели сразу покупать дорогой продукт. Главная задача здесь оправдать, а ещё лучше превзойти ожидания клиента. Таким продуктом может быть вебинар или мастер-класс, если вы продаёте услуги консалтинга, или чистка зубов для стоматологии. ✅Основной продукт. Это тот продукт, на котором компания зарабатывает основные деньги и тот, который максимально удовлетворяет потребности клиента. ✅Продукт для увеличения прибыли (кросс-сейл). Клиент уже купил основной продукт, но у вас есть что ему предложить, дополнительно: встраиваемую технику к его новой кухне, спортивное питание, которое можно купить на ресепшн в фитнес-центре, дополнительную литературу к тренингу и тд. ✅Продукт для возврата. Это продукты для вашей клиентской базы, котрая уже купила основной продукт. Для них можно делать спец.продукты, например, платные мероприятия, спец.курсы с углубленным изучением, создать клуб и тд. Важно понимать, что продуктов каждого вида может быть несколько. А ещё некоторых ступенек может не быть, исходя из специфики ниши или ценовой политики компании. В некоторых нишах, например, бизнес-обучение, важно регулярно пересматривать свою продуктовую линейку и вводить новые продукты категории "Основной" или спец.продукты "Для возврата", потому что вашей лояльной аудитории хотелось бы продолжить взаимодействие с вашей компанией, но им просто больше нечего у вас купить.

Коллекция тараканов, которые мешают нам проявляться во внешнем мире Личные бренд - это всегда про выход к аудитории (большой или маленькой), представление себя, своих идей и продуктов. И здесь ярко проявляются разные мешающие убеждения и страхи. Я бы разделила всех этих тараканов на 2 группы. Первые - основанные на страхе провала, в вторые - на страхе успеха. И я даже не знаю, какие страшнее. Синдром самозванца "Вот сейчас напишу профессиональный пост, а там в комментарии как понабегут настоящие эксперты и меня разоблачат! Стыдно будет!" Результат: человек ничего не делает или переходит к следующей стратегии. Вечное обучение "Я не буду сейчас запускать свой продукт, нужно ещё один курс по теме пройти у хорошего тренера, а вот после него точно начну". Результат: новый проект увидит свет ещё не скоро, если вообще увидит. Перфекционизм "Мой личный сайт ещё недостаточно хорош, мало кейсов, да и фотосессию для обложки нужно обновить - не буду пока его публиковать". Результат: так же как и в предыдущей истории может вылиться в бесконечное откладывание или улучшение себя и своего продукта без проявления во вне. Страх оценки и неприятия "Если я начну на своей странице писать профессиональные посты, то родственники и одноклассники решат, что сейчас я начну им что-то продавать и отпишутся от меня?". Результат: замирание, генерация социально-одобряемого контента. Страх потери окружения "А если начну продвигаться и больше зарабатывать, то подруги со мной общаться перестанут, да и мужу неловко будет, что жена успешнее". Результат: замирание, блокирование собственных желаний. Страх стать заметным для каких-то нежелательных людей, организаций "Пока я маленький и деньги небольшие зарабатываю, никому из надзорных органов не интересен". Результат: замирание, блокирование развития. Честно признаюсь: часть написанных пунктов - личные! Синдром самозванца, например, генеральный спонсор моей профессиональной прокрастинации. Но есть хорошая новость: когда ты обнаружил таракана и назвал его по имени, то становится немного проще двигаться и поддерживать себя на пути к целям. Какие-то пункты вам знакомы по собственному поведению? Может быть у вас есть свои интересные примеры? Или вы вообще со мной не согласны? Напишите, пожалуйста, в комментариях - очень интересно обсудить!

