Mentor - система роста прибыли отдела продаж

Вы звоните клиенту. Рассказываете про продукт. А в ответ - «дорого», «я подумаю», «мне надо посоветоваться». Знакомо. Возражение - это не момент, когда клиент сопротивляется. Это момент, когда Вы опоздали. Я долго продавал именно так: сначала презентация, потом борьба за сделку. И только когда стал слушать записи своих же разговоров, понял главное. Возражения не отрабатывают. Их не доводят до появления. Ниже - как это сделать по шагам. Шаг 1. Поймите, откуда берётся возражение Клиент говорит «дорого» не потому, что у него нет денег. Он говорит так, когда не увидел, за что платит. «Я подумаю» означает, что Вы не попали в его задачу...

Вы вложились в рекламу. Заявки пошли. А продаж как не было, так и нет. Деньги на маркетинг уходят, а прибыль стоит на месте. Так бывает, когда воронки продаж по сути нет. Есть поток лидов и есть менеджеры, а между ними - туман. Непонятно, на каком шаге клиент разворачивается и уходит. Ниже - как собрать воронку по этапам, чтобы этот шаг стало видно. Шаг 1. Посчитайте, сколько заявок приходит на входе Первый этап воронки - это вход. Сюда падают все заявки, которые даёт маркетинг: звонки, сообщения, формы с сайта. Вам нужно одно число - сколько лидов пришло за неделю или месяц, без разбора на хорошие и плохие...

Продажи просели. Вы идёте к маркетологу. Просите заявок побольше. Бюджет растёт, лиды снова текут, а через месяц всё повторяется... Я сам долго жил в этой логике: мало сделок - значит, мало заявок. А потом открыл свою базу клиентов и увидел сотни людей, которые уже один раз к нам пришли. Кто-то спросил цену и пропал. Кто-то почти купил и замолчал. На них уже были потрачены деньги маркетинга - а дальше с ними никто не работал. Вопрос, который стоит задать себе честно: вы используете свою базу или надеетесь только на новые заявки? Вот как это проверить и не терять деньги там, где их никто не ищет...

Продажи замерли. Вы заказываете больше рекламы и ждёте новых заявок. Лиды идут, менеджеры звонят, а прибыль стоит на месте. Знакомо? Я проходил это сам. Долго думал, что рост бизнеса - это всегда новые люди: больше трафика, больше заявок, больше холодных звонков. А потом заметил простую вещь. Проще всего продать тому, кто у Вас уже покупал. Разберу по шагам, почему так и что с этим делать. Почему старому клиенту проще сказать «да» Новый клиент Вас не знает. Он сомневается, сравнивает, боится ошибиться с деньгами - и на уговоры уходит время всего отдела продаж. Старый покупатель уже прошёл этот путь: он заплатил, получил товар или услугу, убедился, что Вы не исчезли после оплаты...

Заявок хватает. Менеджеры на телефоне весь день. А сделок столько же, сколько месяц назад. Вы поднимаете рекламу, льёте больше заявок в отдел продаж - и упираетесь в ту же стену. Дело не в количестве обращений. Дело в том, что происходит внутри разговора с клиентом. И есть одно изменение, после которого конверсия начинает расти без единой новой заявки. Ниже - пять шагов, с которых я советую начать. Шаг 1. Перестаньте судить по отчёту - откройте живые разговоры Отчёт показывает цифру: столько звонков, столько сделок. Почему клиент ушёл, таблица не скажет. Откройте записи разговоров ваших менеджеров по продажам и просто послушайте пять-десять штук подряд, не отвлекаясь на дела...