Найти в Дзене
Статьи
Время немолодых
Раньше в 40 лет ты был практически дед. Сейчас с развитием медицины и снижением тяжести и вредности труда, а также устранением внешних опасностей ты практически молодой человек, который еще только познает мир. Если посмотреть на отдельные страны, то дефицит рабочих кадров сильно изменил ландшафт возраста сотрудников. Если раньше рекрутеры выставляли возрастной ценз на линейные офисные позиции в 30-35 лет, то сейчас заржавевшее колесо Фортуны повернулось и подняло эту планку до 50-55. И на с это есть несколько причин...
1 год назад
Out-of-Box Thinking (Мышление из вне коробки) или In the Box Thinking
В бизнес-литературе часто встречается “out of box thinking”, как эффективный метод, ведущий к кратно лучшему результату. Это так, однако хочу заметить, что не стоит слишком далеко отходить от “коробки”, чтобы её не потерять. Если искать решение, не опираясь на текущие ресурсы и опыт организации или руководителя, то это заканчивается дезориентацией и потерями: времени и финансов. Так если стоит задача удвоить количество лидов, то вероятность получить гору лидов из тиктока (если оттуда не было ни одного лида), не нулевая, но достаточно низкая...
1 год назад
Немного бизнес-иронии. Как салфетке опять стать влажной... Знакомо? Бывает дети вытаскивают из пачки охапку влажных салфеток, и естественно используют для своих нужд всего несколько и оставляют остальные рядом. К сожалению, салфетки высыхают и перестают быть полезными. Ни как влажные, ни как сухие работать они нормально не могут. Какой лучший вариант спасти салфетки?!. Ну конечно же вернуть в упаковку с влажными, закрыть стикером и подождать... Вуаля, и салфетки снова влажные и эффективные! Вот и с людьми так же!
1 год назад
Вы что совсем Обнулились?!
То о чем неприятно говорить, но иногда нужно… Десять лет назад я попал в серьезные финансовые проблемы. Недобросовестные контрагенты, а точнее моя доверчивость и “зеленость”. Кассовый разрыв. Взлетев с нуля выше 100 млн.руб. бизнес вошел в пике. Я пытался выплыть изо всех сил, но чем больше я пытался вырулить, тем больше проблем получал: брал еще кредитов, чтобы перекрыться, входил в новые по итогу неприбыльные сделки, чтобы не потерять темп. Как после консультации сказал один юрист: “положение у тебя пздц, а ты всё трепыхаешься”...
1 год назад
Про кошерную еду
У евреев есть кашрут: еда делится на кошерную и не кошерную. Кошерная еда - буквально подходящая, пригодная к употреблению. Не кошерная - это то, что есть нельзя: та же свинина, морепродукты, мясо с кровью и кровь, ряд птиц и хищных животных, ну и летучие мыши. Это прямым текстом написано в Торе, главное книге евреев. Есть также традиции разделять молочную и мясную кухню. Прямого запрета в Торе нет, но есть заповедь: не варить животное в молоке его матери. От греха подальше евреи разделили две кухни и не едят молочные продукты вместе с мясными...
1 год назад
Как приводить клиентов по цене в 10 раз дешевле, чем конкуренты
Компания разработчик ИТ-решения для рынка недвижимости. Задача - удвоить количество лидов. Кроме того, что компания на рынке уже 10 лет (что усложняло задачу), CAC (Стоимость нового клиента) была ограничена 40 долларами, иначе бы не сошлась юнит-экономика. Из-за этого прямая поисковая, контекстная реклама и таргетинг оказались слишком дорогими. Цена клиента выходила 50+ долларов. При этом у компании уже работали контент-каналы: ютуб-канал, телеграм-канал и соцсети с общим охватом 10 тысяч подписчиков...
