Sales Academy

..У опытного нетворкера от 5000 контактов в телефоне.. И это буквально так! Вести все контакты как один нереально, а вот разбить их по кругам - вполне: - Первый круг знакомств - родители, дети, самые близкие друзья и т.д. - Второй - многочисленные люди разных специальностей, должностей, социальных уровней, с которыми вы на связи. С ними вы периодически встречаетесь, созваниваетесь, поздравляете с праздниками. Вы не близки, почку не отдашь. Но вы много общаетесь и они - неотъемлемая часть жизни. - Третий круг — это те, кто, увидев вас, улыбнутся, пожмут вам руку. Вы знаете, кто чем занимается, но общаетесь несколько раз в год. Чаще всего это те самые бизнес-партнеры, с кем мы общаемся просто по работе. Для развития вашей сети первый круг, самых близких и любимых людей, зачастую наименее ценный. Людей первого круга вы знаете "от-и-до", с ними живете десятилетия, обычно ничего радикально нового не ожидается. Второй - наиболее ценный. Тут вам легко начать разговор о том, кто, чем и кому может быть полезным, что им нужно, что нужно вам. Вот об этой коллизии, в каком порядке взаимодействовать при создании таких связей, мы еще подробно поговорим. Люди третьего круга могут кардинально расширить ваши кругозоры. У каждого из этих людей третьего круга есть свой второй круг. И если в какой-то момент с этими человеком найдете общий язык, они с вами любезно поделятся мощью своего второго круга. Ваши круги общения, возможности практически в моменте увеличатся в 2 раза. А в сети эти цифры множатся, мультипликативно.. Понимаете, да?... 🔥 Это ж получается, что нетворкинг и правда деятельность серьезная. Представьте, у вас 200 знакомых. 30 из них — первый круг, с ними надо общаться, условно, раз в неделю. 100 человек — второй круг, с ними пару раз в месяц. Оставшиеся десятки из 200 — это третий круг, может с ними хотя бы 4-5 раз в год. Представьте, сколько такого рода контактов надо совершать? 📲Вам не кажется, что пора заводить CRM для управления этими кругами знакомств? Как вам идея для стартапа? 😜

Друзья, сегодня обсудим философию нетворкинга, его идеологическую основу. Итак, нетворкинг - не просто умение легко и быстро знакомиться с людьми,а вполне интеллектуальная серьезная деятельность, требующая навыков. В западном бизнесе мире есть люди, которых на сленге очень часто называют «открывашки»? Это люди, способные войти в любую корпорацию, в любую госструктуру. Этакие агенты влияния, агенты связи — настоящие гроссмейстеры нетворкинга. В любом деле есть некая философская подоплека. В маркетинге — умение знать и понимать нужды потребителей, в продажах — способность удовлетворить потребность + достичь выгоду к общему удовольствию и так далее. В нетворкинге: 1️⃣ Часто люди, добившиеся успеха в жизни, профессиональной деятельности, с удовольствием помогают друг другу. 1️⃣ “Если ты умеешь и любишь помогать другим, то они помогут тебе”. Именно в такой последовательности, сначала ты помогаешь другим, потом они помогут тебе. Инвестиция в мир вокруг тебя. 1️⃣ “Не рассчитывай только на свои силы”. Наоборот, сила в построении связей. Любая сеть связей на порядок мощнее, чем лично ты один, очень умный и вообще замечательный. Пусть люди в твоей сети только на 50% как ты, но их много. В этом соль! Вся беспрецедентная современная мощь интернета на этом сетевом подходе и построена! Сегодня почти не остается места автономным, слишком самостоятельным. Умение попросить о помощи, предложить свою - квинтэссенция философии Нетворкинга. Вишенка на тортик: 2️⃣ Больше отдавай, чем получай, и оно в итоге окупится. 2️⃣ Важно уметь просить. Если ты не попросишь, никто не знает, что тебе что-то нужно + важно давать взамен когда твою просьбу удовлетворили. 2️⃣ Просить трудно, но и принимать помощь непросто, это надо уметь делать. И последнее, создать серьезный круг общения просто так может не получиться, придется серьезно потрудиться и трудиться постоянно над развитием своей сети.

…Есть сложность договоренностей о горизонтальном взаимодействии: люди на одном иерархическом уровне, но из разных подразделений, изначально между собой договориться не могут. Это руководители должны для своих сотрудников выработать сквозные правила взаимодействия. Если конфликт не решается, то путь к согласию по маршруту “как до звезд” сокращает руководитель выше - исполнительный, коммерческий директор и т.д. Не получилось - идем к генеральному. Конечно, оцифрованные портреты клиентов - не гарант мира между департаментами. Это мы к тому, что хорошо, если удается о подобных вещах на старте договориться. А лучше регламентировать. Более того, формируя задачи отделам надо буквально бдить их исполнение. Продажам надо вносить даже “ненужные” данные о клиентах в CRM. Легко создать себе впечатление недоработки других отделов, в то время как сами поленились. А маркетинг должен следить, чтобы все исходные данные имелись для поставленных KPI. Потому, количество лидов наверняка надо обсуждать заранее. Здесь работают правила банальной конверсии, никакой фантастики. Слишком хороший результат - не то чтобы большой повод для радости, скорее для анализа! ;) Мы скоро выпустим курс “Сегментанция и оценке клиентов в b2b”, в нем мы очень подробно такие вопросы рассмотрим. https:www.b2bsales.academy

Почему продажами нужно управлять? Интересный вопрос! Честно говоря, любой деятельностью нужно управлять, если мы хотим достигать результатов. В бизнесе нужно управлять маркетингом, финансами, производством, логистикой, информационной безопасностью - всем. ❗️Но кое-что отличает среди прочих отдел продаж: это линейность процессов. По своей сути продажи - бизнес-процесс уникальный, это процесс вероятности. Именно поэтому родился термин Pipeline - воронка. Воронка — это вероятности прохождения по всему процессу. ❓ Откуда берутся вероятности? Ответ очевиден. На успех каждой конкретной сделки влияет множество внутренних/внешних обстоятельств. На внутренние факторы мы можем повлиять, а как быть с внешними? Конкурентная среда, экономическая ситуация, эмоциональное отношение клиента к нашему бренду, сервису, к конкретному сотруднику… Здесь требуется уже умение работать с возражениями. У клиента могут быть объективные и иррациональные опасения, он может транслировать на нас неудачный опыт работы с конкурентом, например. Эта совокупность факторов сложная, простой формулой эту задачку не решить. Вот и возникают вероятности и пайплайны. ❗️Основной аргумент, чтобы управлять этим сложным процессом, - это возможность нивелировать отрицательное значение вероятностей и постепенно повышать вероятности нашего успеха. Этим занимается современный руководитель продаж.❗️ Как он это делает - коснемся этой темы в следующих постах, а подробное изучение доступно в нашем курсе, ссылка здесь.