Клиент говорит: Дорого. И менеджер сразу начинает оправдываться: у нас качественные материалы, опытные специалисты, 10 лет на рынке, гарантия на работу. Стоп. Клиент не просил рассказывать, какие вы хорошие. Он сказал, что цена для него высокая. И именно здесь начинается настоящая продажа. Почему дорого? С чем клиент сравнивает? Какую цену он считает нормальной? Что для него важно? Какую проблему...
Клиент говорит: - Спасибо, всё понятно. Я подумаю Менеджер отвечает: - Конечно. Хорошего дня! И продажа заканчивается. Хотя на самом деле «я подумаю» может означать совершенно разные вещи: дорого, не доверяет, сравнивает конкурентов, не понял ценность, хочет посоветоваться или просто пытается вежливо закончить разговор. Поэтому отвечать на «я подумаю» очередной заученной фразой бессмысленно. Сначала нужно разобраться: -Конечно. Подскажите, пожалуйста, что именно хотите обдумать? И вот здесь клиент начинает говорить...
Любить продажи необязательно. Уметь — нужно. Если умеешь продавать, можешь отстаивать свои идеи, договариваться и добиваться своего. Если нет — чаще принимаешь чужие правила и решения. Знакомо: согласился на что-то, а потом думаешь: «Блин, я же этого не хотел». Всё просто — тебе продали идею, и ты её купил. И это не всегда про деньги. Муж и жена спорят, кто останется с ребёнком, партнёры обсуждают условия, руководитель убеждает сотрудника...
Разбираем, что отвечать клиенту, когда он считает цену высокой — без скидок на автомате и оправданий. Клиент: У вас дорого! 1. Дорого по сравнению с чем? 2. Вам не подходит сама цена или вы пока не понимаете, за что платите? 3. А что для вас было бы комфортной стоимостью? 4...
Большинство менеджеров теряют клиентов не потому, что у них плохой продукт или высокая цена. Они теряют их потому, что начинают продавать слишком рано. Клиент только поздоровался, а менеджер уже рассказывает про компанию, преимущества, акции, гарантии и почему их продукт «самый лучший на рынке». В итоге клиент выслушивает пять минут презентации и говорит: «Я подумаю». И менеджер потом удивляется: «Что ему ещё нужно было? Я же всё рассказал». Вот именно в этом и проблема. Ты рассказал всё, кроме главного — зачем это нужно конкретно этому клиенту...