2 года назад
Как забустить продажи постоянным клиентам
О, сколько нам открытий чудных готовит наша CRM, когда она есть. В большом, если не подавляющем числе компаний работа с текущими клиентами поставлена на… самотек.Пришел еще раз - отлично, не пришел - отправим в churn (отвал), побомбим рассылками и акциями. Не вернулся. Со вздохом “Ну, не шмогла я, не шмогла” едем дальше. Это был не наш клиент… Найдем новых, пусть отдел маркетинга работает. А между тем, легенда гласит, что удержать действующего клиента в 4 раза дешевле, чем привлечь нового (CAC > CRC). Только для этого нужно всё-таки приложить усилия: измерять температуру через NPS, выполнять SLA...
2 года назад
Х2 к продажам. Формула удвоения выручки.
Чтобы удвоить выручку, нужно понять из чего она состоит. Упрощенная формула выручки выглядит так. Выручка = Лиды х Конверсия в покупку х Средний чек х Среднее количество повторных покупок. Лиды - это потенциальные клиенты, зашедшие в магазин или зарегистрировавшиеся на сайте, вступившие в коммуникацию. Конверсия - это процент лидов, которые совершают реальную покупку и становятся уникальными клиентами. Средний чек - средняя сумма, которую нам платит клиент в рамках одной покупки. Среднее количество...
2 года назад
Никаких компромиссов Именно с этой карточки начинаю публиковать свои инсайты, которые могут оказаться полезны для бизнесменов и менеджеров, но вероятно не только для них. Долго откладывал написание книги - пусть это станет её началом. Что значит никаких компромиссов - это значит, что обе стороны должны от сотрудничества получить максимум, весь “профит”: именно это называется Win-Win. Вообще понятие “win-win” на практике сжалось до компромиссного решения, которое лучше описать словами “ни вашим, ни нашим”: мы ужмемся тут по цене, а вы тут по функционалу. В результате получается система с концентраторами напряжений, которая под нагрузкой даст трещину и в результате развалится на части. Если одна из сторон или обе стороны не вполне довольны договоренностями, то дни такого партнерства сочтены. Это касается и партнерства, и продаж, и отношений, например, “сотрудник - работодатель”. Совет. Проанализируйте свои ключевые партнерские соглашения - не заложена ли там “мина замедленного действия”. Вероятно стоит передоговориться…
3 года назад
Как продавать через обучение клиентов и партнеров
После ухода с российского рынка рекламы Google и Meta основной акцент в маркетинге сместился на российские ресурсы. Это привело к драматическому увеличению стоимости лида. В ряде случаев CAC (стоимость привлечения клиента) становится выше прибыли от работы с ним, что недопустимо. В таких случаях для бизнеса жизненно важным становится снижение CAC. Для этого нам приходится привлекать более холодные лиды и греть их в нашей воронке, то есть по сути удлинять CJM (Customer Journey Map), применяя комплексные...
3 года назад
5 уровней зрелости отдела продаж
Большую часть жизни занимаясь развитием продаж и маркетинга, выделил пять уровней зрелости продаж и бизнес-процессов. Часто в отделе продаж встречаются отдельные элементы из разных уровней. Например, уже есть ориентир на выручку и ROI сотрудника, но еще нет стандартов работы и системы адаптации. Это приводит к тому, что выполнение показателей становится неуправляемым и часто приводит к выгоранию и текучке менеджеров, так как есть цели, но нет инструментов и системы для их достижения. Оцените, на каком уровне ваш отдел продаж и что еще нужно для того, чтобы перейти на следующий. Стихийный. Уровень характерен для молодых растущих компаний...
4 года назад
PaEI. Идеальный руководитель и почему его не существует
Идеальный руководитель и почему его не существует. Эту проблему подробно изучил Ицхак Адизес и выразил достаточно простой формулой PAEI. Еще немного упрощу её. P - Результатник. Главное - результат, на остальное и остальных (включая команду) плевать. A - Администратор. Всё должно быть согласно чертежу, зафиксировано в регламентах, написаны подробные отчеты. Цифры и буквы - это “моё всё” и попробуйте ошибиться или нарушить регламент. E - (Entrepreneur) Предприниматель. Создать что-то крутое, начать новое, сломать старое...
4 года назад