Продажи как спорт, энергия, мотивация и успех

Это могло быть сказкой… Но фильм «Человек, который изменил все» основан на реальных событиях. Фильм в 2012 году участвовал в шести номинациях на премию «Оскар», среди которых была и главная - «За лучший фильм года». Не начинайте гуглить, что за фильм, вкратце расскажу, о чем он.  Кстати, Брэд Питт играет роль менеджера бейсбольной команды (Билли Бин), которая теряет основных игроков, не имеет денег на покупку дорогостоящих игроков и находится на дне турнирной таблицы. Малоизвестную бейсбольную команду «Окленд Атлетикс» постигла череда неудач и проигрышей. После разгромного поражения в чемпионате 2001 года бюджет команды существенно сократился. Менеджер «Атлетикс» Билли Бин понимает, что денег на покупку крепких, а, значит, и дорогих игроков у него нет. Судьба сводит его с выпускником Йельского университета, талантливым экономистом Питером Брендом. Тот предлагает купить вместо одного дорогого игрока нескольких малоизвестных и «бюджетных», ориентируясь на их личную статистику. И эта новая схема приносит результат, она меняет отношение к игрокам и игре. На пути главного героя встречаются препятствия - руководство клуба и тренер против новой системы подбора игроков, против всего нового в игре. Но, в конце концов, команда с новыми игроками, набранными по новому принципу, начинает приносить результат и поднимается с последнего места и выходит в плей-офф. Почему мне нравится этот фильм? 1.   Он про человека с амбициями, про личность. Это не просто герой боевика, это думающий герой. Продумывать несколько вариантов развития событий, выбирать верный или ошибочный исход, считать, размышлять, предполагать. Это большая работа, прежде всего, над собой. 2.   Фильм показывает борьбу человека с самим собой, с окружающими, с общественным мнением. Герой не зацикливается на ней, а идет вперед, доказывает себе и всем, что он прав. Уверенность в себе – важная черта личности. 3.   Первопроходцу всегда тяжелее всех, и это бремя нужно нести. Нести, не опуская рук. Очень многие сталкиваясь, с трудностями опускают руки и не доводят дело до конца, этот фильм доказывает, что нужно делать, то, что должен. 4.   Мотивация. Мотивация. Мотивация. Очень многие фильмы про спорт, фильмы мотивирующие на деятельность. И этот фильм не исключение. Самое важное отличие этого фильма, он не о спортсмене (точнее о бывшем спортсмене), он об управленце. Рекомендую к просмотру, мотивируйтесь, заряжайтесь и действуйте. #продажи #нестероваелена #продавайнепродавая #курсдляменеджеров #тренировкипродаж #твойкурс #апл #рпл #серияА #мотивация #менеджер #обучениеменеджер #бейсбол #спорт #футбол #брэдпитт #человеккоторыйизменилвсе

Почему важны тренировки? По данным ВЦИОМ самыми популярными видами спорта среди россиян — бег или спортивная ходьба (36%). На втором месте по популярности находится фитнес или комплексные занятия физкультурой (25%, среди женщин — 35%). На третьем месте — лечебная физкультура (ЛФК) — 18%, среди тех, кому за 60 лет с 28%. Также в топ популярных спортивных занятий вошли: катание на коньках, лыжах (18%), катание на велосипеде (18%), плавание (12%). Если вы еще не поняли, то россияне достаточно спортивный народ. Естественно, что спортом наши соотечественники занимаются исключительно ради сохранения здоровья. Итак, занятия спортом положительно влияют на кровообращение, помогают выглядеть лучше: обеспечивают красивую и подтянутую фигуру, а также снимают стресс, улучшают настроение и повышают работоспособность. Вывод – спортом важно заниматься и нужно заниматься! Кстати, сама на регулярной основе занимаюсь пилатесом (если пропустила неделю или две, пиши «пропало», организм начинает давать сбои), а вы занимаетесь спортом? Вас веду я к тому, что занятия спортом — это привычка. Регулярные тренировки – это привычка, есть мнение, что привычка становится