SALEBOOST

Вы платите оклады. Платите проценты и kpi. Иногда — бонусы. Но если посмотреть на итог: часть менеджеров не окупает даже свою зарплату. И это происходит чаще, чем кажется. На первый взгляд всё нормально: Создаётся ощущение, что “в целом всё ок”. Но если посчитать: картина резко меняется. Во многих компаниях менеджер получает: Но при этом: В итоге: компания платит за процесс, а не за результат. Основные деньги теряются не из-за отсутствия лидов. А из-за: И это никто не считает. Простой вопрос: сколько чистой прибыли приносит каждый менеджер? В большинстве компаний ответа нет...

Вы размещаете вакансию. Получаете десятки откликов. Проводите собеседования. И через 2–3 недели понимаете: нанимать некого. Знакомо? Это не частная проблема конкретной компании. Это ситуация всего рынка. На бумаге всё выглядит нормально: Но при погружении выясняется: В итоге — выбираете не лучшего, а “наименее слабого”. Раньше менеджер по продажам — это была профессия. Сегодня — часто временная работа. Причины: В результате на рынок выходит огромное количество людей, которые не владеют базой. Большинство кандидатов приходят из компаний, где: То есть человек привык работать “как получится”...

Многие собственники бизнеса сталкиваются с одной и той же проблемой: В результате бизнес попадает в ловушку: отдел продаж вроде бы существует, но управляемости нет. Первый фундамент управляемости — чёткая структура ролей и зон ответственности. Во многих компаниях менеджеры выполняют всё сразу: В результате возникает хаос. Когда роли не определены: Управляемый отдел продаж всегда имеет структуру, где каждая функция закреплена за конкретной ролью. Например: Когда процессы распределены — управлять ими становится намного проще...

Перед тем как делегировать, важно понять, кто из менеджеров реально может работать автономно, а какие процессы требуют улучшения. Сначала делегируем часть процессов, контролируя результаты через KPI и небольшие контрольные точки. Обучаем менеджеров, вводим стандарты, показываем, как работать с CRM и воронкой продаж. Внедрение инструментов контроля, отчетности и автоматизации позволяет свести к минимуму участие собственника...

Есть один вопрос, который я всегда задаю собственнику: Если вы завтра исчезнете на 3 месяца — отдел продаж сохранит выручку? Обычно человек сначала улыбается. Потом задумывается. Потом честно отвечает: «Нет». И вот здесь начинается правда. В 90% компаний есть: Внешне всё выглядит как система. Но внутри — зависимость. Собственник: И постепенно становится главным продавцом компании. Иногда — самым дорогим. B2B-компания, оборот около 14 млн в месяц. 4 менеджера, 1 РОП. Собственник был уверен, что вышел из операционки на 70%...