Психология рекламы и продаж

Всем известный факт, что покупатель выбирает товар по узнаваемости. Из двух товаров он чаще всего выбирает запомнившийся по рекламе, пусть даже самой тупой. При повторе любой информации она неизбежно откладывается в подсознании. А наше мышление так устроено, что человек ищет некие аналоги в памяти. И если новая информация соотносится с тем, что у него уже сидит в голове, то это вызывает комфортное ощущение. Так работает телевизионная реклама, баннерная реклама на сайтах, реклама в видеоплеерах, таргетированная реклама. Ту же схему можно использовать и в прямых продажах. Так в ресторанах, например, продают блюда, которые нужно продать, называя их несколько раз: в начале, в середине и в конце. Чтобы, как модно говорить, заякорить внимание человека.

Чаще всего, беседуя с клиентом, мы задаём ему кучу вопросов, чтобы понять, что ему нужно и как мы можем ему помочь. Например, риелтор заваливает вопросами клиента: сколько комнат вам нужно, в каком районе квартира, сколько квадратов и так далее. Или моя команда работников диджитал-сферы любят тоже изрядно позадавать вопросы: какие каналы будем использовать, какой бюджет нам дадите на рекламу, а кто целевая аудитория и ещё таких вопросов целый бриф))) Из опыта психотерапии, продаж и найма людей на работу, я поняла, что совсем не эти вопросы помогают действительно понять клиента, и что ему нужно. Попробуйте не структурировать клиента никакими вопросами: ни по делу, ни наводящими, а просто дайте ему возможность говорить столько, сколько может и хочет)) И уверяю, он вам расскажет много всего нужного (да и ненужного тоже, но вам полезного) и искреннего. Приведу пример. Я лет в 26 (когда была юной и много делала необдуманного, но иногда правильного😂) проводила "стресс-собеседования". Ко мне приходил человек на позицию руководителя отдела продаж и я ему говорила: "у вас есть 40 минут, всё это время вы говорите о себе, всё, что считаете нужным, если не говорите, то молчим вместе" (жесть, конечно 😃). Но многое становилось понятно о человеке, что ему нужно, что реально важно и подойдёт ли он компании. И человек выдавал ту информацию, которую бы ты даже не задумался спросить, но она открывала глаза на многие вещи. Это могут быть вопросы: "расскажите о себе", "расскажите о своём бизнесе", "расскажите вашу историю" — конечно в зависимости от ситуации и от продукта, который вы продаёте. Главная суть — открытый вопрос, абсолютно не вгоняющий в рамки, который позволит человеку просто говорить. Попробуйте 😉

Мода… Вы когда-нибудь задумывались как она появилась, почему люди следуют моде, зачем и кому она вообще нужна? 🤔 Давайте попробуем разобраться с модой в этом и следующих постах. Само слово “Мода” происходит от лат. modus – мера, образ, способ, правило, предписание. Бернард Шоу: «Мода — это управляемая эпидемия» И ещё несколько определений: Мода — это служанка потребления. Мода — это массив информации, который содержит в себе определённые образы, алгоритмы поведения и мышления. Мода — способ устойчивого распространения информации в обществе. (Последнее, на мой взгляд, самое ёмкое). Модными могут быть: одежда, верования, вкусы, способы поведения и речи, средства и продукты деятельности, страны для путешествий, телосложение и так далее. Мода завораживает потребителя. Потребляя модную вещь, человек уже обеспечивает себе минимальный социальный статус и элементарный душевный комфорт. Так почему же мы гонимся за модой, какие у нас мотивы следовать этим правилам? • Мотив демонстрации принадлежности к своей группе. Если в референтной группе что-то модно, и если человек хочет попасть в эту группу, находиться в этой группе, покупая модную вещь, перенимая модное поведение, таким образом он как бы заявляет «я такой же, как и Вы». • Мотив притязания на более высокий статус. Мода даёт возможность производить соответствующее внешнее впечатление. Люди боятся быть немодными, «немодность» = знак бедности, отсталости, заурядности, выброшенности из «приличного» общества. • Мотив самоутверждения. Мода позволяет компенсировать или скрыть неуверенность в себе. Человек может ничего не достичь, но казаться успешным, потому что он модный. • Мотив получения новых впечатлений от своего нового образа/новой вещи. • Мотив экономии времени при выборе товара. Ведь круг модных брендов ограничен, не нужно долго искать какую-то вещь, достаточно зайти на сайт одного из модных магазинов и пролистать их каталог. Самое интересное, что всё это кому-то и зачем-то нужно, кто-то где-то формирует моду. О том, кто, где и зачем, мы поговорим в следующих постах. Не переключайтесь))) Как на ваш взгляд, кому и зачем нужно формировать моду? Поделитесь в комментариях.