постоянной после 21 дня повторения. Результат работы над собой виден не сразу, только в периоде чувствуешь сброс веса, подтягивание мышц, уверенность в себе. Так вот в продажах тренировки важны как никогда. Навык разговоров, переговоров, общения, как хотите, называйте, может потеряться. Приехав с отпуска, очень сложно начинать переговоры в первый день, особенно если отпуск проходил в формате «я, книга, пляж». Это не значит, что теперь навык нужно отрабатывать снова, человек забыл все слова, он может прекрасно общаться, просто техники общения, ведения переговоров позабылись. Рекомендую, даже опытным продавцам, у которых много постоянных клиентов, много сделок, успешных продаж работать и на холодных звонках, и на входяшках, в том числе. Пусть их будет немного, пусть они будут минимально продуктивными, но это будет тренировка, это будет проработка навыка и закрепление его.  И еще хочется поделиться одним наблюдением. В футбольном матче есть несколько замен игроков, так вот, перед заменой игрок всегда разогревается, проводит мини-тренировку. Так и перед серьезными переговорами необходимо тоже тренироваться и вести незначительные диалоги, мини-продажи, утепление контакта и т.д. Это помогает при дальнейшей работе с крупными клиентами вести себя более уверенно. Как в спорте, так и в продажах - любая тренировка делает человека сильней. #продажи #нестероваелена #продавайнепродавая #курсдляменеджеров #тренировкипродаж #твойкурс #апл #рпл #серияА #мотивация #менеджер #обучениеменеджер #пилатес #спорт #футбол

Рассуждения на тему предыдущего опроса. Итак, что у нас получилось по итогам опроса. Порадую вас, правильных ответов нет. Есть разные интерпретации. Делюсь своими. Я проголосовала за первые 2 варианта. У нас с вами футбольный матч «Зенит» - «Спартак».  Нам нужно было спроецировать ситуацию на сферу продаж. Получились разные ответы, давайте разберем все. В комментариях можете устроить полемику, приветствую) Ответ №1. Менеджер-клиент. В этом сезоне в турнирной таблице «Зенит» на первом месте, он пока сильнее остальных команд и любой руководитель отдела продаж мечтает о таком же менеджере, сотруднике-победителе. Клиент в этом противостоянии тоже силен и хочет говорить на равных с менеджером, а не быть ведомым, прямо как «Спартак» со своим вторым местом и шансом на место победителя. В моём представлении именно такие и должны быть отношения между компанией и клиентом, сильные, смелые, открытые и прямые. Ответ №2 Менеджер-менеджер.  Эта ситуация показывает процесс конкуренции в отделе продаж. Конкуренция между сотрудниками отдела была, есть и будет. Это нормальная ситуация, конкуренция мотивирует, но для нее нужны менеджеры с амбициями, менеджеры-победители. Если вы прочитали первый вариант, то понимаете, что «Зенит» и «Спартак» по своему характеру - победители. Ответ №3 Менеджер-руководитель отдела продаж. Конкретно для меня, это уже более свободный ответ и вольная интерпретация ситуации. Здесь мы можем поразмышлять на тему компетенций руководителя отдела, насколько он силен как в теории, так и в практике. Предположим, что «Зенит» — это менеджер, тогда у него есть шанс показать себя и сместить своего руководителя. Если за менеджера «Спартак» - тогда руководитель силен и у менеджера есть мотивация достичь уровня знаний своего наставника. Ответ №4 Клиент-клиент. Наверное, для меня это самый непростой вариант для интерпретации. Если мы говорим, что «Зенит» и «Спартак» - клиенты, борющиеся за услуги успешной, экспертной компании, тогда давайте представим вот такую ситуацию. Например, между двумя фирмами (в нашем случае, футбольные клубы) идет борьба за крупный проект, и только один подрядчик сможет принять участие в этом процессе. Получается, что кто победит в гонке, тот сможет привлечь этого подрядчика. Своими мыслями и рассуждениями я поделилась, теперь очередь за вами!

