Психология продаж с Эльвирой Дьяченко

Пик мастерства владения психологией - это продажи! - так сказала мой бывший начальник и наставник, психолог Европейского уровня с 20 - летним опытом работы. Задача психологии продаж - за две минуты выявить истинные потребности человека и суметь показать, как ему можно помочь. Психологическая же первичная консультация идет 50 минут и не всегда за это время можно выявить истинный запрос клиента. Психологу легче всего стать хорошим продавцом, так как его знания этому способствуют. Ему нужно лишь подойти к продажам, как к способу приносить ещё большую пользу людям...

Недавно мы посетили Кисловодск. Во время прогулки по городу нас буквально преследовал Чебурашка. Оказалось, кино снимали именно здесь, и смотрите, что сделало правительство города. Бывшая улица Карла Маркса теперь - улица Чебурашки. Туристы рекой стекаются туда. Покупают апельсиновый сок, заходят в кафе, берут сувениры, и конечно же каждый ребенок просит маму купить Чебурашку. В курортный город Кисловодск вдохнули новую жизнь! Представьте – сотни людей зарабатывают на идее сделать Чебурашку лицом города! Я бы еще организовала экскурсии по местам из фильма, желающих было бы много...

Одна из проблем, почему не получается раскрутиться в онлайн – отсутствие финансовой грамотности. Казалось бы, когда ты эксперт, например, психолог, строящий свою частную практику, то какие могут быть проблемы с управлением финансов. Проверьте себя, ответив на вопросы: - сколько стоит ваш рабочий час? - какой оборот денежных средств у вас за последний месяц? - какая сумма прибыли за последний месяц? - сколько денег нужно потратить на рекламу/продвижение в следующем месяце, чтобы удвоить результат? Если вы ответили, что стоимость вашего часа = стоимости вашей консультации – это неверно...

В начале недели я испытала целый спектр негативных эмоций, сходив с дочкой в частный садик на адаптацию. В тот же день знакомая рассказала, что недалеко от меня есть мини-сад. Женщина собирает по 2-3 ребенка и организует им досуг в своем доме. Я скептически к такому отношусь, потому что, кто его знает, что она там с детьми делает, вряд ли есть документы, ИП, а значит и ответственность минимальна. Но телефон все же взяла, забила в контакты, открыла вотсап, ее фото… мелькнула мысль «я ее знаю!»...

Вначале житейский пример: сказала мужу, чтобы он подарил дочери на 8.03 куклу Кена. Прилетает скрин оригинальных кенов от 5000р. и приписка «что за цены, это же просто кукла». За пару секунд нахожу аналоги за 1000 р. и ниже. Самая большая проблема людей - неспособность искать нужную информацию в потоке данных. Переносим на более серьезные ситуации: Эксперты смотрят бесплатные курсы, но не могут из них вычленить пользу для себя и найти первых клиентов самостоятельно. А все ведь давно доступно описано – нужно лишь потратить время и найти...

Клиент козел, пришел не в свое время, требует его принять вместо другого, оскорбляет и грозится написать кучу негативных отзывов… Да, такое бывает, что клиент действительно ведет себя как полный м***к, и вы хотите вышвырнуть его за дверь. Но: Этот психопат доставит вам такое количество проблем, что вам и в страшном сне не факт, что снилось. Одна такая мамаша наслала на детский центр столько проверок, что центр потерял около 1 000 000 руб за 2 месяца. Что же делать: Вы должны сгладить конфликт, сделать так, чтобы клиент перестал хотеть уничтожить вас...

Эксперт потерял полгода из-за ошибки в целевой аудитории. Разбираем историю №2 (как психолог потеряла год, читайте в прошлом посте, нажав на эти слова). Разбираем историю №2 У эксперта по онлайн-профессиям была довольно альтруистическая миссия. Когда он был маленький, папа ушел из семьи и в семье не хватало денег. Мама старалась, но средств хватало только на базовые нужны. Мальчик вырос и создал обучение, которое позволяло с нуля зарабатывать онлайн суммы от 100 000р. Онлайн-профессий более 100 и часть из них может освоить каждый, об этом и был курс...

Пройдя несколько курсов, психолог определила свою идеальную целевую аудиторию. Все сделала грамотно, кроме самого важного пункта, из-за чего продаж не было. Разбираем: Психолог выбрала для себя аудиторию женщин, которые столкнулись с домашним насилием. Женщин, мужья которых, использовали физическую силу по отношению и к ним, и к их детям. Женщин, которым некуда идти, потерянным, разбитым, нуждающимся в помощи, как никто другой. Аудитория была прописана верно, блог рос в геометрической прогрессии,...

Из-за этого не будет ни продаж, ни клиентов. Представьте себе ситуацию: 3,5 летний ребенок заходит в магазин и просит «вареники с вишней», мать подтверждает. Приходят домой, сварили вареники, разрезают, а там картошка… Ребенок в слезы, мать вызвала бабушку, а сама пошла обратно в магазин. Мама не требует возврата, просто просит на этот раз дать килограмм вареников именно с вишней, причем делает это доброжелательно, с улыбкой. Ответ продавца: «Какие показали, такие и дала». «А вы просто сказали?...

«Я сейчас создам ещё один курс и точно заработаю» Обсуждали с клиенткой создание ей автоматизированной воронки продаж, задача которой приводить ей клиентов в длительную личную работу за достойный чек. И тут прилетает вопрос: «воронка будет продавать только один продукт, а я еще придумала кучу коротких курсов, Эльвира, как же мне их продавать?» Сейчас ответьте себе на вопрос, который я задала в ответ своей клиентке: «если созданная воронка, будет стабильно приносить вашу желанную сумму денег в месяц (моя клиентка хотела выйти на стабильные 200 т...

Вижу рекламу в ВК, оставляю заявку, читаю «мы свяжемся с вами» и тишина. На следующий день вижу рекламу - ту же, оставляю заявку, пишут: «вы уже заполняли эту форму» Следующий день - вижу рекламу, пытаюсь оставить заявку - не работает. Как же так, они же деньги в таргет вложили и заявки так глупо теряют… больно смотреть на такие ошибки отделов продаж! Профдеформация вызывает в мозгу ощущение, как от газеты по стеклу. Реклама была с массажем, я как раз искала куда сходить, контентная реклама считала...