Продолжаю рассказывать про онлайн мастер-группу “Запусти свой личный бренд”, чтобы вы могли понять, подходит вам такой формат работы или нет. Не ставлю вопрос о том, нужен или нет вам личный бренд. На мой взгляд, нужен он всем, но с разным охватом аудитории - зависит от масштаба целей, амбиций и ресурсов. Кто готов поспорить - пишите комментарии, обсудим. Вернемся к мастер-группе, которая стартует 25 апреля. Чего там точно не будет: 1. Интернет-челленджей. А это значит, что вам не нужно будет писать посты со специальными тегами, кого-то в них отмечать или срочно заявлять всей вашей аудитории, что вот теперь то вы занялись строительством личного бренда. 2. Няньки. Если у вас возникнут вопросы или проблемы с выполнением домашки, я конечно помогу! Но само выполнение домашней работы, как и участие в других активностях группы - личная ответственность участника. 3. Волшебных таблеток. Придётся изучать себя и свою аудиторию, заниматься планированием, выделять ресурсы, тестировать гипотезы, писать тексты, знакомиться с людьми и вообще работать. 4. Блока по созданию продукта. В первую очередь эта мастер-группа ориентирована на предпринимателей, у которых есть действующий бизнес, руководителей подразделений, которые в таком бизнесе работают и экспертов со сформированной продуктовой линейкой. Безусловно, если в процессе работы у вас появится идея продукта, вы сможете обсудить ее со мной и участниками, получить обратную связь, но повторюсь - отдельного блока в лекциях и домашних заданиях, посвященного созданию продукта не будет. Что будет: 1. Бесплатная диагностическая сессия для всех заинтересовавшихся, чтобы обсудить задачи по персональному продвижению и понять, подходит ли для их решения данная группа. Буду проводить такие сессии до 24 апреля. Поэтому, если сомневаетесь - напишите мне в ЛС. 2. Лекции, домашки, созвоны, личные сессии, закрытый чат - всё, что заявлено по программе. Поддерживающая среда и качественная обратная связь. Есть ли сейчас кто-то в вашем окружении, с кем вы можете обсудить вопрос строительства личного бренда, получить совет и поддержку? В мастер-группе у вас будет 5-8 людей, которые идут той же дорогой, которым точно есть, чем поделиться друг с другом. 3. Жесткая модерация общих созвонов. Это важный формат работы, который происходит в режиме реального времени. Поэтому, чтобы мы укладывались в обозначенный лимит, чтобы все успели высказаться, не устали и не потеряли концентрацию, я строго слежу за временем. 4. Блок лекций от интернет-маркетолога и исполнительного директора агентства IT SPARTA Анастасии Соколовой про интернет-продвижение в современных реалиях. 5. Работа со стилистом (в тарифе Максимальный), которая включает в себя разбор гардероба, подбор нового и шопинг, а также подбор 2 образов для фотосессии. Хорошая новость: на этот тариф можно перейти в процессе работы группы, если осознаете необходимость. Если вас заинтересовала мастер-группа, напишите мне в ЛС - отвечу на все вопросы и запишу вас на бесплатную мини-сессию, после которой вы сможете принять решение об участии.

“Ты должен был посадить своё дерево 40 лет назад. А если не тогда, то сегодня. Поэтому вставай и иди “сажать своё дерево - не тратя ни минуты.” Это цитата из книги “Монах, который продал свой Феррари”, которая как будто про меня. В смысле цитата, а не книга. Одна из моих любимых внутренних отмазок, чтобы что-то не делать: это уже поздно! Поздно в 33 пытаться сесть на шпагат, поздно выходить в новую профессиональную нишу - там ведь все места уже заняты и тд… В 2014 году меня заинтересовала тема построения личных брендов. В 2015 году я впервые в соавторстве с коллегами делала блок про личный бренд руководителя в маркетинговой стратегии компании. В 2018 году я читала лекцию про персональное продвижение на маркетинговом интенсиве для предпринимателей. И тогда мне казалось, что про личный бренд не рассказывает только ленивый, и весь Олимп уже занят специалистами, которые заявили о себе ранее. Плюс ко всему, в этой нише в городе работали достаточно медийные персоны. Сейчас я понимаю, что сама совершила ошибку, от которой предостерегаю других. Мне казалось, что уже поздно выходить в публичное пространство со своими идеями и своим продуктом. Я даже завидовала тем, кто успел! За прошлый год, со всеми его внешними и личными вызовами, моя стратегия реагирования на изменения поменялась с “замри” на “бей”. Т.е. практически до конца лета я была в каком-то оцепенении, а потом начала активно действовать. И к новому году настолько осмелела, что заявила о запуске своей мастер-группы по личному бренду. А сейчас я веду набор на второй поток мастер-группы по персональному продвижению! Старт 13 апреля, впереди 2 месяца групповой онлайн работы. Формат и контент ориентирован на собственников и руководителей малого бизнеса и наемных сотрудников уровня руководителей подразделения. На тех, кто хочет выстроить системную работу по персональному продвижению и получить поддержку в самом начале пути. Из улучшений второго потока - появится блок про инструменты онлайн-продвижения от приглашенного эксперта и второй тариф участия, в который включена работа со стилистом. Идеальный момент для старта работы со своим брендом - сейчас! У меня нет рецептов, как откатиться на десять лет назад и начать “тогда”. У меня нет дара, чтобы указать правильный день в будущем для того, чтобы вы могли заявить о себе. Но у меня есть инструменты маркетинга и коучинга, чтобы вы могли здесь и сейчас разобраться в себе и сделать первые шаги по персональному продвижению! Если вас заинтересовала группа - напишите мне в личку, расскажу подробности. Обсудим, подойдет ли формат под ваши задачи. А если у вас есть дела, которые вы не начинали делать, потому что “уже поздно”, то рискните - а может быть сейчас самое время?!