Боевой настрой. Надеюсь, вы не думаете, что я увлекаюсь только футболом? Спорт для меня – это преодоление себя, появление новых возможностей, вызовов, азарт и решение невыполнимых задач. Поэтому в сфере моих интересов есть лыжные гонки, биатлон, плавание, прыжки в воду, легкая атлетика, волейбол, гандбол, пляжный футбол и т.д. Хочу с вами поделиться одной историей Мохаммеда Али (великого боксера 20 века). В 1974 году ему нужно было выйти против Джорджа Формана, имевшего статистику: 40 побед и ни одного поражения. И страха он не чувствовал, он был мотивирован на победу, которую и одержал в 8 раунде. Вся его команда не верила в успех, и Али понимал, если он пойдет с мыслями о проигрыше, а не о победе, так и случиться. Одна фраза из его речи своей команде: «Почему у вас всех испуганный взгляд? Как будто на похороны идёте. Я иду драться! Я не выиграю этот бой, если выйду с такими мыслями как у вас». Но он победил наперекор всем, благодаря своему настрою. Вот и для менеджера в первую очередь важна мотивация. Не суть, какие действия он выполняет, совершает он холодные звонки, идет на очень серьезную встречу или проводит презентацию для клиента. Важно, что он решил в своей голове. Он победитель, или проигравший? Очень многие специалисты после нескольких неудачных звонков, встреч, сорванных сделок, решают, что это «не мое», «мне нужна новая работа». И дело здесь совсем не в плохом специалисте, а именно в самом решении, «я - никудышный менеджер». Есть позитивная информация для новичков. Обычно, руководители отделов продаж дают время на адаптацию и раскрытие возможностей специалиста, поэтому только после двух или трех месяцев работы разговаривают с сотрудником, решают его дальнейшую судьбу. У каждого человека есть своя мотивация, материальная или нематериальная, заряжайтесь вашими мечтами, идеями, желаниями и выходите на работу с улыбкой и верой в победу. Помните, что любой труд принесет свои плоды, рано или поздно. Главное, чтобы это было искренне. Если сегодня не идут холодные звонки, пойдут входящие заявки или объявится клиент, про которого уже подзабыли, а клиент про вас помнит. Самое важное находится в голове. Какой заряд, настрой, импульс, мотивацию вы себе зададите, так и пойдет ваша работа. #продажи #нестероваелена #продавайнепродавая #курсдляменеджеров #твойкурс #мохаммедали #мотивация #менеджер #обучениеменеджер #бокс #спорт

Уверена, что не все после моего предыдущего поста взялись читать книги, поэтому подаю пример) Ищите под хештегом #обзоркниг Совсем недавно прочитала книгу Евгения Щепина «Энергия клиента. Как окупается человеческий подход в бизнесе». Книга читается очень легко, большое количество примеров, а самое главное, идея – нужно заряжаться от клиента энергией, а ему отдавать свою, искренне. Не каждый руководитель уделяет этой теме общения с клиентом достаточно внимания. Для отдела маркетинга, как и для руководителя отдела продаж эта книга очень полезна. Все точно знают со школьный скамьи про круговорот воды в природе, а про круговорот энергии? Он точно есть. В моем видении круговорот энергии между менеджером и клиентом происходит постоянно, особенно если контакт уже утеплен, клиент «свой, в доску». А как происходит обмен энергией между брендом (компанией) и клиентом? Об этом и написано в книге и этот круговорот постоянный. При чтении выделила несколько моментов, которые касаются именно работы менеджера по продажам (телефонные звонки, встречи). Делюсь с вами этой информацией (где-то конкретные цитаты из книги, где-то уже переосмысленные мной мысли). 1. «Хотите лучше понять клиента. Вспомните, что он тоже человек. Он может быть сумасшедшим, может посылать в ад, может показывать свои слабости и капризничать. Может что-то хотеть или не хотеть. А еще человек может вас любить, может рассказывать про вас добрые истории и защищать, может дать вам второй шанс. Поэтому работая на клиента – бизнес использует сервисную формулу. Работая на человека, бизнес включает душу. Поэтому при работе с клиентами важно помнить, что ни люди, общайтесь от души». 2. Понятно, что в любой компании есть стандарты общения с клиентами, этапы работы с ними. Важно понять, что менеджер не бездушный человек и работать, вкладывая эмоции. Ваши эмоции передаются клиенту, а клиент возвращает вам эту энергию. Никто вас не заставляет искренне улыбаться. Но помните, что «неравнодушный сервис рождается от неравнодушного сотрудника». И этот неравнодушный сервис помогает удерживать клиента и делать его постоянным. 3. «Молчание – золото, но только не в работе с клиентами. Общайтесь, уточняйте, спрашивайте». Даже, если вы боитесь показаться глупым перед клиентом, это не страшно, вы человек и клиент-человек. Важно выяснить почему клиент выбирает именно вас (именно спрашивать у клиента, а не решать за него). Менеджер – лицо компании, и только вам клиент может рассказать и хорошее, и плохое о компании. Используйте преимущества при общении с клиентами, учитывайте, если человеку нравится цена, не нужно ему рассказывать про удобство платформы, или качественные услуги. Иначе случится непоправимое, клиенту уйдет от вас, так как не получит того, что ему реально важно. 4. «Клиент-интроверт захватывает мир. Он ценит личное пространство, не любит долгие разговоры и просто ненавидит бессмысленные допродажи». Тенденция общения в мессенджерах усиливается. Если человек не хочет общаться по телефону, по почте, пишите в ватсап, телеграм. 5. Современный клиент не любить выбирать. Нужно быть на шаг впереди и иметь уже сформированное предложение. Из огромного выбора клиент не возьмет ничего, нужно дать ему то, что нужно. А это значит – выявление потребностей по максимуму. Клиент не поможет решить наши проблемы, но он точно может на них указать. Книгу к прочтению рекомендую, пусть она не переворачивает вашу реальность с ног на голову, но реальные примеры и советы по работе с клиентами вы получите 100%.  #продажи #нестероваелена #продавайнепродавая #курсдляменеджеров #твойкурс #евгенийщепин #энергияклиента

