Рамиль Набиуллин | Школа продаж

Можно ли за один телефонный разговор понять, умеет ли менеджер действительно продавать? В этом выпуске тренер по продажам Рамиль Набиуллин с 20-летним опытом разбирает реальный звонок кандидата на должность менеджера в НР-АВТО. Смотрим, как выявлять потребности, работать с возражениями и находить ошибки менеджера прямо во время разговора. И главное — узнаем, прошёл ли кандидат отбор...

Клиент говорит: Дорого. И менеджер сразу начинает оправдываться: у нас качественные материалы, опытные специалисты, 10 лет на рынке, гарантия на работу. Стоп. Клиент не просил рассказывать, какие вы хорошие. Он сказал, что цена для него высокая. И именно здесь начинается настоящая продажа. Почему дорого? С чем клиент сравнивает? Какую цену он считает нормальной? Что для него важно? Какую проблему...

Клиент говорит: - Спасибо, всё понятно. Я подумаю Менеджер отвечает: - Конечно. Хорошего дня! И продажа заканчивается. Хотя на самом деле «я подумаю» может означать совершенно разные вещи: дорого, не доверяет, сравнивает конкурентов, не понял ценность, хочет посоветоваться или просто пытается вежливо закончить разговор. Поэтому отвечать на «я подумаю» очередной заученной фразой бессмысленно. Сначала нужно разобраться: -Конечно. Подскажите, пожалуйста, что именно хотите обдумать? И вот здесь клиент начинает говорить...

Любить продажи необязательно. Уметь — нужно. Если умеешь продавать, можешь отстаивать свои идеи, договариваться и добиваться своего. Если нет — чаще принимаешь чужие правила и решения. Знакомо: согласился на что-то, а потом думаешь: «Блин, я же этого не хотел». Всё просто — тебе продали идею, и ты её купил. И это не всегда про деньги. Муж и жена спорят, кто останется с ребёнком, партнёры обсуждают условия, руководитель убеждает сотрудника...