Глобальные тренды, которые влияют на потребление и маркетинг: ● Маркетинг без учёта психологии – деньги на ветер. Почему? Самую престижную премию в области науки – Нобелевскую премию – за вклад в экономику дали совсем не экономисту, а психологу – Даниэлю Канеману (2004). Канеман показал, что то, как люди совершают покупки, определяет не законы экономики, а психологические законы, по большей степени действующие иррационально, бессознательно. То есть Канеман показал, что как бы хороши ни были экономические теории, они не будут работать, если не учитывать человека с его мыслями, настроением и поступками. На мой взгляд, то же касается и маркетинга. ● Средний класс исчезает, продавать такими объемами массовый продукт больше будет некому (бОльшая часть среднего класса беднеет, так как зарплаты не растут такими темпами, как цены). ● Развитие ИИ (искусственного интеллекта) в маркетинге большими темпами: ИИ при анализе ЦА (соцсети, Google, Яндекс), ИИ в разговоре с клиентами, чат-боты, виртуальные помощники, ИИ при решении о выдаче кредитов, ИИ при решении об отборе кандидатов, ИИ при решении дальнейших действий с клиентами, ИИ при принятии инвестиционных решений, ИИ при управлении личными финансами и так далее... В каких-то рекламных функциях человек скоро будет не нужен, отрасль рекламы будет перестраиваться, на мой взгляд. ● Услуги и продукты постепенно разделятся на премиальные (товары сделанные вручную, штучные экземпляры, только из натуральных материалов, дорогие, для класса людей выше среднего) и товары массового производства (из синтетических материалов, сделанные в большом количестве, тысячи одинаковых копий, для класса людей ниже среднего). ● Информационный рекламный шум зашкаливает: клиента пытаются «достать» во всех источниках: соцсети, мессенджеры, звонки, интернет, POS-материалы, наружка и т.д. Психика защищается и не способна воспринимать всю информацию, которая на него льется. Развивается рекламная слепота (до клиента становится не достучаться). То есть так, как работала реклама 3-5 лет назад (дешевые заявки, заявок много, макеты можно менять не так часто и т.д.) она работать уже не будет. ● Аудитория «растекается» по разным каналам: слишком много каналов на ТВ, интернет-сайтов, мессенджеров, соцсетей и т.д. Найти своего клиента становится всё сложнее. ● Всё вокруг происходит слишком быстро. Как следствие, это требует быстрых и постоянных изменений в рекламе. ● Каналы продвижения абсолютно разные - > Посылы для каналов абсолютно разные, исходя из психологии классов. ● Нельзя исключать влияние политических событий в мире на потребление. Потребление в некоторых сферах снижается быстрыми темпами. ● Нарушение системы коммуникаций (каждый отдельно наедине со своим гаджетом, минимум реальных коммуникаций). ● Глобализация: у всех компаний одинаковые услуги и продукты. Поэтому ключевым моментом в маркетинге является не продукт, а взаимоотношения между компанией и клиентом, отказываемый сервис. Безусловно, это не исчерпывающий список трендов. Напишите, пожалуйста в комментариях, какие тренды чувствуете в своих сферах? Интересно поделиться друг с другом 🙏