Может когда-нибудь я начну писать небольшие посты, но не сейчас) Пролетел январь как один миг, кто-то проводил время, отдыхая на полную катушку, а кто-то уже начал работать в поте лица. Все люди разные, у всех свои цели и задачи. Вы, кстати, поставили задачи на 2023 год? Никогда не писала свои цели на год, в голове держала и не более. В этом году решила написать и что можно визуализировать. Кстати, больше мотивирует, чем просто в голове держать. Почему нужно ставить цели и задачи? Да потому что без них вообще ни к чему стремиться не будет желания. Нужна цель, которую можно достигнуть, выполняя задачи в разных сферах своей жизни. Например, для того, чтобы повысить своё финансовое благосостояние, необходимо прокачать навыки, получать знания. В свою очередь для этого нужно посещать тренинги, семинары, читать книги или пойти учиться на курсы. Менеджер, как раз тот человек, который постоянно должен развиваться, учиться новому. Скорее всего, вы сейчас мне скажете, да каждый человек должен развиваться и не стоять на месте. Я соглашусь с вами, только не все этого хотят. А менеджеру без развития никуда, он остановится — остановятся продажи, можно потерять работу из-за отсутствия эффективности. Здесь как в футболе, получил игрок травму и пропустил пол сезона, остальные пол сезона будет сидеть запасным, в лучшем случае выходить во втором тайме на замену. Проведем аналогию, отсутствие развития у менеджера – получение травмы у футболиста. Менеджеру необходимо изучать не только продукт, техники продаж, отработку возражений, но и психологию отношений, влияния, тайм-менеджмент, техники самодисциплины и т.д. Поэтому предлагаю вам запланировать на этот год чтение нескольких книг, которые помогут вам переосмыслить свое видение продаж и профессии менеджера. Максим Батырев «45 татуировок продавана». Карл Сьюэлл «Клиенты на всю жизнь». Михаил Гребенюк «Гениальные скрипты продаж». Адамсон Диксон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе». Все книги есть у меня в электронном виде, кому надо, пишите в комментариях название, отправлю. Давайте в этом году будем читать книги, развиваться и работать!  #университеткластер #продажи #нестероваелена #продавайнепродавая #курсдляменеджеров #твойкурс

Предлагаю вместе со мной окунуться в футбольный мир и поразмышлять на тему роли руководителя в самом процессе общения с клиентом. Представьте ситуацию в футболе: игрок двигается с мячом к воротам соперника, выходит один на троих защитников и передает пас другому игроку своей команды, и тот забивает гол в ворота соперника. Теперь перенесемся в мир продаж и представим эту же ситуацию, но с другой стороны: менеджер познакомился с клиентом, выявил потребность, презентовал продукт, дело идет к сделке (двигается к воротам соперника), но по каким-то причинам клиент ломается (навстречу мчаться три защитника). И вот здесь передается пас руководителю, чтобы сделка совершилась (забитый гол). Я не призываю, постоянно передавать пас руководителю, естественно, нужно пробовать самому менеджеру выяснить истинные причины сомнений, отказов и страхов клиента. Попытаться их разрешить и все-таки вывести на заключение договора и проведения оплаты. Но руководитель — это совершенно другой уровень переговоров. При общении с руководителем клиент чувствует себя более значимым, ценным, ему просто льстит, что с ним общается уже не просто менеджер. Скорее всего, руководитель может напрямую задать вопросы о причинах, предложить на выбор варианты этих причин. Руководитель больше всех заинтересован в сделке, на самом деле, так как у него точно есть процент от выручки. Расскажу, когда я рекомендую своим менеджерам обращаться ко мне за помощью. Обычная ситуация, когда клиент вас игнорирует. Уже в битриксе сделка висит в стадии «договор отправлен», но клиент не подписывает договор, не проводит оплату и ставит наш номер в блок, на почту не отвечает. Из практики могу сказать, что у него просто нет денег оплатить в данный конкретный момент и приступить к обучению в тех числах, которые запланированы. И самое для нас неприятное, что человек просто не может нам сказать об этом. По большей части ему стыдно, лучше убрать в игнор с мыслью «сами отстанут, все поймут». В таких ситуациях, в первую очередь я отправляю письма на почты клиентов, где уточняю об их намерении пройти обучение, но самое важное, я описываю возможные варианты причин и предлагаю варианты их решения (рассрочка, перенос обучения и т.д.). И на такие письма они по большей части отвечают, мы не теряем клиента, он остается к нам лоялен, и мы можем запланировать следующий контакт. И самое главное, клиенту не нужно самому говорить унизительную для него правду, что он просто не может заплатить. Во вторую очередь, если клиент не отвечает на письмо звоню с личного номера, трубку обычно берут и после указания должности разговаривают. Схема разговора схожа с текстом письма и результат не заставляет себя ждать. Поэтому, руководители, помогайте своим подчиненным, а менеджеры, обращайтесь за помощью к своим наставникам.

