ПроПереговоры

Формы деловых переговоров делятся по трём главным основаниям: по числу участников (двусторонние и многосторонние), по формату контакта (личные, телефонные, письменные, онлайн) и по характеру взаимодействия (позиционные и переговоры на основе интересов). За 15 лет в B2B-продажах я убедился: прежде чем готовить аргументы, полезно понять, в какой именно форме переговоров вы участвуете — от этого зависит вся тактика. Ниже — рабочая классификация с примерами из практики. Здесь важно не путать «формы»...

Ведение деловых переговоров — это управляемый процесс из пяти этапов: подготовка, контакт, обмен позициями, торг и фиксация договорённостей. Если вести переговоры по этой логике, а не импровизировать, результат перестаёт быть лотереей. За 15 лет в B2B-продажах я провёл их не одну сотню и в этой статье разбираю каждый шаг так, как делаю сам перед реальной сделкой. Сразу оговорюсь: «вести деловые переговоры» и «уметь красиво говорить» — это разные вещи. Хорошие переговорщики, которых я встречал, чаще были немногословны...

Деловые переговоры выигрывает не тот, кто больше говорит, а тот, кто задаёт правильные вопросы. Хороший вопрос вскрывает интерес оппонента, проверяет его позицию и забирает инициативу — без давления и спора. За 15 лет в B2B-продажах я собрал список вопросов, которые задаю себе при подготовке и собеседнику за столом. Ниже — рабочий чек-лист из 50 вопросов для деловых переговоров: по этапам, с пояснениями, зачем каждый блок нужен и как им пользоваться, чтобы заходить на встречу подготовленным и выходить с результатом...

Деловое общение и деловые переговоры — не одно и то же, хотя в речи их постоянно смешивают. Деловое общение — это всё рабочее взаимодействие: письма, звонки, совещания, small talk в коридоре. Деловые переговоры — частный, самый ответственный случай делового общения, когда интересы сторон расходятся и нужно прийти к конкретному соглашению. За 15 лет в B2B-продажах я убедился: кто понимает эту разницу, тот не «передавливает» там, где достаточно поговорить, и не расслабляется там, где идёт борьба за условия...