Будни продажника

Начнем с основ. Топливная карта - обычный пластик. В Вашем кошельке их куча - дисконтные и скидочные карты. По этому пластику можно получить определенный набор услуг и товаров на АЗС (дизельное топливо, шиномонтаж и пр.). Это своеобразный договор между Вами, как физическим (или юридическим) лицом и самой АЗС, на которой Вы хотите получить набор услуг. В зависимости от самого поставщика - карты могут сильно различаться и предоставлять различные условия (как выгодные, так и наоборот). Пример хороших...

Раньше я всегда работал только в офисе. Где-то с дресс кодом, где-то без. Где-то разъездами, где-то все рабочее время в 4 стенах. Где-то на складе, где-то в бизнес-центре. Всегда у меня было "рабочее пространство". Но несколько месяцев назад - появилась возможность полностью удаленной работы. Из разряда - все в одном городе, я в другом. Еще и 7 часов разницы в часовом поясе с коллегами. Как все изменилось? Стал ли хуже работать? Сейчас поговорим об этом. Сначала о самом главном. Нет, я не стал хуже работать на расстоянии от офиса...

Сейчас поговорим не про отдых на море летом, и на горнолыжке зимой. Об этом в другой раз. А сейчас о том, как отдыхать в течении рабочего дня. Никто, совершенно никто не может просидеть целый день за компьютером или за телефоном и эффективно работать. Буквально через полтора часа Ваша эффективность снижается в разы. Все дело в биоритмах. Полтора часа монотонной работы - это максимум, с которым наш организм может эффективно справляться, без перерыва на отдых. Уроки в школе по 45 минут, лекции в университете по полтора часа - цифры хорошо обдуманы и их не взяли с неба...

В чем разница продаж товаров от продажи услуг? Проще продать яблоко или сбор этих самых яблок? Будем торговать машинами или развозить всех на такси? Подготовим клиенту документы для участия в тендерной закупке или оформим ЭЦП на электронном носителе? Тут на самом деле ответ довольно прост и очевиден. Для человеческого (клиентского) восприятия намного проще заплатить за товар, который можно подержать в руках. Материальные вещи зачастую проще оценить. Когда человек берет машину в аренду, что б добраться...

Не назову себя большим ценителем кофе, но после того, как бросил курить - искал что-то вроде утреннего ритуала, которым можно заменить сигарету сразу после подъема. Решил попробовать варку кофе, почему бы и нет? Супруга у меня большой любитель капучино, но для меня в нем слишком много молока - молоко, кофе и пена в равных пропорциях. Решил попробовать флэт уайт - он на 2/3 состоит из кофе, в оставшейся трети - молоко с пенкой. Возник вопрос о том, как же собственно сварить его в домашних условиях...

В чем разница продаж в большом городе от продаж в маленьком ? Есть ли вообще она, эта разница? Конечно, однозначного ответа здесь никогда не будет. Все очень сильно зависит от продукта, который Вы продаете. Новые wi-fi роутеры с дико-мега-супер-пупер-сильным сигналом в Москве продать проще, чем в деревне Хацапетовке, где интернет есть только у сына кузнеца. Но это скорее исключение из правил. В таких населенных пунктах, как Хацапетовка - любых продаж мало. Зато если что-то берут - то без конкурентов, и весь рынок твой...

Я думаю, что многие из Вас слышали про закон Парето - 20% наших усилий - приносят 80% результата. Ради остальных 20% результата - мы тратим 80% усилий. Если не слышали ранее - теперь узнали. Этот закон действительно работает. Нам с Вами требуется не так много усилий для того, что бы достигать основных результатов деятельности. Для примера возьмем ведущего для проведения праздника, свадьбы например, так называемую тамаду. Свадьба на 50 человек. Все идет хорошо, по сценарию - конкурсы, алкоголь и танцы...

Представьте, что Вы устроились на работу - и вместо получения денег - отдаете их. Еще до первой зар.платы покупаете базу клиентов по своей целевой аудитории, проходите курс по аналитике длительностью несколько месяцев, учите английский с репетитором. Никто эти расходы денег и времени Вам не компенсирует. Это и есть инвестиции в работу. Зачастую - это такие же отложенные продажи, о которых мы говорили в предыдущей статье. Водитель дальнобойщик сам покупает себе чехол на руль, устанавливает хороший магнитофон. Что бы в дальнейшем - ему было проще и комфортнее работать. Так и "продаваны" - менеджеры...

Что такое отложенная продажа? В чем плюсы? В чем минусы? Давайте разбираться. У каждого (ладно, почти у каждого) менеджера по продажам есть планы на месяц. Мы сейчас говорим не о тех планах, что каждый из них выставляет себе сам, а про те, которые ждет от него работодатель. Приходим мы на утреннюю планерку и получаем задачу - продать кувшинов на 10000 рублей новым клиентам. Выехали в "поля", либо сели за телефон, может начали копаться в интернете, выискивая подходящие нам компании. И находим две. Первая - ИП Иванов, который решил сделать подарок своим сотрудникам к годовщине компании и уже сегодня готов получить товар и оплатить счет на 10000 рублей...

При поиске клиентов для своих товаров либо услуг - менеджеры по продажам всегда пользуются разными каналами для привлечения клиентов. Сайт, "сарафанное радио", телефонный обзвон и т.д. Разные каналы продаж подразумевают разные типы клиентов. "Холодные" клиенты - это сегмент клиентов, которые изначально не планировали воспользоваться товаром либо услугой, которую Вы предлагаете. Это обычный прозвон по базе контактов, презентация товара в торговом центре или даже на улице. Конверсия с таких клиентов крайне мала. Для примера - 5% оформленных заявок с холодного обзвона в банковской сфере - отличный результат...

Какие навыки пригодятся хорошему менеджеру по продажам? Что будет полезно? Во-первых - обучаемость. Продавать надо не только один товар и далеко не одну услугу. В каждом товаре, в каждой услуге нужно разбираться. Надо понимать преимущества, которыми ты сможешь заинтересовать клиентов. Везде есть нюансы. Чем лучше ты знаешь свой продукт - тем проще тебе презентовать его клиенту. Во-вторых - аналитические способности/знания. Чем лучше ты сможешь проанализировать своих конкурентов, свою воронку продаж, обратную связь и возражения от клиентов - тем эффективней ты сможешь выстроить свою работу в дальнейшем...

Монах, руководивший строительством собора, решил посмотреть, как работают каменщики. Он подошёл к первому и попросил его рассказать о своей работе. Расскажи, дорогой мой друг, как протекает твоя работа? Я сижу перед каменной глыбой и работаю резцом. Скучная и нудная работа, изнуряющая меня. Первый строитель ответил вполне со злобой и выглядел он очень печальным. Монах подошёл и спросил его о том же. Расскажи, дорогой мой друг, как протекает твоя работа? Я работаю по камню резцом и зарабатываю этим деньги. Теперь моя семья не будет голодать, ответил мастер сдержанно...