Рефлексия про строительство персональных брендов. Написано по следам финального созвона участников первого потока моей мастер-группы. 1. Персональный брендинг - это сначала про личное, потом про публичное. Если упростить: ценности, цели и личностные характеристики мы прорабатываем в первую очередь, а затем на эту основу нанизываем внешний образ, каналы коммуникации и контент. 2. В персональном продвижении много психологии, опять же потому что сначала мы работаем с личностью. Сюда же: проработка блоков, страхов и синдрома самозванца, поиски мотивации поддержки и источников энергии для работы. 3. Иногда необходим больше чем один подход к снаряду. Решение “мне нужен личный бренд” принимается с разной степенью осознанности, из разного состояния, с разным уровнем энергии и реальных ресурсов. Да, не все дошли до конца мастер-группы и не все полностью завершили работу. Но, я хочу сказать, что это нормально! По опыту работы с клиентами видно, что системная работа по персональному продвижению иногда начинает складываться не с первой попытки. Но каждый подход к снаряду дает человеку новый опыт и информацию для переосмысления. 4. Не онлайном единым. Виртуальный нетворкинг и набор аудитории в соц.сетях - важные элементы продвижения. Но не забывайте “развиртуаливаться” - посещайте мероприятия, знакомьтесь с профессиональным сообществом вашего города, выступайте. В общем, ведите интересную жизнь, чтобы быть интересным людям. 5. Работа над личным брендом требует инвестиций: времени, денег и энергии. Поэтому перед началом работы можно спросить себя: Насколько меня вдохновляет моя цель, готов и я ради ее достижения прилагать усилия? Сколько ресурсов я готов выделить на работу с личным брендом? Как я пойму, что я приближаюсь к своей цели (понятный метрики)? В апреле я запускаю новый поток мастер-группы по персональному продвижению, как говорится, дополненный и улучшенный. Скоро расскажу подробности.

Сегодня занудная заметка о целях и средствах в маркетинге. Иногда чувствую себя специалистом, который задает слишком много раздражающих вопросов: “Зачем? С какой целью? Какой результат вы хотите получить?” Пришел же человек с конкретной задачей, например, нужен лендинг или аккаунт в социальной сети, а я тут со своими вопросами. “Что не ясно то? Цель - готовый лендинг!” Есть прекрасное слово “целесообразно” - т.е. в соответствии с целями, разумно, полезно. Так вот лучше ещё на берегу свериться с тем, чем вот этот конкретный лэндинг будет вам полезен в достижении того, что вы хотите. О, родилась метафора про берег и цели. Если цель перебраться на другой берег реки быстро и недорого, то можно построить плот, если перемещаться регулярно, то - паром или мост. В маркетинге всё то же самое! Может быть для достижения вашей цели вовсе не нужен лендинг: достаточно продающей карточки на маркетплейсе, а сэкономленный бюджет лучше вложить в рекламу?) В общем, чтобы не быть разочарованным и не потратить впустую время и деньги, лучше сначала заняться целеполаганием, а потом выделять задачи, инструменты и показатели эффективности. Внутри компаний несоответствия целей и средств - это проблемы менеджмента. Например, цели компании до исполнителей доносятся плохо, целевые показатели работы компании и KPI сотрудников отсутствуют. Тогда маркетолог вполне может заниматься тем, что ему интересно или легко дается, а в качестве отчетности (если спросят) рассказывать о процессе работы, а не о результатах - и ведь не придерешься, целей и KPI же нет! Кстати, есть стиль работы маркетинговых подрядчиков, который я бы назвала “ты - начальник, я - дурак”. Это когда работаешь четко по хотелкам заказчика и лишних вопросов о целях не задаешь. Я тоже так умею, но не люблю.

