Александр Балюков

Самая недооценённая зона роста это существующие клиенты и старая база. Большинство компаний: • запускают рекламу; • расширяют каналы; • нанимают новых людей; • ищут новые заявки. И при этом не работают с теми, кто уже был рядом: • кто уже покупал; • кто интересовался; • кому отправляли предложение; • кто не дошёл до сделки; • кто давно не выходил на связь. Главный вопрос: сколько денег лежит в вашей базе за последние 12 месяцев? Если вы не знаете, вы упускаете самые быстрые сделки. Продавать тем, кто уже вас знает, легче, дешевле и быстрее...

Очень частая история: • настроили систему; • прописали регламенты; • внедрили показатели; • всё заработало. Проходит 2–3 месяца, и дисциплина падает. • задачи не закрываются в срок; • показатели плывут; • CRM заполняется формально; • план снова под угрозой; • собственник возвращается в ручное управление. Система без поддержки начинает разрушаться. Ответьте письменно: • есть ли регулярные разборы цифр; • проверяется ли соблюдение регламентов; • обновляются ли инструкции; • разбираются ли звонки; • есть ли человек, который отвечает за порядок...

Когда собственник говорит: «Продажи есть, но управляемости нет» проблема почти всегда в процессах. Заявки могут идти. Менеджеры могут звонить. Встречи могут проходить. Но если нет единой логики работы, результат будет нестабильным. Типичные потери: • заявки обрабатываются по-разному; • нет стандарта первого контакта; • встречи не фиксируются; • сделки зависают; • задачи забываются; • договорённости остаются в переписках и голове менеджера; • клиенты теряются при передаче. Каждый менеджер работает по-своему...

Частая картина: • лучший менеджер всё знает; • собственник всё помнит; • новичку объяснят на ходу; • материалы где-то есть. Но пока ключевые знания не зафиксированы, отдел продаж работает нестабильно. • каждый продаёт по-своему; • новичок учится дольше; • ошибки повторяются; • руководитель отвечает на одни и те же вопросы; • отдел зависит от конкретных людей. Главный вопрос: если завтра уйдёт сильный менеджер, продажи останутся на том же уровне? Если нет, базы знаний нет. Есть личный опыт. А личный опыт не масштабируется...

Самая дорогая ошибка, думать, что найм равен результату. Часто происходит так: • сотрудник вышел; • ему что-то объяснили; • дали доступы; • посадили звонить. Через месяц вывод: «Не тянет. Не наш человек». Но вопрос другой: вы дали ему систему или просто рабочее место? Ответьте письменно: • есть ли план первой недели; • есть ли цели на 30 дней; • есть ли наставник; • есть ли проверка знаний; • понятно ли, когда новичка можно допускать к клиентам. Если нет, вы не адаптируете. Вы наблюдаете. В период...