Спорт и продажи. Кажется, что совсем недавно завершился чемпионат мира по футболу 2022 в Катаре. Я не буду обсуждать победу Аргентины, и не потому что я болела за сборную Франции😎. Я хочу провести параллели между работой отдела продаж в компании и игрой любой футбольной команды. 🗣К-команда. И в отделе продаж, как и в футболе - работу выполняет именно команда. Результат будет достигнут, если играет команда. Даже если есть лидер, например, Месси или Мбаппе, вся игра строится на них, все пасы передаются им, потому что у них вероятность забить гол больше. Но здесь важно понимать, что и другие игроки также могут "выстрелить и попасть", принести результат. Поэтому при формировании плана продаж важно отталкиваться от личных и профессиональных качеств каждого сотрудника отдела. Кто-то успешно работает с крупными компаниями, ему легко даются переговоры, у него крупный средний чек, но количество сделок меньше. Кто-то из сотрудников легко обрабатывает заявки с мелких компаний, быстро выполняет работу с документами, тем самым увеличивая количество сделок. Да, средний чек будет меньше, но количество сделок увеличиться и результат будет достигнут. Поэтому рекомендую, разговаривать с подчиненными, выяснять, какая работа дается им легче и какая больше нравится. Ставить задачи те, которые ближе им к выполнению. Увеличивая свое КПД, менеджеры будут довольны своей работой, тем самым увеличивая свою мотивацию. 🗣М-мотивация. По итогу любого матча всегда выбирается самый результативный игрок, и это может быть не только нападающий, который забил большое количество голов, это может быть вратарь, совершивший невероятное количество сейвов. Например, на ЧМ мира по футболу в Катаре Килиан Мбаппе получил звание "лучший бомбардир", лучшим вратарём турнира признан Эмилиано Мартинес, Энцо Фернандес утвержден лучшим молодым игроком турнира, Лионель Месси признан лучшим игроком чемпионата мира в Катаре. В любом отделе продаж работают сотрудники, которые горят своей работой, если это не так, значит они не там работают. Для менеджеров, лучшая мотивация - увеличение заработной платы, но похвала, выделение на фоне остальных сотрудников отдела по итогам месяца повышают самооценку и не дают расслабиться, так сказать "нужно держать марку". Рекомендую вести статистику по результатам работы и выделять лучших сотрудников, по итогу месяца, по итогам квартала, полугодия, года. И самое важное, говорить менеджерам об их результатах. 🗣Т-тренер. Команда без тренера — ничто. Тренер — звезда, которая сияет и ведет за собой. Это лидер, который мотивирует, дисциплинирует, направляет, помогает, развивает. Он стратег и тактик в одном в лице. Мне запомнился на чемпионате мира Златко Далич, тренер хорватской команды, в прошлом был футболистом. Достаточно эмоциональный и думающий тренер. Команда Хорватии, хоть и заняла третье место, но играла достойно и в матче за третье место радовалась как будто победила. Важно, чтобы руководитель отдела продаж был эмоционально устойчив, не поддавался на провокации сотрудников, если они уводят его от первоначальной цели. Но прислушиваться к своим менеджерам он просто обязан, так как они работают с клиентами, и знают о клиентах намного больше информации. А еще очень важный момент, руководитель отдела продаж не должен продавать сам. И в руководителя отдела продаж нужно вырасти из обычного продажника, тогда в должности руководителя он будет знать о всех нюансах в работе. Ни в одном матче тренер не вышел на поле, заменять игрока. Тренер не играет, он направляет игру, корректирует игроков, задает цель и мотивирует. Вот этим должен заниматься руководитель отдела продаж. С футболом пока закончила, а вот с продажами бок о бок, каждый день. Любите клиентов и продавайте, не продавая.  #университеткластер #продажи #нестероваелена #продавайнепродавая #курсдляменеджеров #твойкурс