Опыт продаж на маркетплейсах

Большой рост мне дал не новый товар, а тот, который я убрал на Wildberries и Ozon. Смотри, как выглядит ассортимент через пару лет работы на маркетплейсах. Кормят несколько товаров, десяток средних тянут, и есть длинный хвост — товары, которые вроде продаются, убытка не дают, руки не доходят. Логика простая: не мешает, прибыль приносит — пусть лежит. Вот это «не мешает, приносит» и есть самая дорогая ошибка. То, что слабый товар держит оборотку и ест хранение, знают все. Это видно по аналитике. Дальше замечают уже не все: он забирает время. По нему ты следишь за остатками, правишь цену, работаешь с рекламой, анализируешь, реагируешь на отзывы. Каждая такая карточка — отдельный поток мелких решений, который тянет на себя внимание. Ресурс времени ограничен, и поэтому прежде чем заподить новое, нужно отказаться от старого ненужного баласта. Но главное — третье. Хвост — убыточные товары и те, где ROI около нуля, — искажает картину по магазину целиком. Ты смотришь на среднюю маржу, среднюю оборачиваемость, средний ROI и видишь размазню между сильными карточками и балластом. А решения принимаешь по этой размазне. Средняя температура по палате. Цифра есть, толку ноль. В 2023 я наконец принял решение и снёс больше половины ассортимента. Не оптимизировал, не «поработал над карточками». Убрал. Было больно отказываться от сотен тысяч прибыли. А по итогу — лучший год по росту за всё время: по продажам, по прибыли и просто по ощущению, что бизнес двигается. Правда, понял я это только спустя пару лет, что изменив подход дал мне сильный рост. Дальше заводил новое, уже по другой структуре. Часть тоже отсеялась, и это нормальный процент. Но резать надо не всё подряд. Не трогаем сезонку, если смотришь месяц, а не цикл целиком. Не трогаем новинку в разгоне — у неё просто нет статистики. Нужно приложить училия, перебрать стратегии раскачивая товар, и только потом решение принимается по фактическим показателям. Не трогаем карточку, которая держит позицию в выдаче и тянет трафик на соседние. Всё остальное — кандидаты. Первое что нужно сделать: посмотри по каждому SKU маржинальность и ROI - отсортируй по убыванию. Сравни сильные и слабые позиции, и после сколько денег заморожено в слабых. Обычно эта сумма отрезвляет сильнее любых рассуждений. Раньше у меня на такой разбор уходили дни: выгрузки, сведение, пересчёт руками. Сейчас собирается само в DatBerry — на сбор цифр время не тратится, остаётся посмотреть и принять решение. И да, это только первый уровень оценки ассортимента. Второй начинается, когда считаешь не прибыль на товар, а прибыль на вложенный рубль с учётом скорости оборота. Деньги должны работать. Там половина «хороших» карточек внезапно переезжает в хвост. А дальше уже оценка КПД. Но это отдельный разговор... смотри следующий пост

Чтобы раскидать ассортимент по прибыли, ROI, марже Записал видео как считать чистую прибыль на Wildberries youtu.be/...s_m также считает и для Ozon, только другие отчеты WUZ0V6SV обещанный промокод со скидкой 50% в сервис DatBerry на первый месяц

Знаешь ли где убытки в wildberries\ozon? Прибыль складывается на на сумме всех товаров, но зарабатываешь конкретными карточками, усилиями и не все усилия и товары дают результат а где и минус! Но продавая на WB и OZON - это такой бизнес что все прозрачно видно, если это считать. Смотри на цифрах. 2 товара - 300 тысяч прибыли. 4 товара - в сумме 200 тысяч. 3 товара - в сумме минус 100 тысяч Итого 400 тысяч. Ты смотришь на эту цифру в конце месяца и думаешь — ну, неплохо. А теперь другая арифметика. Если бы каждая карточка работала так же, как те первые две, — это было бы порядка 1,5 миллиона. В пять раз больше. Тоже 10 товаров, тратите тоже время\усилия. Но дело даже не в этом, в том, что ты знаешь про свой ассортимент, считаешь ли прибыль и правильно ли считаешь?! Три минусовых товара — это не «ну, немного просели». Это минус 100 тысяч живых денег, которые ты уже заработал другими карточками и тут же отдал обратно. Ты работал за них бесплатно. Семь средних — это не провал, но это и не бизнес. Это фон, который создаёт ощущение оборота. А вся реальная прибыль сидит в двух позициях, и вот их-то как раз обычно никто не разбирает. Работает же. Именно поэтому итоговая цифра — самая бесполезная строка в отчёте. Она усредняет. В ней топ и убыток складываются в одно приличное число, и ты видишь «неплохо» вместо «две карточки кормят десять». Что с этим делать сегодня вечером. Выгрузи отчёт за последний закрытый месяц. Разложи прибыль по каждому SKU: в рублях, ROI, маржи. Отсортируй по убыванию. Дальше три вопроса к себе: — сколько карточек даёт основную прибыль — сколько уходит в минус после всех расходов, включая хранения и рекламы (чаще всего считают только отчет, куда не входит разбивка хранения и рекламы по товару) — сколько болтается около нуля и просто держит твои деньги в остатках Пока прибыль — одна общая цифра, управлять нечем. Управление начинается там, где ты видишь, из чего она собрана. А что я сделал однажды со своим списком — расскажу в следующем посте. Спойлер: половины ассортимента после этого не стало.