Розовые очки влюбленности или А что мы на самом знаем про наших клиентов? Сегодня утром пришла в голову такая метафора, что представление некоторых предпринимателей о своих покупателях может быть похоже на представления объекте влюбленности - идеальная картинка, образ из головы, нежели из реального мира. Розовые очки у влюбленных начинают немного опускаться при переходе на следующий этап отношений, а у предпринимателей, видимо, при провале маркетинговых активностей и планов продаж. В части личных отношений советов не будет. А вот пару маркетинговых банальностей (как и заявлено в описании канала), пожалуй, напишу. В идеале, получите базовое представление о своей аудитории (ЦА) еще на этапе создания маркетинговой стратегии. А время от времени производите “сверку часов”: * отслеживайте изменение аудиторий проекта в целом: чья доля выросла / снизилась, кто ушел / пришел * отслеживайте изменение привычек потребления - это особенно важно в такие моменты как сейчас. Основные источники информации о ЦА: * Собственная клиентская база (CRM или пресловутая экселька) - ищите закономерности, группируйте, выдвигайте гипотезы, которые можно проверить с помощью следующих методов * Анкетные опросы * Глубинные интервью * Фокус-группы, эксперименты Используйте полученные знания. Помните, для разных ЦА могут быть разные продуктовые воронки, рекламные каналы, креативы, посадочные страницы, аргументация менеджера и тд. Чем точнее мы попадаем в нашу “цель”, тем выше конверсия в продажи. По возможности, тестируйте на реальных представителях целевой аудитории продукты и важные элементы коммуникации (сайты, лендинги, рекламные макеты и тд). Пожалуй, на этом завершусь. Всем любви и адекватной картины мира!

Наточи уже эту чертову пилу! Не буду пересказывать притчу, все же в курсе, да? И выражение ''Некогда точить пилу'' слышали. Вот ситуации, в которых мне видятся последствия такого мышления, если говорить о рабочих, в том числе маркетинговых процессах: * Заниматься задачами, из которых уже вырос. Потому что нет времени нанять сотрудника, обучить сотрудника, написать инструкцию или поставить задачу. * Сотруднику с дорогим рабочим временем, заниматься мартышкиным трудом, например, вручную собирать какие-нибудь отчеты. Потому что некогда или затратно найти специалиста (в нашем примере - программиста) и составить для него ТЗ. * Не хвастаться успехами или не делать портфолио. Потому что всегда найдутся более приоритетные задачи по текущим проектам со статусом ''мега срочно и очень важно''. * Не размещать на сайте информацию о части услуг или товаров. Потому что некогда - заняты активными продажами этих самых продуктов. * Сливать рекламные бюджеты. Потому что некогда изучать свою ЦА, учиться, правильно готовить рекламные материалы и посадочные страницы. К чему я это всё?! Товарищ, если ты читаешь этот текст и тебе откликается написанное, то это знак - наточи уже эту чертову пилу! Остановись, подумай, сделай по-другому, если нужно, привлеки профессионала или пройди обучение. И получи удовольствие от того, как может быть удобно и эффективно!

Рыбу или удочку? Малый бизнес чаще всего привлекает сторонних специалистов для разработки маркетинговой стратегии, если в штате нет постоянного маркетолога. Что в таком случае консультант по маркетингу должен дать клиенту и что клиент хочет получить на самом деле? ''Сделайте, чтобы работало, а я не хочу с этим разбираться'' - понятная позиция босса корпорации. И компетентные сотрудники, конечно, должны разобраться. А вот когда такие фразы произносятся собственниками небольших компаний в адрес фрилансера, то уже становится не так весело. Попробую классифицировать причины для беспокойства такой выключенности собственника (и руководителя в одном лице): Идеологические: - если собственник не участвовал в разработке стратегии, то она ему ''не родная'', соответственно, до сотрудников и подрядчиков она доносится криво, да и сам он от нее с легкостью отступает. Системные: - каждая попытка что-то внедрить начинается даже не с нуля, а как будто из ямы, потому что собственник не в курсе - на чем сделан сайт, где доступы от метрики, исходники файлов и т.д. - нет системы фиксации показателей работ по продвижению, сложно оценить эффективность каналов коммуникации и подрядчиков, которые с ними работали. - подрядчики и сотрудники работают без KPI или сами себе их придумывают. Соответственно, в этой системе собственник имеет только иллюзию контроля. Психологические: - отрицание всего (как следствие отсутствия системы учета): "у нас специфика рынка'', ''таргетинг не работает'', ''мы уже это пробовали'', зачем мне прописывать аватары клиента, я и так знаю, кто у нас покупает''... Понятно, что собственнику не нужно полностью всё делать самому, но если система маркетинга отсутствует или работает “на костылях”, то необходима его максимальная включенность, которую затем необходимо снижать - оставляя только ключевые точки контроля. В общем, я и коллеги, с которыми работаю, за то, чтобы давать удочку. Поэтому в рамках работы с клиентом всегда есть часть маркетингового ликбеза и куча шаблонов и инструкций для самостоятельного плавания.